CM-JA-MM TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6

CM-JA-MM TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6

CM-JA-MM TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6

Verkoopgesprek

Inhoud TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6

Afsluiting verkoopgesprek
Afsluiting verkoopgesprek

Planning TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6

Periodeplanner

 

week Twixx Opdracht In te leveren product(en) Formatieve toets theorie
1        
2        
3        
4        
5        
6        
7        
8        
B        

 

Afsluiting verkoop-onderhandeling

Afsluiting verkoop/ onderhandeling

"Mag ik er 100 stuks van bestellen, meneer Janssen?"

Van zo'n afsluiting droom je als verkoper wel eens. Maar pas op, dit is inderdaad een wensdroom. Normaal gesproken moet je als verkoper heel wat meer initiatieven nemen en moeite doen om het gesprek succesvol of te ronden.

Afsluiten is een logische laatste stap van een goed verkoopgesprek. Maar dat betekent nog niet dat de klant automatisch om de order zal vragen zoals de klant van meneer Janssen doet. Om te beginnen neem je als verkoper ook bij deze laatste stap het initiatief, je bent niet voor niets de verkoper. Bovendien vraag je als verkoper aan de klant om een beslissing te nemen: kopen of niet kopen. Deze beslissing wil een klant weloverwogen nemen, terwijl er ook na een goed verkoopgesprek altijd nog onzekerheden en dus risico's voor de klant overblijven. Als gevolg hiervan hebben klanten de neiging om beslissingen uit te stellen. Door het hanteren van goede afsluittechnieken moet je als verkoper deze uitstelneiging zien te overwinnen. Je beloning is de order

Het afsluitmoment        

In principe sluit je af op het moment dat de klant aangeeft dat hij het eens is met je totale aanbod (product + prijs). De klant kan dit op verschillende momenten in het verkoopgesprek te kennen geven. Als verkoper moet je dus letten op signalen die erop kunnen wijzen dat de klant klaar is voor de laatste stap: het afsluiten. We onderscheiden twee soorten koopsignalen:

  1. verbale signalen
  2. non-verbale signalen.

Verbale signalen die wijzen op afsluitbereidheid, hebben te maken met:

-                     vragen over leveringstermijnen

-                     vragen over betalingsvoorwaarden

-                     vragen over toekomstige situatie als de klant het product in zijn bezit heeft

-                     opmerkingen van de klant die erop wijzen dat hij je aanbod goed vindt.

K-1:        lk vraag me alleen nog wel af of ik ermee om zal kunnen gaan.

K-2:        Kan ik eventueel in drie termijnen betalen?

Bij het inschatten van het afsluitmoment gelden nog de volgende aandachtspunten:

-                     Te vroeg proberen af te sluiten is niet erg; dit levert alleen nieuwe informatie op om je verkoopgesprek voort te zetten.

-                     Overargumenteren is veel gevaarlijker dan te vroeg proberen af te sluiten.

-                     Na een concessie tijdens het prijsgesprek doe je altijd een afsluitvoorstel

Afsluittechnieken

Bij het kiezen van een afsluittechniek onderscheiden we twee situaties:

  1. De klant heeft geen koopsignalen getoond.
  2. De klant heeft via verbale en/of non-verbale signalen aangegeven dat hij positief tegenover je prijsaanbod staat.

 

De klant heeft geen koopsignalen getoond

Als de klant geen koopsignalen toont nadat je ook het prijsgesprek hebt afgerond, ga je verder met de zogenoemde samenvattingstechniek. Deze houdt in dat je alle voordelen voor de klant nog eens samenvat in de vragende vorm. Betrek de klant bij het maken van deze samenvatting zonder schoolmeesterachtig over te komen. Nadat je deze samenvatting hebt gemaakt, formuleer je het afsluitvoorstel. Hierbij bled je de klant twee alternatieven aan.

Voorbeeld van een afsluiting (indien geen koopsignalen zijn waargenomen):

1. De samenvatting

V: Meneer Karels, laten we samen alles nog eens op een rijtje zetten. Bij uw geplande afzet van 100 middelgrote zwembaden hebben we berekend dat u 100 maal 10 uur is 1.000 manuren kunt besparen op de installatiekosten van deze baden. Met deze calculatie bent u het eens?

K: Ja, dat moet praktisch haalbaar zijn. Dat klopt.

V: Bij € 35,- loonkosten per manuur levert u dat dus een besparing aan installatiekosten op van € 35.000,-. Dat is een mooi resultaat, vindt u niet?

 K: Ja, elke margeverbetering is natuurlijk welkom.

V: De voortdurende stijging van de aftersaleskosten vormt een steeds groter wordend probleem voor uw bedrijf waar u graag iets aan wilt doen, nietwaar?

K: Ja, zoals al gezegd zien we hier de laatste tijd een explosieve groei van de kosten optreden.

V: In het TNO-rapport heeft u gelezen dat de betrouwbaarheid zo hoog en de onderhoudsgevoeligheid zo laag is dat per saldo besparingen op jaarbasis van 20% in de praktijk haalbaar blijken te zijn.

Voor uw bedrijf betekent dat voor het komend jaar een besparing van € 25.000,-. Een dergelijke besparing levert een behoorlijke bijdrage aan de oplossing van uw probleem, lijkt mij.

K: Daar hebt u gelijk in. Hiermee realiseren we in een keer een besparing die groter is dan de geplande 10%.

2. Het concrete sluitingsvoorstel

V: Dan stel ik voor, meneer Karels, om een eerste proeforder te plaatsen van vijf stuks, of geeft u de voorkeur aan een order van meer dan vijf stuks zodat u ook nog kwantumkorting krijgt?

K: lk wil een order plaatsen van tien stuks die ik op afroep per vijf stuks krijg afgeleverd. Kan dat?

V: Natuurlijk kan dat, meneer Karels. lk ga de gegevens noteren die we nodig hebben om dit voor u in orde te maken.

De klant heeft een duidelijk koopsignaal afgegeven

Zodra je een duidelijk koopsignaal opvangt, ga je over tot een concreet afsluitvoorstel. Nadat je een concreet sluitingsvoorstel hebt gedaan, zijn er twee reacties van de klant mogelijk:

  1. hij koopt
  2. hij koopt niet.

De klant koopt

Als de klant koopt, ga je over tot het noteren van de gegevens die belangrijk zijn voor het afwerken van de order. Behalve de standaardgegevens moet je natuurlijk niet vergeten de bijzondere afspraken te noteren die je met deze klant hebt gemaakt. Als je alles hebt genoteerd, controleer je of je alles juist hebt opgeschreven en sluit je het gesprek of met de klant te bedanken voor de order en eventueel een nieuwe afspraak te maken.

K: U hebt gelijk, meneer Olthands, ik kan beter nu bestellen dan nog langer uitstellen. Doet u mij maar tien boorstandaards.

V: Goed, meneer Lansser. lk noteer tien boorstandaards type KG-5 met een brutoprijs van € 325,-. U krijgt hierop een kwantumkorting van 5%.

Moeten de standaards op dit adres afgeleverd worden?

K: Nee, die moeten rechtstreeks naar de werkplaats en die is gevestigd op Industrieweg 2a hier in de stad. De factuur moet wel naar dit adres.

V: Dus de goederen moeten worden afgeleverd op Industrieweg 2a en de factuur moet naar dit adres.

K: Ja, dat klopt.

De klant koopt niet

Ondanks het feit dat je ervan overtuigd was dat een klant een koopsignaal had gegeven, wijst hij je afsluitvoorstel at Nu heb je als verkoper een probleem: hoe ga je verder? In ieder geval moet je het initiatief weer terugnemen. Bovendien moet je erachter zien te komen wat er in de klant omgaat. Wil hij je aanbod vergelijken met een concurrent, is het alleen maar een signaal dat duidt op uit-stelgedrag of is er ongemerkt nog een weer- stand blijven zitten? De enige manier om erachter te komen is de directe waarom-vraag.

Op de directe waarom-vraag kan een klant op twee manieren reageren:

1. Hij aarzelt en komt met een onduidelijk antwoord. Dit is meestal een teken dat er sprake is van uitstelgedrag. De verkoper zet samen met de klant, met behulp van de samenvattingstechniek, de voordelen nog eens op een rij en doet een nieuwe afsluitpoging via een concreet sluitingsvoorstel.

 2. De klant komt met een concrete reden. Afhankelijk van de reden vervolg je het gesprek. Maar ook nu geldt weer dat je moet eindigen met een sluitingsvoorstel.

Wat je ook doet en hoe goed het verkoopgesprek ook loopt, de kans dat een bezoek geen order oplevert, blijft altijd aanwezig. In hoofdstuk 9 hebben we gezien dat dit bijvoorbeeld het geval is als je absoluut geen geschikt product kunt aanbieden. We hebben vastgesteld dat het voor een inkoper psychologisch best een omschakeling kan zijn om te besluiten een ander merk in te kopen. Tot slot blijft de mogelijkheid altijd bestaan dat je aanbod onvoldoende concurrerend is.

Als je constateert dat je geen order kunt afsluiten, moet je de bezoekdoelstelling aanpassen.

 Bijverkoop en vervangende verkoop

Bijverkoop moet voor jou een normale handeling zijn. Sommige (beginnende) verkopers aarzelen om actief bijverkoop toe te passen. Ze zijn bang dat de klant negatief reageert. Ze vrezen dat de klant denkt dat dingen opgedrongen worden of dat hij denkt dat hij onder druk wordt gezet. Het tegendeel is vaak waar. Door bijverkoop of te stem- men op de wensen en behoeften van de klant, ervaart deze de bijverkoop als een vorm van service. Jij zorgt ervoor dat de klant met het bijverkoopartikel nog meer voordeel ervaart. Zijn koopwens wordt nog beter bevredigd. Het beeld dat de klant heeft van het bedrijf, wordt dan nog beter. Natuurlijk is een klant niet altijd gediend van bijverkoop. Als je merkt dat een klant daarin niet geïnteresseerd is, pas je die niet toe. Dat zou juist een negatief beeld schetsen.

Je kunt drie redenen hebben om bijverkoop toe te passen:

1.            serviceverlening

Bijverkoop moet je altijd eerst als service presenteren aan de klant. De bijverkoopartikelen passen perfect bij het gekochte artikel. Je biedt een nog betere oplossing voor het probleem van de klant. Als service maak je de klant attent op de aanwezigheid van dat artikel.

2.            klantenbinding

Omdat jij de service van bijverkoop verleent, zal de klant met een tevreden gevoel de winkel verlaten. Hij zal eerder terugkomen: weer een stukje klantenbinding.

3.            omzetverhoging

Door bijverkoop toe te passen, verkoop je meer producten. Daardoor stijgt je omzet. Waarschijnlijk maak je dan ook meer winst. Tel uit de winst (van je baas).

Weer een verkoopgesprek

Wanneer je bijverkoop toepast, kan het zijn dat je de stappen 3, 4 en 5 van het verkoopgesprek weer doorloopt. Als een klant bijvoorbeeld een pak wil kopen, kan hij interesse hebben in een overhemd of een stropdas. Dan moet hij rekening houden met verschillende kleuren en eigenschappen van stollen. Een koopwensonderzoek is dan weer nodig. Je toont de artikelen. De klant past de verschillende hemden en dassen. Ook informeer en adviseer je de klant weer over deze artikelen.

 Ken je assortiment

Het assortiment bestaat uit alle artikelen die in de winkel te koop zijn. Dit assortiment is opgebouwd uit een kern- en een randassortiment. Het kernassortiment is het deel van het assortiment waarin het meeste wordt omgezet en dat het karakter en het imago van de winkel bepaalt. Om deze artikelen sta je bekend en hieraan verdien je het meest. Het randassortiment is het aanvullend assortiment dat je naast het kernassortiment aanbiedt.

Dit randassortiment sluit aan op het kernassortiment. Hieruit zijn dus de artikelen te halen die je erbij kunt verkopen. Het is belangrijk dat je artikelen in het assortiment opneemt die aansluiten bij het kernassortiment.

Complementaire goederen

Een complementair artikel is een aanvulling op een ander artikel. Er zijn drie soorten complementaire artikelen:

1.            follow-upartikelen

Artikelen die niet zonder elkaar gebruikt kunnen worden. Een dvd is bijvoorbeeld een follow-upartikel bij een dvd-speler.

2.            bijartikelen

Artikelen die het gebruik van het product kunnen veraangenamen. Voorbeelden: pesto is een bijartikel bij pasta, een schoenlepel is een bijartikel bij schoenen.

3.            vervolgartikelen

Artikelen waarmee de klant het gekochte artikel steeds weer kan uitbreiden. Voorbeelden: een lens is een vervolgartikel bij een fotocamera; een spatbord bij een mountainbike.

Vervangende artikelen

Het kan natuurlijk ook gebeuren dat een klant een artikel zoekt dat jij niet verkoopt. Dan is het zaak om scherp te blijven. Nee verkopen zou nu gemakkelijk zijn, maar je kunt ook op zoek gaan naar een artikel dat lijkt op de koopwens van de klant.

"Nee, zonnebloemolie hebben we niet, maar wel olijfolie."

Je verkoopt een vervangend of substituutartikel.

Informatieverstrekking bij afrekenen

Het afrekenen is eigenlijk het laatste onderdeel van een verkoopgesprek. De competenties die je daarbij gebruikt, heb je ook nu weer nodig. Zorg dat je klantvriendelijk bent. Dat je wensen van je klanten oppikt. Dat je goed luistert en non-verbale signalen oppikt. Je toont inlevingsvermogen en aanpassingsvermogen. Je kunt initiatief nemen en je hebt impact.

Afscheid nemen

Werk je in een groothandel waar een collega de kassa bedient? Dan begeleid je de klant met de producten naar de kassa. Daar Beef je aan water gaat gebeuren. Zeg de klant dat je collega met hem afrekent. Vergeet niet om op gepaste wijze afscheid van hem te nemen.

Het is vaak beter dat je zelf met de klant afrekent. Je hebt toch een bepaalde band met hem opgebouwd. Samen wisselden jullie informatie uit. Hij heeft vertrouwen in jou gekregen.

Tips bij het afrekenen:

-                     Neem voldoende tijd voor het afrekenen.

-                     Van tevoren heb je natuurlijk gezorgd voor een perfecte afrekenplek.

-                     Vraag aan de klant hoe hij wenst te betalen: contant, chippen, pinnen of met de creditcard.

-                     Wanneer het product ingepakt moet worden, pak je het netjes in.

-                     Vergeet niet de kassabon mee te geven.

-                     Vertel dat de klant het product binnen zo veel dagen kan ruilen met de kassabon en/of dat de kassabon het garantiebewijs is.

-                     Vraag of hij een plastic tas wenst.

 

Mogelijkheid tot bijverkoop

Het moment van afrekenen is een prima bij-verkoopmogelijkheid. Vandaar dat je op en rond het afrekenmeubel vaak displays ziet staan met impulsartikelen. In de supermarkt vind je daar rolletjes snoep, op de toonbank van een kledingzaak staat een aanbieding van witte T-shirts, bij de tijdschriftenzaak staan daar de krasloten. Een goede verkoper vraagt ook altijd of de klant nog verder geholpen kan worden.

Afscheid nemen

De koop is gesloten. Het enige wat nog moet gebeuren, is afscheid nemen van de klant. Dat is de laatste verkoophandeling die moet worden uitgevoerd om het verkoopgesprek of te ronden. Het geeft de klant een laatste indruk van jou en de winkel. De manier van afscheid nemen is afhankelijk van het verkoopsysteem. In een zelfbedieningswinkel wordt bij de kassa afscheid genomen door de klant een prettige dag te wensen. In het zelf  keuzesysteem is het afhankelijk van het contact tussen de klant en de verkoper. Dan loopt afscheid nemen uiteen van persoonlijk tot zakelijk. Bij het bedieningssysteem is het wensen van een prettige dag absoluut niet voldoende. Het afscheid nemen moet vriendelijk en oprecht klinken zodat de laatste indruk van de klant positief is. Het uitspreken van een standaardzin op routinetoon is dus niet genoeg; succes of plezier met de aankoop wensen is het minste wat van je verwacht mag worden. In sommige gevallen kun je de klant best feliciteren met de aankoop. Zeker als het voor de klant een grote uitgave is. Het komt aardig en attent over als je de klant naar de deur begeleidt. Houd dan de deur open. Zware draag je natuurlijk naar de auto.

 

Het ijzer smeden als het heet is

Daar komt het eigenlijk op neer in een verkoopgesprek. Dat betekent dat je probeert of te sluiten zodra je koopsignalen opmerkt. Deze signalen kun je eigenlijk tijdens het hele gesprek krijgen, het is dus zaak daar erg attent op te zijn. Het opmerken van deze signalen is extra moeilijk omdat deze zowel verbaal als non-verbaal kunnen zijn. Als je deze signalen niet hebt gekregen, moet je ze als het ware uitlokken of net zoals bij andere onderdelen van het verkoopgesprek zelf het initiatief nemen. De professionele verkoper zal dit ook niet erg vinden, daar veel klanten dit gewoon van hem verwachten.

De meest logische manier om dit probleem aan te pakken is nog even een korte positieve samenvatting van het gesprek te geven. Uiteraard spelen de wensen van de kiant hierbij weer een belangrijke (centrale) rol. Daarna heeft het geen zin meer eromheen te draaien, doe een concreet voorstel. Dus niet vaag zijn of afwachtend, de klant weet wat jouw doel is: het afsluiten van een verkooptransactie!

Lukt het niet om het gesprek met een daadwerkelijke order of te sluiten, wanhoop dan niet. Je hebt misschien een goede basis gelegd voor een volgend gesprek dat wel succesvol zal zijn.

Als je constateert dat zelfs van dit laatste geen sprake is, wordt het wat vervelender. Toch is ook in dit geval nog wel iets positiefs te bedenken. Van elk gesprek kun je wat leren. Kennis die je bij een volgend gesprek goed van pas kan komen om het verkoopgesprek succesvol of te ronden.

TWIXX opdrachten

Opdracht 1 Kennisvragen Afsluiting verkoop-onderhandeling

1.       Op welk moment probeer je in principe af te sluiten?

 

2.       Welke twee soorten koopsignalen onderscheiden we?

 

3.       Noem twee verbale koopsignalen.

 

4.       Noem twee non-verbale koopsignalen.

 

5.       Waarom is het niet erg als je te vroeg probeert af te sluiten?

 

6.       Welke afsluittechniek hanteer je als je geen koopsignalen krijgt?

 

7.       Uit welke onderdelen bestaat de in vraag 6 gevraagde afsluittechniek?

 

8.       Wat doe je op het moment dat je een duidelijk koopsignaal krijgt?

 

9.       Wat verstaan we onder de term ‘een concreet voorstel’?

 

10.     Welke soort vraag gebruik je als de klant negatief reageert op je sluitingsvoorstel?

 

11.     Wat zal je moeten aanpassen als je het verkoopgesprek niet positief kunt afsluiten?

Opdracht 2 Toepassingsopdrachten Afsluiting verkoop-onderhandeling

1.a.Formuleer een verbaal koopsignaal dat te maken heeft met de leveringstermijn.

b.Formuleer een verbaal koopsignaal dat er op wijst dat de klant het eens is met je productaanbod.

2.K-1: Neem nadat je via de minmethode het prijsverschil tussen twee typen nog

eens hebt toegelicht een open houding aan.

K-2: Neem nadat je via de verkleinmethode nog een hebt getoond dat de meerkosten per eenheid product erg klein zijn een meer gesloten houding aan.

a.       Noem drie non-verbale signalen die wijzen op een positief koopsignaal.

b.       Noem drie non-verbale signalen die wijzen op een negatief koopsignaal.

3. a.Wat is het psychologisch effect van het vragen om bevestiging door de verkoper bij het samenvatten?

b.Werk je de samenvatting af vanuit de mogelijke voordelen van de klant? Motiveer je antwoord.

c.Waarom moet je als verkoper afsluiten met een concreet afsluitvoorstel?

d. Waarom is het verstandig om de klant een keuze aan te bieden tussen twee mogelijkheden als je hem een afsluitvoorstel doet?

4.       K:      Dat lijkt mee een prima voorstel meneer Graads.

V-1:    Wilt u vier boorstandaards type EG-4 of liever zes stuks zodat u ook nog kunt profiteren van de kwantumkorting?

V-2:    Hoeveel stuks wilt u mijnheer Graads?

V-3:    In plaats van type boorstandaard EG-4 kan ik u ook de EG-5 aanbevelen die is zelfs nog iets goedkoper.

a.       Welke van deze drie reacties is een concreet sluitingsvoorstel?

b.       Welke reactie is een foutieve voortzetting van het gesprek?

Motiveer je antwoord.

5.       K:      Hmm, ik weet het nog niet meneer Hendriks. Ik wil er liever nog even over

nadenken.

V-1:    U wilt er nog liever even over nadenken? Dat meent u niet. Een beter aanbod krijgt u nergens als u zich dat maar realiseert meneer Jenkens.

V-2:    Dat begrijp ik meneer Jenkens. Is het goed als ik mijn prijsvoorstel en onze brochure achterlaat en u dan volgende week nog eens terugbel?

a. Wat is er fout aan de manier waarop het gesprek wordt voortgezet door

- verkoper 1

- verkoper 2?

b. Formuleer een juiste reactie.

6. Noem drie mogelijke alternatieve bezoekdoelstellingen voor een verkoper als tijdens het gesprek blijkt dat hij absoluut geen order kan plaatsen.

7. Je verkoopt aluminium bouwsteigers aan met name kleinere aannemers. De hoogte van de steigers varieert, maar 12 meter is meestal hoog genoeg. De prijs van zo’n steiger is € 2.250,- ex BTW. Het gesprek dat je hebt bij “Van Galen Bouwbedrijf” verloopt tot nu toe positief.

Formuleer een concreet afsluitvoorstel.

8.       Een verkoper van teakhouten tuinmeubelsets heeft een verkoopgesprek bij een klein tuincentrum. De verkoopprijs per set is € 750,- excl. btw. Zijn afsluitvoorstel luidt: “Ik stel voor dat u negen sets koopt zodat u bovendien gebruik kunt maken van de extra korting van 8%.”

a.Wat is er fout aan dit voorstel?

b.Doe een goed afsluitvoorstel.

9. Welke matrix zal met name bij de samenvattingtechniek een belangrijke rol spelen? Motiveer je antwoord.

10.Een vertegenwoordiger verkoopt watersportartikelen. Hij heeft een gesprek bij de eigenaar van een jachthaven die tevens de watersportwinkel exploiteert. Na een onverwacht goed gesprek komt de vertegenwoordiger met het volgende afsluitvoorstel: “Als we nu eens afspreken dat ik u een bestellijst toestuur, dan kunt u even rustig nadenken waar u mee wilt beginnen.”

a.Wat vind je van dit afsluitvoorstel?

b.Wat is er in de voorbereiding op dit gesprek fout gegaan?

c.Op welke manier zou je als de voorbereiding wel goed geweest was wel tot een betere afsluiting kunnen komen?

11.Je bent vertegenwoordiger in kunststof bloemen en planten. Na een moeizaam gesprek met mevrouw Frijters die vijf cadeauwinkels bezit, kom je tot een afgewogen afsluitvoorstel. Mevrouw Frijters reageert echter zoals je had verwacht namelijk: “Nee meneer, ik zie toch maar van het hele idee af, ik zie het echt niet zitten.

Formuleer een reactie op bovenstaande uitspraak van mevrouw Frijters. Ga er hierbij vanuit dat haar uitspraak gemeend is en niet voortkomt uit uitstelgedrag.

12.Een bekende afsluittechniek is het maken van een samenvatting in de vragende vorm samen met de klant.   

Wat is het nut van die vragende vorm?

13.Je verkoopt koffieautomaten. Bij het bedrijf waar je bent, werken zes personen. Na je prijsgesprek heb je geen koopsignalen ontvangen. Het gesprek is verder redelijk verlopen.

Welke alternatieven kan je in dit geval de klant in je afsluitvoorstel voorleggen?

14.Je verkoopt tuinbeelden aan tuincentra. Het complete assortiment omvat wel 350 modellen. De inkoopster van het tuincentrum waar je een afspraak hebt is in principe positief gestemd. Bij het doorbladeren van het fotoboek waar de modellen in worden gepresenteerd wordt het haar allemaal iets te veel. Ze zegt: “Zoveel modellen, hoe moet je daar uit kiezen zeg. Misschien is het beter als ik daar nog eens een paar dagen over nadenk.”

a.Welk gedrag vertoont de inkoopster?

b.Formuleer je reactie hierop.

15.Stel dat jij verkoper bent in een sportzaak. Een man van middelbare leeftijd bezoekt de winkel. Je begroet hem en je spreekt hem op het juiste moment aan. Je vraagt de klant: ‘Waarmee kan ik u helpen?’ De klant antwoordt dat hij op zoek is naar hardloopschoenen. Jij verkoopt wel vijftig verschillende modellen hardloopschoenen. Om de klant te kunnen laten kiezen uit een aantal geschikte modellen, hou je een uitgebreid koopwensonderzoek

De klant besluit een model van Nike te kopen.

Wat zijn complementaire producten bij deze schoenen?

Geef van iedere soort een voorbeeld.

De klant koopt de Nike-schoenen. Je past bijverkoop toe. Nu sluit je het verkoopgesprek op gepaste wijze af. Beschrijf uitvoerig wat er gebeurt tijdens de afsluiting van jouw verkoopgesprek.

16.Schrijf voor jouw beroepswereld een koopwensonderzoek uit. Je schrijft op wat de verkoper (commercieel medewerker, hypotheekadviseur, intercedent of waar je voor kiest) zegt. Daarna verzin je het antwoord van de klant (afnemer, cliënt). Dat doe je net zolang tot er één artikel of dienst overblijft.

Let op! Verwerk in het vraaggesprek:

- trechteren

- hummen

- samenvatten

- non-verbale signalen van de klant. Deze mag je tussen haakjes in het verhaal  

- zetten. Bijvoorbeeld: (De klant haalt zijn schouders op en zucht eens diep.)

- het koopmotief.

  • Het arrangement CM-JA-MM TWIXX Afsluiting verkoop-onderhandeling KT2 wp 2.6 is gemaakt met Wikiwijs van Kennisnet. Wikiwijs is hét onderwijsplatform waar je leermiddelen zoekt, maakt en deelt.

    Auteur
    Cor de Jong
    Laatst gewijzigd
    2013-05-02 18:13:42
    Licentie

    Dit lesmateriaal is gepubliceerd onder de Creative Commons Naamsvermelding 3.0 Nederlands licentie. Dit houdt in dat je onder de voorwaarde van naamsvermelding vrij bent om:

    • het werk te delen - te kopiëren, te verspreiden en door te geven via elk medium of bestandsformaat
    • het werk te bewerken - te remixen, te veranderen en afgeleide werken te maken
    • voor alle doeleinden, inclusief commerciële doeleinden.

    Meer informatie over de CC Naamsvermelding 3.0 Nederland licentie.

    Aanvullende informatie over dit lesmateriaal

    Van dit lesmateriaal is de volgende aanvullende informatie beschikbaar:

    Eindgebruiker
    leerling/student
    Moeilijkheidsgraad
    gemiddeld

    Bronnen

    Bron Type
    Verkoopgesprek
    https://youtu.be/huAK0FQiWrk     		Video

    Gebruikte Wikiwijs Arrangementen

    de Jong, Cor. (z.d.).

    CM-JA-MM TWIXX Onderhandelen KT2 wp 2.1

    https://maken.wikiwijs.nl/44325/CM_JA_MM_TWIXX_Onderhandelen_KT2_wp_2_1

    de Jong, Cor. (z.d.).

    Onderhandelt met de klant/account

    https://maken.wikiwijs.nl/36507/Onderhandelt_met_de_klant_account

  • Downloaden

    Het volledige arrangement is in de onderstaande formaten te downloaden.

    Metadata

    LTI

    Leeromgevingen die gebruik maken van LTI kunnen Wikiwijs arrangementen en toetsen afspelen en resultaten terugkoppelen. Hiervoor moet de leeromgeving wel bij Wikiwijs aangemeld zijn. Wil je gebruik maken van de LTI koppeling? Meld je aan via info@wikiwijs.nl met het verzoek om een LTI koppeling aan te gaan.

    Maak je al gebruik van LTI? Gebruik dan de onderstaande Launch URL’s.

    Arrangement

    IMSCC package

    Wil je de Launch URL’s niet los kopiëren, maar in één keer downloaden? Download dan de IMSCC package.

    Voor developers

    Wikiwijs lesmateriaal kan worden gebruikt in een externe leeromgeving. Er kunnen koppelingen worden gemaakt en het lesmateriaal kan op verschillende manieren worden geëxporteerd. Meer informatie hierover kun je vinden op onze Developers Wiki.

  • Gebruik
    Weergave
  • Wikiwijs is een dienst van