Een verkoper zal niet zomaar een verkoopgesprek kunnen voeren, hij moet daarbij systimatisch te werk gaan. Om enige systematiek in het verkoopgesprek aan te brengen, zijn er in de loop der jaren verscheidene pogingen gedaan het verkoopgesprek op de meest efficiƫnte en effectieve manier in te richten, ten einde het commerciƫle doel ervan te optimaliseren. Dat wil zeggen, dat gezocht is naar een zodanige structuur van het gesprek, dat de verkoper dit als een leidraad kan hanteren en waarop hij steeds kan terugvallen, ondanks tegenwerpingen, uitweidingen of afdwalingen van de klant. Zo'n gespreksschema is echter ook weer geen wet en geldt ook niet voor elk verkoopgesprek. Het is vooral bedoeld als een basis voor een doelgerichte struring van het gesprek, waardoor de verkoper het initiatief behoudt.
Een formule die gehanteerd wordt bij een verkoop gesprek is de VOCATIO-formule.
Dit is een model dat uitgaat van een klantgerichte benadering van het verkoopgesprek. Hierin wordt het verkoopgesprek in meerdere fasen ingedeeld, waardoor de verkoper in staat is het verkoopgesprek in een logischer volgorde op te bouwen. De verschillende fasen worden als volgt weergegeven:
V=verkenning --> De verkoper begint zijn gesprek door een inventaristatie te maken van de wensen en behoeft van de klant
O=omschrijving --> Nadat de verkenning heeft plaatsgevonden, moet de verkoper het met de klant eens worden over diens wensen en behoeften. Dat wil zeggen, dat beide partijen een eenduidige omschrijving hanteren van de wensen en behoeften van de klant.
C=confrontatie --> Als vastgesteld is welke wensen en behoeften de klant heeft, kunnen deze vergeleken worden met de propositie (het aanbod) van de verkoper. De wensen en behoeften worden dus geconfronteerd met de verschillende elementen van de propositie van de verkoper.
A=argumentatie --> Het is nu de taak van de verkoper zijn propositie als het ware aan de klant te bewijzen. Dat doet hij door zoveel mogelijk argumenten naar voren te brengen die de juistheid van zijn stellingen omtrent de propositie ondersteunen.
T=tegenwerpingen --> De klant zal in de meeste gevallen hierop reageren door bezwaren aan te tekenen bij de door de verkoper naar voren gebrachte stellingen. De verkoper dient deze tegenwerpingen van de klant in deze fase te weerleggen door middel van andere, aanvullende argumenten.
I=instemming --> Nadat over en weer argumenten en tegenwerpingen naar voren zijn gebracht en de verkoper de bezwaren heeft weggenomen, zal hij nu trachten op basis van het tot dan toe gevoerde gesprek de instemming van de klant te krijgen ten aanzien van de relevante aspecten van zijn propositie.
O=overeenstemming --> Wanneer de klant aangegeven heeft met de propositie in te stemmen (ofwel koopsignalen heeft gegeven) zal de verkoper trachten in deze afsluitende fase tot overeenstemming met de klant te komen. Dit moet uitmonden in het door de verkoper gewenste resultaat: het afsluiten van een order.