Niet ieder product dat wordt ontwikkeld is een garantie voor succes. Als er
geen vraag naar is zul je er dus ook weinig van verkopen. Om er zeker van te
zijn dat je producten aan de juiste mensen aanbiedt, doe je er verstandig aan om
de behoeftes van je (potentiële) doelgroep te onderzoeken. Want zodra je weet
waar je klanten behoefte aan hebben kun je hier je product of dienst op
aanpassen. Het bepalen van je doelgroep wordt ook wel segmenteren van de markt
genoemd, omdat je de markt opdeelt in duidelijk herkenbare en aanspreekbare
groepen.
Bestaande of nieuwe doelgroep?
Over het algemeen is het eenvoudiger om nieuwe producten en diensten aan
bestaande klanten aan te bieden dan een hele nieuwe doelgroep aan te boren. Deze
mensen kennen immers zowel je bedrijf als je product nog niet. Daarom kun je een
nieuw product beter bij je bestaande klanten introduceren voordat je een nieuwe
doelgroep probeert te bereiken. Ook kun je het bestaande product eventueel aan
de behoeftes van de nieuwe klanten aanpassen.
Voorwaarden
Niet iedere doelgroep is geschikt om te benaderen. Daarom moet je rekening
houden met een aantal belangrijke randvoorwaarden. Zo moet een doelgroep immers
groot genoeg zijn zodat het waard is om in de ontwikkeling van een product of
dienst te investeren, maar ook weer niet zo groot dat het heel veel tijd en geld
kost om ze te benaderen. Je doelgroep moet ook bereikbaar zijn. Als het niet
makkelijk haalbaar is via de media hun aandacht te trekken of als ze zich niet
in de buurt van je onderneming bevinden wordt het een moeilijk verhaal.
Gemeenschappelijke kenmerken van je klanten is ook een pré. Door op deze
kenmerken je strategie af te stemmen kun je veel mensen in één keer
bereiken.
Kenmerken van je doelgroep
Om voor jezelf duidelijk te maken hoe je doelgroep eruit ziet, kun je het
beste een lijst samenstellen en daarin zoveel mogelijk kenmerken van je klanten
noemen. Hieronder volgen een aantal kenmerken die je doelgroep kunnen
omschrijven:
Leeftijd
Geslacht
Woonplaats
Regio
Klasse
Opleidingsniveau
Beroep
Functie
Vrijetijdsbesteding
Aankoopgedrag
Verbruiksgedrag
Komt je doelgroep uit de zakelijke markt? Dan kun je de daar de volgende
kenmerken bij gebruiken:
Een hulpmiddel voor het bepalen van je doelgroep is het maken van een
deelmarktmatrix. Met dit model deel je de markt in kleine stukjes op zodat je
specifiek je doelgroep kunt bepalen. Door bijvoorbeeld aan de ene kant twee
soorten producten en aan de andere kant drie soorten klanten neer te zetten, heb
je zes potentiële doelgroepen waaruit je kunt kiezen. Stel dat een kaasverkoper
ook wijn in zijn assortiment wil opnemen, kan hij kiezen uit drie soorten
namelijk rosé, witte en rode wijn. Zijn klanten deelt hij op in drie groepen
namelijk studenten, gehuwd met kinderen en 65+. Het model komt er dan als volgt
uit te zien:
ProductKlant
Studenten
Gehuwd met kinderen
65+
Rosé
-
-
-
Wit
-
-
-
Rood
-
-
-
Op basis van dit model kun je beslissen op welke groep je je gaat richten.
Uit marktonderzoek is bijvoorbeeld bekend dat studenten tegenwoordig veel rosé
drinken, en dat binnen de groep 65+ veel rode wijn wordt verkocht. Voor je
doelgroepbepaling betekent het resultaat in dit geval dat je voor de succesvolle
marketing van je rosé je beter kunt richten op studenten dan op 65+-ers. Zodra
je je doelgroep bepaald hebt, kun je overgaan tot het samenstellen van een
adressenbestand.
Kortom
Het bepalen van je doelgroep is een proces waarvoor geen duidelijke
richtlijnen bestaan, maar wel erg nuttig is voor je onderneming. Vooral wanneer
je nieuwe producten en/of diensten op de markt wil zetten. In dit artikel hebben
we enkele mogelijkheden waarmee je je doelgroep kunt bepalen op een rijtje
gezet. Welke methode handig is verschilt echter per product en
onderneming.