CM-JA-MM TWIXX Prijsgesprek KT2 wp 2.6
Inhoud TWIXX Prijsgesprek KT2 wp 2.6
Afsluiting verkoopgesprek
Planning TWIXX Prijsgesprek KT2 wp 2.6
Periodeplanner
| week |
Twixx |
Opdracht |
In te leveren product(en) |
Formatieve toets theorie |
| 1 |
|
|
|
|
| 2 |
|
|
|
|
| 3 |
|
|
|
|
| 4 |
|
|
|
|
| 5 |
|
|
|
|
| 6 |
|
|
|
|
| 7 |
|
|
|
|
| 8 |
|
|
|
|
| B |
|
|
|
|
Prijsgesprek
Prijsgesprek
Dat is veel te duur
Dit is misschien wel de meest gehoorde (prijs)weerstand die verkopers in hun leven horen. Met succes de prijs verkopen betekent dat je bij je klant de behoefte aan value for money bevredigt. De klant zal de prijs die hij moet betalen afwegen tegenover de waarde die hij denkt te ontvangen. De waarde die hij denkt te ontvangen, is de optelsom van:
- het beeld dat hij van jou als verkoper heeft
- het beeld dat hij van je bedrijf heeft
- het beeld dat hij heeft van de prestaties van het product dat jij verkoopt.
Nadat de klant een prijs-waardeoordeel over je product heeft gevormd, zal hij dit bewust of onbewust ergens mee vergelijken. Dat kan bijvoorbeeld zijn: zijn huidige product, zijn huidige leverancier of het potentieel risico om met jou in zee te gaan.
Uit het bovenstaande volgen twee belangrijke basisregels als je de prijs gaat verkopen:
- De prijs is altijd relatief.
- Verkoop de prijs pas als je het product verkocht hebt.
Reken er tot slot maar op dat elke inkoper zich min of meer beroepsmatig verplicht voelt om over de prijs te onderhandelen. Onderhandelen over de prijs hoort er dus gewoonweg bij.
Speel het spel mee met de inkoper.
Bij het overwinnen van prijsweerstanden heb je minder problemen als je de volgende aandachtspunten toepast:
- Houd het initiatief.
- Eindig nooit met het noemen van je prijs.
Overstap naar het prijsgesprek
Nadat je het productaanbod geheel hebt afgewerkt (inclusief het uit de weg ruimen van weerstanden), is het moment aangebroken om over de prijs te gaan praten. In een ideale situatie kan deze overgang als volgt gaan:
K: Ja, het ziet ernaar uit dat dit precies is wat we zoeken, maar wat kost het?
De klant geeft hier duidelijk aan dat er overeenstemming is over het productaanbod en dat hij over de prijs wil gaan praten. Dit is dan het signaal om de prijs te gaan verkopen. Zo'n eenvoudige situatie maak je echter lang niet altijd mee.
Ook als de klant een dergelijke vraag niet stelt, moet je toch op een bepaald moment je prijs gaan verkopen. Dit ga je doen als je ervan overtuigd bent dat de klant zich een volledig beeld heeft gevormd van de waarde van je productvoorstel. Je start het verkopen van de prijs dan door middel van de sandwich-techniek.
Deze sandwich-techniek houdt in dat je de prijs van je product inklemt tussen de afronding van het productvoorstel en een opsomming van de voordelen die de klant ervoor terugkrijgt. Noem de prijs zonder aarzeling en met overtuiging in je stem.
Het overwinnen van prijsweerstanden
Natuurlijk moet je er rekening mee houden dat de klant niet zonder meer akkoord zal gaan met je prijs. Zoals reeds eerder is opgemerkt, past dit ook niet bij het zelfbeeld van een goede inkoper. Hij zal dus zeker met een of andere variant van het 'je bent te duur'-argument komen.
Bij het overwinnen van prijsweerstanden heb je minder problemen als je de volgende aandachtspunten toepast:
- Houd het initiatief.
- Eindig nooit met het noemen van je prijs.
Als een klant met een prijsbezwaar komt, ga je als volgt te werk:
1. Vraag rustig en vriendelijk naar de reden met een toestemmingsvraag.
2. Kies afhankelijk van de situatie een van de volgende vervolgtrajecten:
- Gebruik de verkleinmethode. Hierbij werk je de absolute prijs om naar een veel lagere prijs per rekeneenheid, bijvoorbeeld:
- prijs per kilometer
- prijs per eenheid product
- prijs per maand.
- Stel de prijs tegenover de verwachte besparingen.
- Verklaar de meerprijs. Je kunt dit doen door een van de volgende twee methoden:
plusmethode: hierbij geef je aan welke extra voordelen de klant krijgt voor de meerprijs
minmethode: hierbij geef je aan welke nuttigheden de klant mist als hij kiest voor het goedkopere alternatief.
- Benadruk de voordelen die de klant behaalt met het totale aanbod inclusief de indirecte voordelen van het zaken doen met jou en je bedrijf.
- Introduceer alternatieve financieringsmogelijkheden, zoals huren en leasen.
3. Eindig nooit met het noemen van de prijs.
Nadat je de prijs hebt genoemd, vervolg je altijd met het noemen van de voordelendie de klant voor die prijs kan genieten.
De prijsconcessie
Als je de prijs van het product aan het verkopen bent, is het heel goed mogelijk dat de klant op een bepaald moment vraagt een prijsconcessie te doen. Hij wil dan min of meer gaan onderhandelen over de prijs. Speel het spel mee, maar wel volgens de volgende regels:
- Blijf binnen de richtlijnen van je bedrijf.
- Wees overtuigd van de juistheid van je prijs.
- Gebruik de toezegging van jouw kant altijd als het moment om de order of te sluiten.
- Verlang altijd een tegenprestatie van de klant.
Blijf binnen de richtlijnen van het bedrijf
Als verkoper mag je soms met de verkoopprijs spelen, binnen een bepaalde ruimte. Dwing jezelf ertoe om niet te snel op de laagst mogelijke prijs te gaan zitten. Dat kost je bedrijf marge, terwijl het maar zelden echt nodig is om de order te krijgen, ook al lijkt dat in eerste instantie misschien wel zo.
Wees overtuigd van de juistheid van je prijs
Je zult met overtuiging je prijs moeten brengen en overeind moeten zien te houden. Dit kan alleen als je ervan overtuigd bent dat de prijs die je vraagt een gerechtvaardigde prijs is. Deze rechtvaardiging wordt niet alleen bepaald door de voordelen van het product, maar ook door wat jouw bedrijf en jijzelf voor de klant kunnen betekenen. Deze twee pun- ten moet je nooit uit het oog verliezen.
Gebruik de toezegging als afsluitmoment
Je gaat er eigenlijk van uit dat de klant deze prijsconcessie als het laatste obstakel voor de overeenkomst ziet. Door in te gaan op de concessie, kan de transactie worden afgesloten.
Verlang altijd een tegenprestatie
Ruil de prijsconcessie altijd in tegen lets. Hierdoor geef je duidelijk aan dat de prijs van het product juist is, maar dat jij tegenover een concessie van de klant ook een concessie wilt doen. De concessie die je van de klant vraagt, kan bijvoorbeeld bestaan uit:
- grotere bestelling
- contante betaling
- behalve het product kopen ook het onderhoudscontract afsluiten.
Als verkoper ga je pas over de prijs van een product(aanbod) praten als er overeenstemming is over dat product(aanbod). In dat geval kan de klant namelijk precies de prijs afzetten tegen de mogelijke voordelen (prijs-waardeoordeel).
Het noemen van de prijs vinden verkopers vaak een moeilijke zaak. Dan blijkt immers wat de klant moet gaan betalen om in het bezit te komen van de gepresenteerde voordelen. Zelfs als dit bedrag de klant redelijk overkomt, zal hij twijfelen. Geld uitgeven probeert men immers zo veel mogelijk te beperken. Het gevolg van de twijfel is dat de klant met weerstanden komt. Het is dan aan de verkoper om deze weerstanden op te ruimen. Evenals bij de productweerstanden zijn er een aantal standaardtechnieken om ze aan te pakken. Uitgangspunt hierbij is steeds dat je de prijs terugkoppelt naar de gezochte voordelen. Om dit goed naar voren te kunnen brengen, moet je wel het initiatief behouden in het verkoopgesprek. Soms kan de verkoper alleen maar tot zaken komen als hij daadwerkelijk de prijs verlaagt. Als verkoper moet je zo'n prijsverlaging niet zomaar geven; er moet lets tegenover staan. De prijs die je in eerste instantie vroeg, was toch zeker de juiste!
TWIXX opdrachten
Opdracht 1 Kennisvragen prijsgesprek
1. Wanneer kan je pas met een prijsvoorstel komen? Wat is de reden hiervan?
2. Waarom is de prijs altijd relatief?
3. Wat versta je onder een prijsweerstand?
4. Welke twee basisregels pas je toe voor het opruimen van prijsweerstanden?
5. Wat versta je onder de term prijs-/waardeverhouding?
6. Waaruit bestaat precies de in vraag 5 genoemde waarde?
7. Bespreek kort drie methodes om een prijsweerstand aan te pakken.
8. Wat is het verschil tussen de plus- en de minmethode?
9. Hoe kan je de term prijsconcessie omschrijven?
10. Waarom moet er altijd een tegenprestatie van de klant worden gevraagd bij een prijsconcessie?
11. Waarom heb je altijd wel te maken met prijsweerstanden?
Opdracht 2 Toepassingsopdrachten prijsgesprek
1.V:We zijn het er dus over eens dat de turbojet 23 perfect aansluit op wat u zoekt.
Deze turbojet 23 kost € 1.750,-. En daarvoor krijgt u dan een waterpomp die lage installatiekosten met zich meebrengt waardoor uw kostprijs daalt. Bovendien levert deze pomp u een besparing van 10% op de after-saleskosten op.
Benoem de onderwerpen van de sandwich-techniek in deze dialoog.
2.V:We zijn het er dus over eens dat de turbojet 23 perfect aansluit op wat u
zoekt. Deze turbojet 23 kost € 1.750,-. En daarvoor krijgt u dan een waterpomp die lage installatiekosten met zich mee brengt. Bovendien bespaart u 20% op de after-saleskosten.
K:Dat vind ik toch wel te duur.
V:Mag ik vragen waarom u de turbojet te duur vindt mijnheer Larssen?
K:Deze kost toch ruim € 175,- meer dan de pompen die we nu gebruiken.
V:Dat klopt. Zullen we samen de besparingen nog eens op een rijtje zetten die u met de turbojet kunt behalen?
Op de eerste plaats de after-saleskosten. Die bedragen nu per geïnstalleerde pomp € 200,- gedurende het eerste jaar. Bij onze pomp bedragen deze € 160,- in het eerste jaar. Een besparing dus van € 40,- per pomp.
Op de tweede plaats de installatiekosten. Het installeren van onze pompen kost niet meer dan 7 uur werk in tegenstelling tot uw huidige pompen die u 14 uur werk kosten. Bij een uurloon van € 35,- is dit een besparing van 7 x € 35,- = € 245,-
Per saldo verdient u € 245,- + € 40,- € 175,- = € 110,- per pomp in het eerste jaar. Mag ik u vragen hoeveel pompen u denkt te gaan verkopen dit jaar?
K:100 stuks is onze doelstelling.
V:Dat levert u dan een extra winst op van 100 x € 245,- = € 24.500,- en dat is toch een mooi resultaat, vindt u ook niet?
a.Hoe houdt deze verkoper het initiatief?
b.Moet de verkoper deze rekensom zo uit het hoofd maken of moet hij deze op papier zichtbaar voor de klant uitwerken? Motiveer je antwoord.
3.Waarom moet je nooit eindigen met het noemen van je prijs?
4.Mevrouw Larosse is verkoopster bij de firma Naders. De producten die ze verkoopt hebben een vaste verkoopprijs van € 150,- per stuk. Bij een bestelling van 10 stuks of meer kosten ze € 140,-
K-1: Ik vind ze te duur. Een prijs van € 140,- lijkt mij mooi.
K-2: Dat is veel te duur. Ik wil er € 125,- voor betalen.
Formuleer het antwoord voor mevrouw Larosse bij klant 1 en klant 2.
5.Jij bent verkoper van de turbojetpompen. Van je bedrijf heb je toestemming om de verkoopprijs te laten zakken tot € 1.700,-. Je bent op bezoek bij de heer Klavers. Klavers installeert de pompen in zuiveringsinstallaties. Je hebt je prijs (€ 1.700,-) genoemd en de heer Klavers heeft in eerste gereageerd met het te duur argument. Hierop heb je door middel van de plusmethode aangetoond dat het voor Klavers ook voordeliger is om de turbojet pompen te gaan installeren omdat ze hem all-in een besparing van € 50,- per pomp opleveren.
Hier begint onze dialoog:
K: Toch blijf ik de pomp te duur vinden. Ik vind € 1.650,- een mooie prijs.
Maak deze dialoog af.
6. Klant: “Ik zie nog niet zo snel waarom wij voor uw product zouden moet kiezen, mijnheer Vos.”
Verkoper: “Laten we dan eerst eens naar de prijs kijken, dan komen we er misschien sneller uit”.
a. Wat gaat hier niet goed?
b. Waarom is het niet goed?
7. a. Wat houdt het gebruik van de sandwich-techniek in als het gaat om je prijsvoorstel?
b. Wat is het sterke punt van de sandwich-techniek?
8. Verkoper: “De prijs van deze kantinestoelen is slechts € 43,-.“
a. Wat is er zwak aan deze bewering?
b. Hoe zou jij dit prijsaanbod beter formuleren?
9. Waarom zal een inkoper graag in het bijzijn van andere functionarissen weerstanden naar voren brengen?
10. Een printer kan printen, scannen, kopiëren en faxen. De prijs van het apparaat is
€ 938,-. De klant vindt het te duur.
a. Met welke techniek zal je in deze situatie de prijsweerstand aanpakken?
b. Schrijf uit hoe je bij deze aanpak je reactie formuleert.
11. Een abonnement op een bepaald vakblad bedraagt € 193,- voor 12 nummers.
a.Welke techniek zal je hanteren om een prijsweerstand aan te pakken?
b. Schrijf je reactie uit.
12. e hebt zonder succes geprobeerd de prijsweerstanden op te lossen. De klant stelt nogmaals: “Nee voor de aanleg van het beveiligingssysteem is het budget € 12.000,-. De € 13.000,- die u vraagt is gewoon te veel.”
Met een prijsconcessie van € 500,- blijf je binnen de richtlijnen van het bedrijf.
Schrijf uit hoe je de prijsconcessie zal formuleren en houd hierbij rekening met de tegenprestatie die je wilt hebben.
13. De vlaggenmast die je wilt verkopen heeft de volgende eigenschappen en service:
- garantie van 5 jaar
- stormvast
- duurzaam kunststof
- de kunststof verkleurt niet.
De prijs is € 875,-.
Schrijf een goed prijsvoorstel uit.
14. Leg uit dat de prijs/waardeverhouding moeilijk in een getal is uit te drukken.
15. Er wordt vaak gesproken van het “gunnen” van een order aan een verkoper, met name als er sprake is van een concurrerend aanbod.
Waarom kan je stellen dat het gunnen van een order uiteindelijk toch ook gebaseerd is op het vergelijken van de verschillende prijs/waardverhoudingen?
16. Een bedrijf kan kiezen uit twee aanbiedingen waarbij de prestaties van het aangeboden product en de prijs vergelijkbaar zijn.
Wat zal nu bepalen voor wie de klant zal kiezen?
