Verkoopgesprekken

Het verkoopgesprek is een vorm van persoonlijke, commerciële communicatie. Het doel van deze communicatie is de houding en het gedrag van de klant te beïnvloeden.

De defenitie van het verkoopgesprek luidt: Het verkoopgesprek is een gesprek waarin de verkoper de potentiële afnemer probeert te bewegen tot het verkopen van zijn product of dienst.

De verkoper moet dus tijdens het verkoopgesprek proberen de klant als het ware voor propositie te ´winnen´. In het algemeen zal hij daarin alleen slagen als die propositie en de door hem daarbij aangevoerde argumenten, overeenstemmen met of aansluiten op de wensen en behoeften van de klant. 

Voorbeeld

Het heeft geen zin een geavanceerde multimedia computer aan een klant aan te bieden, als die klant op zoek is naar een product waarmee hij die paar officiële brieven die hij in een jaar moet schrijven, netjes verzorgd wil versturen. Die klant is waarschijnlijk veel meer gebaat bij een eenvoudige schrijfmachine. 

Wanneer een verkoper over bits en bytes begint te praten tegenover een klant die weliswaar in een computer geïnteresseerd is, maar daarmee nog geen enkele ervaring heeft opgedaan, zal ook deze snel afhaken, alhoewel de computer wel degelijk voor hem geschikt zou kunnen zijn. Het door de verkoper gehanteerde argumenten sluit echter niet aan bij de belevingswereld van de klant. die is namelijk niet zozeer geïnteresseerd in allerlei technische details en snufjes, maar eerder in de gebruiksvriendelijkheid. De argumenten van de vertegenwoordiger zullen dus daarop moeten aansluiten, wat hij ook had kunnen weten, wanneer hij aan het begin van zijn verkoopgesprek beter de wensen en behoeften van de klant in kaart gebracht had.

Kortom: in het verkoopgesprek moet het belang van de koper centraal staan. In marketingtermen zeggen we dan dat de verkoper een 'probleem' van de klant moet oplossen. De belangrijkste taak van de verkoper is dan ook het voor de koper manifest te maken van het belang van zijn commerciële propositie. Het verkoopgeprek is meer dan het aanbieden van een product of dienst! Het dient zodanig inhoud gegeven te worden dat het de attitude (persoonlijke eigenschappen, emoties, motivaties, overtuigingen) van de klant zodanig beïnvloedt, dat die de betekenis die de propositie voor hem heeft, erkent en er bovendien van overtuigd raakt dat het in zijn voordeel is daarop in te gaan. Met andere woorden: de propositie moet het probleem van de klant wegnemen.

 

Voor het voeren van een verkoopgesprek worden drie zogenaamde basisgespreksvormen onderscheiden, namelijk:

1. standaardgesprek. Dit is een gesprek dat volgens een vast patroon is opgebouwd en kan worden gebruikt om standaardproducten af te zetten aan gelijkgestemde afnemers die dezelfde behoeften hebben.

2. spontaan gesprek. Dit is een gesprekvorm die vooral afhankelijk is van de manier waarop de potentiële koper het gesprek ingaat. Het gevaar van deze gespreksvorm is het routineverhaal dat de verkoper er toch van maakt en de kans dat hij bepaalde zaken vergeet (bijvoorbeeld het afluiten van een gesprek).

3. gefaseerd gesprek. Hierbij ligt de nadruk op de manier waarop de verkoper zijn gesprek structureert. De verkoop verloopt volgens een min of meer vaststaand patroon.