Opdracht 2 Toepassingsopdrachten prijsgesprek

1.V:We zijn het er dus over eens dat de turbojet 23 perfect aansluit op wat u zoekt.

Deze turbojet 23 kost € 1.750,-. En daarvoor krijgt u dan een waterpomp die lage installatiekosten met zich meebrengt waardoor uw kostprijs daalt. Bovendien levert deze pomp u een besparing van 10% op de after-saleskosten op.

 

Benoem de onderwerpen van de sandwich-techniek in deze dialoog.

 

2.V:We zijn het er dus over eens dat de turbojet 23 perfect aansluit op wat u

zoekt. Deze turbojet 23 kost € 1.750,-. En daarvoor krijgt u dan een waterpomp die lage installatiekosten met zich mee brengt. Bovendien bespaart u 20% op de after-saleskosten.

K:Dat vind ik toch wel te duur.

V:Mag ik vragen waarom u de turbojet te duur vindt mijnheer Larssen?

K:Deze kost toch ruim € 175,- meer dan de pompen die we nu gebruiken.

V:Dat klopt. Zullen we samen de besparingen nog eens op een rijtje zetten die u met de turbojet kunt behalen?

Op de eerste plaats de after-saleskosten. Die bedragen nu per geïnstalleerde pomp € 200,- gedurende het eerste jaar. Bij onze pomp bedragen deze € 160,- in het eerste jaar. Een besparing dus van € 40,- per pomp.

Op de tweede plaats de installatiekosten. Het installeren van onze pompen kost niet meer dan 7 uur werk in tegenstelling tot uw huidige pompen die u 14 uur werk kosten. Bij een uurloon van € 35,- is dit een besparing van 7 x € 35,- = € 245,-

Per saldo verdient u € 245,- + € 40,- € 175,- = € 110,- per pomp in het eerste jaar. Mag ik u vragen hoeveel pompen u denkt te gaan verkopen dit jaar?

K:100 stuks is onze doelstelling.

V:Dat levert u dan een extra winst op van 100 x € 245,- = € 24.500,- en dat is toch een mooi resultaat, vindt u ook niet?

a.Hoe houdt deze verkoper het initiatief?

b.Moet de verkoper deze rekensom zo uit het hoofd maken of moet hij deze op papier zichtbaar voor de klant uitwerken? Motiveer je antwoord.

 

3.Waarom moet je nooit eindigen met het noemen van je prijs?

4.Mevrouw Larosse is verkoopster bij de firma Naders. De producten die ze verkoopt hebben een vaste verkoopprijs van € 150,- per stuk. Bij een bestelling van 10 stuks of meer kosten ze € 140,-

 

K-1:    Ik vind ze te duur. Een prijs van € 140,- lijkt mij mooi.

 

K-2:    Dat is veel te duur. Ik wil er € 125,- voor betalen.

 

Formuleer het antwoord voor mevrouw Larosse bij klant 1 en klant 2.

 

5.Jij bent verkoper van de turbojetpompen. Van je bedrijf heb je toestemming om de verkoopprijs te laten zakken tot € 1.700,-. Je bent op bezoek bij de heer Klavers. Klavers installeert de pompen in zuiveringsinstallaties. Je hebt je prijs (€ 1.700,-) genoemd en de heer Klavers heeft in eerste gereageerd met het te duur argument. Hierop heb je door middel van de plusmethode aangetoond dat het voor Klavers ook voordeliger is om de turbojet pompen te gaan installeren omdat ze hem all-in een besparing van € 50,- per pomp opleveren.

Hier begint onze dialoog:

 

K:      Toch blijf ik de pomp te duur vinden. Ik vind € 1.650,- een mooie prijs.

 

Maak deze dialoog af.

 

6.       Klant: “Ik zie nog niet zo snel waarom wij voor uw product zouden moet kiezen, mijnheer Vos.”

Verkoper: “Laten we dan eerst eens naar de prijs kijken, dan komen we er misschien sneller uit”.

 

a.       Wat gaat hier niet goed?

b.       Waarom is het niet goed?

 

7.  a.       Wat houdt het gebruik van de sandwich-techniek in als het gaat om je                  prijsvoorstel?

b.       Wat is het sterke punt van de sandwich-techniek?

 

8.       Verkoper: “De prijs van deze kantinestoelen is slechts € 43,-.“

 

a.       Wat is er zwak aan deze bewering?

b.       Hoe zou jij dit prijsaanbod beter formuleren?

 

9.       Waarom zal een inkoper graag in het bijzijn van andere functionarissen weerstanden naar voren brengen?

 

10.     Een printer kan printen, scannen, kopiëren en faxen. De prijs van het apparaat is

€ 938,-. De klant vindt het te duur.

 

a.       Met welke techniek zal je in deze situatie de prijsweerstand aanpakken?

b.       Schrijf uit hoe je bij deze aanpak je reactie formuleert.

 

11.     Een abonnement op een bepaald vakblad bedraagt € 193,- voor 12 nummers.

 

a.Welke techniek zal je hanteren om een prijsweerstand aan te pakken?

b. Schrijf je reactie uit.

12. e hebt zonder succes geprobeerd de prijsweerstanden op te lossen. De klant stelt nogmaals: “Nee voor de aanleg van het beveiligingssysteem is het budget € 12.000,-. De € 13.000,- die u vraagt is gewoon te veel.”

Met een prijsconcessie van € 500,- blijf je binnen de richtlijnen van het bedrijf.

Schrijf uit hoe je de prijsconcessie zal formuleren en houd hierbij rekening met de tegenprestatie die je wilt hebben.

 

13.     De vlaggenmast die je wilt verkopen heeft de volgende eigenschappen en service:

- garantie van 5 jaar

- stormvast

- duurzaam kunststof

- de kunststof verkleurt niet.

 

De prijs is € 875,-.

 

Schrijf een goed prijsvoorstel uit.

 

14.     Leg uit dat de prijs/waardeverhouding moeilijk in een getal is uit te drukken.

 

15.     Er wordt vaak gesproken van het “gunnen” van een order aan een verkoper, met name als er sprake is van een concurrerend aanbod.

Waarom kan je stellen dat het gunnen van een order uiteindelijk toch ook gebaseerd is op het vergelijken van de verschillende prijs/waardverhoudingen?

 

16.     Een bedrijf kan kiezen uit twee aanbiedingen waarbij de prestaties van het aangeboden product en de prijs vergelijkbaar zijn.

Wat zal nu bepalen voor wie de klant zal kiezen?