CM-JA-MM TWIXX Onderhandelen KT2 wp 2.1
Inhoud TWIXX Onderhandelen KT2 wp 2.1
Afsluiting verkoopgesprek
Planning TWIXX Onderhandelen KT2 wp 2.1
Periodeplanner
| week |
Twixx |
Opdracht |
In te leveren product(en) |
Formatieve toets theorie |
| 1 |
|
|
|
|
| 2 |
|
|
|
|
| 3 |
|
|
|
|
| 4 |
|
|
|
|
| 5 |
|
|
|
|
| 6 |
|
|
|
|
| 7 |
|
|
|
|
| 8 |
|
|
|
|
| B |
|
|
|
|
Onderhandelen
Wat is onderhandelen?
Onderhandelen is een situatie waarin de verkoper en de koper beiden voordeel willen hebben. Een commercieel medewerker krijgt vaak met situaties te maken waarin met een prospect onderhandeld moet worden. Het gaat dan vaak om sales-promotionacties. (acties waarmee de onderneming de omzet van bepaalde producten tijdelijk wil verhogen.)
Tijdens onderhandelingen met klanten zorgt de verkoper er in de eerste plaats voor dat de relatie met de klant goed blijft. Pas in de tweede plaats probeert de verkoper een klant aan te moedigen om van de geldende actie gebruik te maken.
Bij onderhandelen is het vaak belangrijk dat de klant de commercieel medewerker vertouwt en de order gunt. Een commercieel medewerker met enige ervaring krijgt van de manager onderhandelingsruimte waarmee hij de klant voorstellen mag doen of waarmee hij op tegenvoorstellen van de klant kan ingaan.
Een commercieel medewerker vertegenwoordigt tijdens onderhandelingsgesprekken de onderneming en zorgt er daarom voor dat hij er altijd netjes uitziet. Verder is het belangrijk om op je lichaamstaal te letten. Zoals:
- sta of zit rechtop
- kijk de klant aan (zonder te staren)
- een glimlach op het juiste moment
- enige humor op het juiste moment en op de juiste manier
- juist gebruik van de handen en de armen
- goed gebruik van de stem (niet te hard en niet te zacht).
Zoals al gezegd, is het bij het houden van onderhandelingsgesprekken belangrijk om de kwaliteit van de relatie te bewaken. Er zijn verschillende technieken die je tijdens het onderhandelen kunt gebruiken. Als je tijdens het verkoopgesprek de stappen van de VOCATIO-formule volgt, zul je merken dat er tijdens het gesprek een moment komt waarop je de klant (prospect) een aanbod doet.
In de VOCATIO-formule is dit stap drie, de confrontatiefase. Nadat je het aanbod aan de klant hebt gedaan, volgen de fasen van het onderhandelen. De klant zal misschien zeggen dat hij een hogere kwaliteit wil, een hogere korting, een langere garantietermijn, gratis bezorging of een ander voordeel dat hij wil bedingen. Meestal heb je van je manager onderhandelingsruimte gekregen zodat je weet op welke punten je de klant zijn zin kan geven en over welke punten niet onderhandeld kan worden.
Onderhandelingstechnieken
Package deal (koppelverkoop)
De klant toont interesse in meerdere producten en diensten, geeft koopsignalen af, maar toont ook weerstand. Je koppelt nu leuke en minder leuke aspecten van de producten en diensten aan elkaar. Zo stel je bijvoorbeeld voor dat de prijs wat omlaag kan en dat ook de transportkosten komen te vervallen als de klant er nog een aantal andere producten bij koopt.
Overdrijven (majoreren)
De klant toont koopsignalen, maar aarzelt nog. Je probeert indruk op de klant te maken door jouw aanbod te overdrijven. Je zegt bijvoorbeeld: “Dit is het beste product, u zult nergens een betere vinden.” Of je zegt: “Dit is een ongelooflijk mooi aanbod, zo’n kans krijgt u nooit meer.”
Jezelf klein maken (minoreren)
Je stelt je overdreven bescheiden op. Je zegt bijvoorbeeld: “We zijn bijzonder vereerd om u van dienst te kunnen zijn. We zullen ons uiterste best doen om u goed van dienst te zijn. We zijn een onderneming die zich helemaal ten dienst van uw wensen stelt.”
‘Take it or leave it’-techniek
Tijdens de onderhandelingen overrompelt de ene partij de andere door met een compleet voorstel te komen. De verkoper zegt bijvoorbeeld: “Ik doe er nog één doos gratis bij en je hoeft pas over een maand te betalen. Dit is een eenmalig aanbod. Het is nu of nooit.”
Veilingtechniek
Bij deze onderhandelingswijze zegt de inkoper tegen de vertegenwoordiger: “Vertel mij nu eens waarom ik nu juist bij jullie die producten zou kopen? Wat hebben jullie te bieden wat een ander niet heeft?” Als de verkoper een goed verhaal heeft, wordt de koop gesloten.
‘Good guy, bad guy’-techniek
Bij deze onderhandelingswijze hebben twee verkopers van hetzelfde bedrijf afgesproken dat de ene verkoper streng zal doen als de klant vraagt om gunstiger kortingen en leveringsvoorwaarden. Als er een klant belt, reageert de verkoper op een verzoek om korting van de klant met de mededeling: “Nu vraagt u wel erg veel korting, dit lijkt mij onmogelijk. Maar ik verbind u door met mijn collega, misschien kan die iets voor u doen.”
De collega luistert naar het verzoek van de klant en zegt: “Ik snap uw probleem, ik denk dat ik u een heel eind tegemoet kan komen. Ja, de andere verkopers mogen dit eigenlijk niet weten, maar ik ga dit voor u in orde maken.”
TWIXX opdrachten
Opdracht 1 Onderhandelen
- Omschrijf in eigen woorden wat je onder onderhandelen verstaat?
- Geef een voorbeeld van een onderhandeling.
- Wat versta je onderhandelingsruimte bij verkoop?
- Wat gebeurt er in de confrontatiefase bij VOCATIO?
- Kies uit de genoemde onderhandelingstechniek DRIE technieken uit die jij zou willen gebruiken bij het onderhandelen en geef gemotiveerd aan waarom jij deze technieken zou willen gebruiken?
Vragen bij twixx Onderhandelen
Opdracht 2 Onderhandeling
