Ruitersportzaak 2014-2015

Ruitersportzaak 2014-2015

Inleiding

Dit arrangement gaat over de Ruitersportzaak

www.divoza.nl

Doelen

Er zijn een hoop ruitersportzaken in Nederland. De een nog groter dan de ander.

In onze huidige maatschappij wordt ook het internet steeds populairder, mensen hoeven nu niet meer van huis ze kunnen het via internet bestellen.

Ook zijn er verschillende webshops oinline te vinden, hieronder vind je een aantal links van bekende shops.

www.ruitershoponline.nl

www.ej.nl

www.divoza.nl

www.zadelmarkt.nl

 

Op de volgende site kun je shops vinden die bij jou in de provicie zitten

www.ruitersportzaken.nl/provincie.php

 

In dit arrangement leer je hoe een ruitersportzaak gerunt moet worden en wat er allemaal bij komt kijken.

De doelen die je moet behalen zijn verschillend voor niv 3 en 4

Niv 3 zal meer op een uit voerend vlak getest worden, waarbij niv 4 ook wat van zijn/ haar management kwaliteiten moet laten zien.

In het kopje beoordelingsformulieren kun je zien waar je op het einde van deze periode op beoordeeld wordt.

assortiment

Assortiment

Je assoriment is altijd afhankelijk van verschillen factoren.

Denk hierbijvoorbeeld aan je doelgroep, vestigings plaats en ondernemingsvorm.

Je persoonlijke specialisme of affiniteit met een bepaalde tak van de sport heeft hier vaak ook invloed op.

 

Doelgroep

Doelgroep

Om je zaken goed te kunnen handelen moet je goed weten wat de doelgroep is die je aan wilt spreken.

Om je doelgroep te bepalen kun je verschillende testjes doen.?

http://www.businessbootcamp.nl/vraag/je-doelgroep-bepalen

http://www.eljadaae.nl/bepaal-je-doelgroep/10-vragen-om-je-doelgroep-te-bepalen/

Waarom moet ik mijn doelgroep bepalen?
Niet ieder product dat wordt ontwikkeld is een garantie voor succes. Als er 
geen vraag naar is zul je er dus ook weinig van verkopen. Om er zeker van te 
zijn dat je producten aan de juiste mensen aanbiedt, doe je er verstandig aan om 
de behoeftes van je (potentiële) doelgroep te onderzoeken. Want zodra je weet 
waar je klanten behoefte aan hebben kun je hier je product of dienst op 
aanpassen. Het bepalen van je doelgroep wordt ook wel segmenteren van de markt 
genoemd, omdat je de markt opdeelt in duidelijk herkenbare en aanspreekbare 
groepen.
 
Bestaande of nieuwe doelgroep?
Over het algemeen is het eenvoudiger om nieuwe producten en diensten aan 
bestaande klanten aan te bieden dan een hele nieuwe doelgroep aan te boren. Deze 
mensen kennen immers zowel je bedrijf als je product nog niet. Daarom kun je een 
nieuw product beter bij je bestaande klanten introduceren voordat je een nieuwe 
doelgroep probeert te bereiken. Ook kun je het bestaande product eventueel aan 
de behoeftes van de nieuwe klanten aanpassen.
 
Voorwaarden
Niet iedere doelgroep is geschikt om te benaderen. Daarom moet je rekening 
houden met een aantal belangrijke randvoorwaarden. Zo moet een doelgroep immers 
groot genoeg zijn zodat het waard is om in de ontwikkeling van een product of 
dienst te investeren, maar ook weer niet zo groot dat het heel veel tijd en geld 
kost om ze te benaderen. Je doelgroep moet ook bereikbaar zijn. Als het niet 
makkelijk haalbaar is via de media hun aandacht te trekken of als ze zich niet 
in de buurt van je onderneming bevinden wordt het een moeilijk verhaal. 
Gemeenschappelijke kenmerken van je klanten is ook een pré. Door op deze 
kenmerken je strategie af te stemmen kun je veel mensen in één keer 
bereiken.
 
Kenmerken van je doelgroep
Om voor jezelf duidelijk te maken hoe je doelgroep eruit ziet, kun je het 
beste een lijst samenstellen en daarin zoveel mogelijk kenmerken van je klanten 
noemen. Hieronder volgen een aantal kenmerken die je doelgroep kunnen 
omschrijven:
  • Leeftijd
  • Geslacht
  • Woonplaats
  • Regio
  • Klasse
  • Opleidingsniveau
  • Beroep
  • Functie
  • Vrijetijdsbesteding
  • Aankoopgedrag
  • Verbruiksgedrag
Komt je doelgroep uit de zakelijke markt? Dan kun je de daar de volgende 
kenmerken bij gebruiken:
  • Branche
  • Aantal werknemers
  • Vestigingsplaats
  • Omzet
  • Familiebedrijf
  • Franchising
 
Deelmarktmatrix
Een hulpmiddel voor het bepalen van je doelgroep is het maken van een 
deelmarktmatrix. Met dit model deel je de markt in kleine stukjes op zodat je 
specifiek je doelgroep kunt bepalen. Door bijvoorbeeld aan de ene kant twee 
soorten producten en aan de andere kant drie soorten klanten neer te zetten, heb 
je zes potentiële doelgroepen waaruit je kunt kiezen. Stel dat een kaasverkoper 
ook wijn in zijn assortiment wil opnemen, kan hij kiezen uit drie soorten 
namelijk rosé, witte en rode wijn. Zijn klanten deelt hij op in drie groepen 
namelijk studenten, gehuwd met kinderen en 65+. Het model komt er dan als volgt 
uit te zien:
 

 

ProductKlant Studenten  Gehuwd met kinderen 65+          
Rosé - - -
Wit - - -
Rood - - -

 

 
Op basis van dit model kun je beslissen op welke groep je je gaat richten. 
Uit marktonderzoek is bijvoorbeeld bekend dat studenten tegenwoordig veel rosé 
drinken, en dat binnen de groep 65+ veel rode wijn wordt verkocht. Voor je 
doelgroepbepaling betekent het resultaat in dit geval dat je voor de succesvolle 
marketing van je rosé je beter kunt richten op studenten dan op 65+-ers. Zodra 
je je doelgroep bepaald hebt, kun je overgaan tot het samenstellen van een 
adressenbestand.
 
Kortom
Het bepalen van je doelgroep is een proces waarvoor geen duidelijke 
richtlijnen bestaan, maar wel erg nuttig is voor je onderneming. Vooral wanneer 
je nieuwe producten en/of diensten op de markt wil zetten. In dit artikel hebben 
we enkele mogelijkheden waarmee je je doelgroep kunt bepalen op een rijtje 
gezet. Welke methode handig is verschilt echter per product en 
onderneming.

Verkoopgesprekken

https://www.youtube.com/watch?v=cx2XR2r7wk8

Het verkoopgesprek is een vorm van persoonlijke, commerciële communicatie. Het doel van deze communicatie is de houding en het gedrag van de klant te beïnvloeden.

De defenitie van het verkoopgesprek luidt: Het verkoopgesprek is een gesprek waarin de verkoper de potentiële afnemer probeert te bewegen tot het verkopen van zijn product of dienst.

De verkoper moet dus tijdens het verkoopgesprek proberen de klant als het ware voor propositie te ´winnen´. In het algemeen zal hij daarin alleen slagen als die propositie en de door hem daarbij aangevoerde argumenten, overeenstemmen met of aansluiten op de wensen en behoeften van de klant. 

Voorbeeld

Het heeft geen zin een geavanceerde multimedia computer aan een klant aan te bieden, als die klant op zoek is naar een product waarmee hij die paar officiële brieven die hij in een jaar moet schrijven, netjes verzorgd wil versturen. Die klant is waarschijnlijk veel meer gebaat bij een eenvoudige schrijfmachine. 

Wanneer een verkoper over bits en bytes begint te praten tegenover een klant die weliswaar in een computer geïnteresseerd is, maar daarmee nog geen enkele ervaring heeft opgedaan, zal ook deze snel afhaken, alhoewel de computer wel degelijk voor hem geschikt zou kunnen zijn. Het door de verkoper gehanteerde argumenten sluit echter niet aan bij de belevingswereld van de klant. die is namelijk niet zozeer geïnteresseerd in allerlei technische details en snufjes, maar eerder in de gebruiksvriendelijkheid. De argumenten van de vertegenwoordiger zullen dus daarop moeten aansluiten, wat hij ook had kunnen weten, wanneer hij aan het begin van zijn verkoopgesprek beter de wensen en behoeften van de klant in kaart gebracht had.

Kortom: in het verkoopgesprek moet het belang van de koper centraal staan. In marketingtermen zeggen we dan dat de verkoper een 'probleem' van de klant moet oplossen. De belangrijkste taak van de verkoper is dan ook het voor de koper manifest te maken van het belang van zijn commerciële propositie. Het verkoopgeprek is meer dan het aanbieden van een product of dienst! Het dient zodanig inhoud gegeven te worden dat het de attitude (persoonlijke eigenschappen, emoties, motivaties, overtuigingen) van de klant zodanig beïnvloedt, dat die de betekenis die de propositie voor hem heeft, erkent en er bovendien van overtuigd raakt dat het in zijn voordeel is daarop in te gaan. Met andere woorden: de propositie moet het probleem van de klant wegnemen.

 

Voor het voeren van een verkoopgesprek worden drie zogenaamde basisgespreksvormen onderscheiden, namelijk:

1. standaardgesprek. Dit is een gesprek dat volgens een vast patroon is opgebouwd en kan worden gebruikt om standaardproducten af te zetten aan gelijkgestemde afnemers die dezelfde behoeften hebben.

2. spontaan gesprek. Dit is een gesprekvorm die vooral afhankelijk is van de manier waarop de potentiële koper het gesprek ingaat. Het gevaar van deze gespreksvorm is het routineverhaal dat de verkoper er toch van maakt en de kans dat hij bepaalde zaken vergeet (bijvoorbeeld het afluiten van een gesprek).

3. gefaseerd gesprek. Hierbij ligt de nadruk op de manier waarop de verkoper zijn gesprek structureert. De verkoop verloopt volgens een min of meer vaststaand patroon.

Verkoopfasen

We kunnen hierin de volgende hoofdfasen onderscheiden:

- Voorbereidingsfase.  In deze fase worden de gespreksdoelstellingen vastgesteld en wordt zo veel mogelijk informatie over het kopende bedrijf en de gesprekspartner verzameld.

- Openingsfase. In deze fase vindt de begroeting plaats, stelt men zich aan elkaar voor en wordt geprobeerd een goede sfeer te scheppen. 

- informatiefase. In deze fase wordt wederzijdse informatie uitgewisseld. De klant maakt zijn behoeften kenbaar en de verkoper zijn aanbod.

- transformatiefase. Deze fase heeft betrekking op het vertalen van het aanbod van de verkoper in de bevrediging van de behoeften en de invulling van de eisen van de klant.

- afsluitingfase. Deze fase wordt ingeluid met het geven van koopsignalen door de klant. Zijn houding tegenover het aanbod van de verkoper is positief geworden. De verkoper moet daarop inhaken door de klant naar de opdracht te begeleiden.

- relatiefase. Nadat de eerste eigenlijke koop (of verkoop) is gesloten en het gesprek is afgelopen, begint de opbouw van de relatie van de verkoper met de afnemer.

Verkoopstructuren

Een verkoper zal niet zomaar een verkoopgesprek kunnen voeren, hij moet daarbij systimatisch te werk gaan. Om enige systematiek in het verkoopgesprek aan te brengen, zijn er in de loop der jaren verscheidene pogingen gedaan het verkoopgesprek op de meest efficiënte en effectieve manier in te richten, ten einde het commerciële doel ervan te optimaliseren. Dat wil zeggen, dat gezocht is naar een zodanige structuur van het gesprek, dat de verkoper dit als een leidraad kan hanteren en waarop hij steeds kan terugvallen, ondanks tegenwerpingen, uitweidingen of afdwalingen van de klant. Zo'n  gespreksschema is echter ook weer geen wet en geldt ook niet voor elk verkoopgesprek. Het is vooral bedoeld als een basis voor een doelgerichte struring van het gesprek, waardoor de verkoper het initiatief behoudt.

 

Een formule die gehanteerd wordt bij een verkoop gesprek is de VOCATIO-formule.

Dit is een model dat uitgaat van een klantgerichte benadering van het verkoopgesprek. Hierin wordt het verkoopgesprek in meerdere fasen ingedeeld, waardoor de verkoper in staat is het verkoopgesprek in een logischer volgorde op te bouwen. De verschillende fasen worden als volgt weergegeven:

V=verkenning --> De verkoper begint zijn gesprek door een inventaristatie te maken van de wensen en behoeft van de klant

O=omschrijving --> Nadat de verkenning heeft plaatsgevonden, moet de verkoper het met de klant eens worden   over diens wensen en behoeften. Dat wil zeggen, dat beide partijen een eenduidige omschrijving hanteren van de wensen en behoeften van de klant.                             

C=confrontatie --> Als vastgesteld is welke wensen en behoeften de klant heeft, kunnen deze vergeleken worden met de propositie (het aanbod) van de verkoper. De wensen en behoeften worden dus geconfronteerd met de verschillende elementen van de propositie van de verkoper.                                        

A=argumentatie --> Het is nu de taak van de verkoper zijn propositie als het ware aan de klant te bewijzen. Dat doet hij door zoveel mogelijk argumenten naar voren te brengen die de juistheid van zijn stellingen omtrent de propositie ondersteunen.

T=tegenwerpingen --> De klant zal in de meeste gevallen hierop reageren door bezwaren aan te tekenen bij de door de verkoper naar voren gebrachte stellingen. De verkoper dient deze tegenwerpingen van de klant in deze fase te weerleggen door middel van andere, aanvullende argumenten.

I=instemming --> Nadat over en weer argumenten en tegenwerpingen naar voren zijn gebracht en de verkoper de bezwaren heeft weggenomen, zal hij nu trachten op basis van het tot dan toe gevoerde gesprek de instemming van de klant te krijgen ten aanzien van de relevante aspecten van zijn propositie.

O=overeenstemming --> Wanneer de klant aangegeven heeft met de propositie in te stemmen (ofwel koopsignalen heeft gegeven) zal de verkoper trachten in deze afsluitende fase tot overeenstemming met de klant te komen. Dit moet uitmonden in het door de verkoper gewenste resultaat: het afsluiten van een order.

Vraag techniek

Succesvol in een verkoopgesprek: de SPIN-methode [1]. De methode is ontwikkeld door Neil Rackman. Hij ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant veel meer aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige collega's en volgen bovendien in hun vraagstelling een bewuste strategie: de SPIN.

SPIN staat voor:

  • Situatievragen
  • Probleemvragen
  • Implicatievragen
  • Nut en noodzaak vragen

Situatievragen

Breng de situatie van je klant in kaart met een beperkt aantal situatievragen. Situatievragen zijn voor de klant vaak niet erg interessant want hij kent de antwoorden al lang. Teveel van dit soort vragen leidt tot ergernis.

Voorbeelden:

Hoe lang maakt u al gebruik van dit softwarepakket?
Welke ontwikkelingen voorziet u in de toekomst?

Probleemvragen

Nadat je de situatie in globaal in kaart hebt gebracht, schakel je over naar een ander type vragen, de zogenoemde probleemvragen. Dit zijn vragen die tot doel hebben problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen.

Voorbeelden:

Welke problemen voorziet u in het logistieke proces?
Wat ziet u als de belangrijkste voetangels en klemmen bij de introductie van het nieuwe systeem?
Wat zijn uw belangrijkste zorgen bij de lancering van het nieuwe product?

Implicatievragen

Implicatievragen verdiepen de problematiek. Je gebruikt ze om de klant te doordringen van de ernst en urgentie van zijn probleem, zonder het probleem zelf expliciet te benoemen. Implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de klant om mee te gaan in de oplossing die je hem te bieden hebt.

Voorbeelden:

Wat zijn de gevolgen voor uw bedrijfsomzet als er fouten optreden in het logistieke proces? 
Hoe cruciaal is dit softwarepakket voor uw bedrijfsvoering?
Wat zullen uw klanten doen als ze constateren dat het nieuwe product een aantal mankementen vertoont?

Nut- en noodzaak vragen

Nut- en noodzaakvragen zijn de laatste stap om de klant 'warm' te maken voor je product of dienst. Door ze te beantwoorden verwoordt de klant zelf de voordelen van het product dat je hem gaat aanbieden.

Voorbeelden:

Wat levert het uw bedrijf op als we de lancering met een maand versnellen?
Wat is het effect als het nieuwe product als het logistieke proces versneld opnieuw wordt ingericht?

Met de SPIN-methode laat je de klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek en laat hem zelf vertellen waarom zijn probleem dringend om een oplossing vraagt. Heb je de klant op deze manier doordrongen van de urgentie, dan zal hij open staan voor het aanbod dat je hem presenteert.

  • Het arrangement Ruitersportzaak 2014-2015 is gemaakt met Wikiwijs van Kennisnet. Wikiwijs is hét onderwijsplatform waar je leermiddelen zoekt, maakt en deelt.

    Auteurs
    kim Kuiper
    Laatst gewijzigd
    2015-05-22 13:24:47
    Licentie

    Dit lesmateriaal is gepubliceerd onder de Creative Commons Naamsvermelding 3.0 Nederlands licentie. Dit houdt in dat je onder de voorwaarde van naamsvermelding vrij bent om:

    • het werk te delen - te kopiëren, te verspreiden en door te geven via elk medium of bestandsformaat
    • het werk te bewerken - te remixen, te veranderen en afgeleide werken te maken
    • voor alle doeleinden, inclusief commerciële doeleinden.

    Meer informatie over de CC Naamsvermelding 3.0 Nederland licentie.

    Aanvullende informatie over dit lesmateriaal

    Van dit lesmateriaal is de volgende aanvullende informatie beschikbaar:

    Eindgebruiker
    leerling/student
    Moeilijkheidsgraad
    gemiddeld

    Bronnen

    Bron Type
    www.divoza.nl
    http://www.divoza.nl     		Link
    https://www.youtube.com/watch?v=cx2XR2r7wk8
    https://www.youtube.com/watch?v=cx2XR2r7wk8     		Link

  • Downloaden

    Het volledige arrangement is in de onderstaande formaten te downloaden.

    Metadata

    LTI

    Leeromgevingen die gebruik maken van LTI kunnen Wikiwijs arrangementen en toetsen afspelen en resultaten terugkoppelen. Hiervoor moet de leeromgeving wel bij Wikiwijs aangemeld zijn. Wil je gebruik maken van de LTI koppeling? Meld je aan via info@wikiwijs.nl met het verzoek om een LTI koppeling aan te gaan.

    Maak je al gebruik van LTI? Gebruik dan de onderstaande Launch URL’s.

    Arrangement

    IMSCC package

    Wil je de Launch URL’s niet los kopiëren, maar in één keer downloaden? Download dan de IMSCC package.

    Voor developers

    Wikiwijs lesmateriaal kan worden gebruikt in een externe leeromgeving. Er kunnen koppelingen worden gemaakt en het lesmateriaal kan op verschillende manieren worden geëxporteerd. Meer informatie hierover kun je vinden op onze Developers Wiki.

  • Gebruik
    Weergave
  • Wikiwijs is een dienst van