Prijsgesprek

Dat is veel te duur

Dit is misschien wel de meest gehoorde (prijs)weerstand die verkopers in hun leven horen. Met succes de prijs verkopen betekent dat je bij je klant de behoefte aan value for money bevredigt. De klant zal de prijs die hij moet betalen afwegen tegenover de waarde die hij denkt te ontvangen. De waarde die hij denkt te ontvangen, is de optelsom van:

Nadat de klant een prijs-waardeoordeel over je product heeft gevormd, zal hij dit bewust of onbewust ergens mee vergelijken. Dat kan bijvoorbeeld zijn: zijn huidige product, zijn huidige leverancier of het potentieel risico om met jou in zee te gaan.

Uit het bovenstaande volgen twee belangrijke basisregels als je de prijs gaat verkopen:

  1. De prijs is altijd relatief.
  2. Verkoop de prijs pas als je het product verkocht hebt.

Reken er tot slot maar op dat elke inkoper zich min of meer beroepsmatig verplicht voelt om over de prijs te onderhandelen. Onderhandelen over de prijs hoort er dus gewoonweg bij.

 Speel het spel mee met de inkoper.

 Bij het overwinnen van prijsweerstanden heb je minder problemen als je de volgende aandachtspunten toepast:

  1. Houd het initiatief.
  2. Eindig nooit met het noemen van je prijs.

 

Overstap naar het prijsgesprek

Nadat je het productaanbod geheel hebt afgewerkt (inclusief het uit de weg ruimen van weerstanden), is het moment aangebroken om over de prijs te gaan praten. In een ideale situatie kan deze overgang als volgt gaan:

K: Ja, het ziet ernaar uit dat dit precies is wat we zoeken, maar wat kost het?

De klant geeft hier duidelijk aan dat er overeenstemming is over het productaanbod en dat hij over de prijs wil gaan praten. Dit is dan het signaal om de prijs te gaan verkopen. Zo'n eenvoudige situatie maak je echter lang niet altijd mee.

Ook als de klant een dergelijke vraag niet stelt, moet je toch op een bepaald moment je prijs gaan verkopen. Dit ga je doen als je ervan overtuigd bent dat de klant zich een volledig beeld heeft gevormd van de waarde van je productvoorstel. Je start het verkopen van de prijs dan door middel van de sandwich-techniek.

Deze sandwich-techniek houdt in dat je de prijs van je product inklemt tussen de afronding van het productvoorstel en een opsomming van de voordelen die de klant ervoor terugkrijgt. Noem de prijs zonder aarzeling en met overtuiging in je stem.

Het overwinnen van prijsweerstanden

Natuurlijk moet je er rekening mee houden dat de klant niet zonder meer akkoord zal gaan met je prijs. Zoals reeds eerder is opgemerkt, past dit ook niet bij het zelfbeeld van een goede inkoper. Hij zal dus zeker met een of andere variant van het 'je bent te duur'-argument komen.

 Bij het overwinnen van prijsweerstanden heb je minder problemen als je de volgende aandachtspunten toepast:

  1. Houd het initiatief.
  2. Eindig nooit met het noemen van je prijs.

Als een klant met een prijsbezwaar komt, ga je als volgt te werk:

1.            Vraag rustig en vriendelijk naar de reden met een toestemmingsvraag.

2.            Kies afhankelijk van de situatie een van de volgende vervolgtrajecten:

-                     Gebruik de verkleinmethode. Hierbij werk je de absolute prijs om naar een veel lagere prijs per rekeneenheid, bijvoorbeeld:

-                     prijs per kilometer

-                     prijs per eenheid product

-                     prijs per maand.

-                     Stel de prijs tegenover de verwachte besparingen.

-                     Verklaar de meerprijs. Je kunt dit doen door een van de volgende twee methoden:

plusmethode: hierbij geef je aan welke extra voordelen de klant krijgt voor de meerprijs

minmethode: hierbij geef je aan welke nuttigheden de klant mist als hij kiest voor het goedkopere alternatief.

-                     Benadruk de voordelen die de klant behaalt met het totale aanbod inclusief de indirecte voordelen van het zaken doen met jou en je bedrijf.

-                     Introduceer alternatieve financieringsmogelijkheden, zoals huren en leasen.

 3. Eindig nooit met het noemen van de prijs.

Nadat je de prijs hebt genoemd, vervolg je altijd met het noemen van de voordelendie de klant voor die prijs kan genieten.

De prijsconcessie

Als je de prijs van het product aan het verkopen bent, is het heel goed mogelijk dat de klant op een bepaald moment vraagt een prijsconcessie te doen. Hij wil dan min of meer gaan onderhandelen over de prijs. Speel het spel mee, maar wel volgens de volgende regels:

  1. Blijf binnen de richtlijnen van je bedrijf.
  2. Wees overtuigd van de juistheid van je prijs.
  3. Gebruik de toezegging van jouw kant altijd als het moment om de order of te sluiten.
  4. Verlang altijd een tegenprestatie van de klant.

 

Blijf binnen de richtlijnen van het bedrijf

Als verkoper mag je soms met de verkoopprijs spelen, binnen een bepaalde ruimte. Dwing jezelf ertoe om niet te snel op de laagst mogelijke prijs te gaan zitten. Dat kost je bedrijf marge, terwijl het maar zelden echt nodig is om de order te krijgen, ook al lijkt dat in eerste instantie misschien wel zo.

 

Wees overtuigd van de juistheid van je prijs

Je zult met overtuiging je prijs moeten brengen en overeind moeten zien te houden. Dit kan alleen als je ervan overtuigd bent dat de prijs die je vraagt een gerechtvaardigde prijs is. Deze rechtvaardiging wordt niet alleen bepaald door de voordelen van het product, maar ook door wat jouw bedrijf en jijzelf voor de klant kunnen betekenen. Deze twee pun- ten moet je nooit uit het oog verliezen.

Gebruik de toezegging als afsluitmoment

Je gaat er eigenlijk van uit dat de klant deze prijsconcessie als het laatste obstakel voor de overeenkomst ziet. Door in te gaan op de concessie, kan de transactie worden afgesloten.

Verlang altijd een tegenprestatie

Ruil de prijsconcessie altijd in tegen lets. Hierdoor geef je duidelijk aan dat de prijs van het product juist is, maar dat jij tegenover een concessie van de klant ook een concessie wilt doen. De concessie die je van de klant vraagt, kan bijvoorbeeld bestaan uit:

-                     grotere bestelling

-                     contante betaling

-                     behalve het product kopen ook het onderhoudscontract afsluiten.

 Als verkoper ga je pas over de prijs van een product(aanbod) praten als er overeenstemming is over dat product(aanbod). In dat geval kan de klant namelijk precies de prijs afzetten tegen de mogelijke voordelen (prijs-waardeoordeel).

Het noemen van de prijs vinden verkopers vaak een moeilijke zaak. Dan blijkt immers wat de klant moet gaan betalen om in het bezit te komen van de gepresenteerde voordelen. Zelfs als dit bedrag de klant redelijk overkomt, zal hij twijfelen. Geld uitgeven probeert men immers zo veel mogelijk te beperken. Het gevolg van de twijfel is dat de klant met weerstanden komt. Het is dan aan de verkoper om deze weerstanden op te ruimen. Evenals bij de productweerstanden zijn er een aantal standaardtechnieken om ze aan te pakken. Uitgangspunt hierbij is steeds dat je de prijs terugkoppelt naar de gezochte voordelen. Om dit goed naar voren te kunnen brengen, moet je wel het initiatief behouden in het verkoopgesprek. Soms kan de verkoper alleen maar tot zaken komen als hij daadwerkelijk de prijs verlaagt. Als verkoper moet je zo'n prijsverlaging niet zomaar geven; er moet lets tegenover staan. De prijs die je in eerste instantie vroeg, was toch zeker de juiste!