CM-JA-MM TWIXX Productaanbod KT2 wp 2.6
Inhoud TWIXX Productaanbod KT2 wp 2.6
Afsluiting verkoopgesprek
Planning TWIXX Productaanbod KT2 wp 2.6
Periodeplanner
| week |
Twixx |
Opdracht |
In te leveren product(en) |
Formatieve toets theorie |
| 1 |
|
|
|
|
| 2 |
|
|
|
|
| 3 |
|
|
|
|
| 4 |
|
|
|
|
| 5 |
|
|
|
|
| 6 |
|
|
|
|
| 7 |
|
|
|
|
| 8 |
|
|
|
|
| B |
|
|
|
|
Productaanbod
Productaanbod
"Sorry meneer maar wat bedoelt u nu eigenlijk precies?
Deze verkoper heeft een productaanbod gedaan dat niet aansluit bij wat deze klant zoekt. Waarschijnlijk heeft hij de principiële fout gemaakt die niet-professionele verkopers vaak maken: bij hun productaanbod gaan zij uit van producteigenschappen. Professionele verkopers gaan echter uit van de behoeften en wensen van de klant en niet van de producteigenschappen. Door middel van een juiste vraagtechniek zoeken zij uit wat de klant precies wil. Hierop stemmen ze dan hun productaanbod af. Zo'n productaanbod is een interessante oplossing voor een of ander probleem van de klant. Deze oplossing kan een dienst zijn, bijvoorbeeld een ver-kooptraining voor de buitendienst om de omzet te verhogen. Het kan natuurlijk ook een echt product zijn, zoals een bureaustoel. Door een juiste argumentatie winnen zij de klant voor hun productaanbod. Om onnodige weerstanden tegen het aangeboden product of dienst te voorkomen, zorgen zij ervoor dat een klant begrijpt wat zij bedoelen. Maar ook dat betekent nog lang niet dat de klant overstag zal gaan. Met andere woorden: je zult de klant ervan moeten overtuigen dat het product echt waarmaakt wat je belooft.
Samenvattend kunnen we stellen dat een productaanbod aan de volgende eisen moet voldoen:
- het moet begrijpelijk zijn
- het moet aantrekkelijk zijn
- het moet overtuigend zijn.
Denk en handel altijd klantgericht.
Het productaanbod duidelijk maken
Voordat klanten bereid zijn een productaanbod te accepteren, zullen zij het eerst moeten begrijpen. Je verhoogt de kans dat een klant positief tegenover je productvoorstel staat, door je idee begrijpelijk te formuleren. Dit bereik je door de volgende communicatieprincipes toe te passen:
1. Neem je klant als uitgangspunt.
2. Breng structuur aan in je gesprek.
3. Ondersteun je verhaal met de juiste hulpmiddelen.
Neem je klant als uitgangspunt
Realiseer je altijd dat jouw invalshoek anders is dan die van de klant. Jij probeert iets te verkopen en de klant zal zich afvragen welke nuttigheden of voordelen hij krijgt en of hij deze ook zoekt. Alles wat je zegt, moet je bekijken vanuit het standpunt van de klant. Vraag je dus steeds of wat voor invloed jouw product op zijn situatie heeft. Denk hierbij aan de invloed op:
- de werkomstandigheden van zijn afdeling, bijvoorbeeld: het product draagt bij aan meer veiligheid
- de gebruikte werkmethoden door de klant, bijvoorbeeld: de productiekosten dalen
- zijn relatie met zijn klanten, bijvoorbeeld: het aantal klachten daalt en daardoor stijgt de klanttevredenheid
- de relatie met zijn personeel, bijvoorbeeld: het personeel stelt het op prijs als je klant een bepaald product aanschaft
- zijn persoonlijk functioneren, bijvoorbeeld: de klant krijgt een beter overzicht van allerlei cijfers.
In dit verband speelt ook je taalgebruik een belangrijke rol. Door middel van een goede woordkeuze moet je voorkomen dat er misverstanden of onduidelijkheden ontstaan. Dit kun je bereiken door te letten op de volgende aspecten:
- Zeg precies wat je bedoelt.
- Gebruik woorden met een eenduidige betekenis
- Gebruik geen onnodige vaktaal
Zeg precies wat je bedoelt.
Als we iets vertellen, maken we soms onbewust een vergelijking. Als de ander tegen wie we dit zeggen niet dezelfde vergelijking maakt, is de kans op misverstanden behoorlijk groot.
V: De mogelijkheden van dit nieuwe type zijn vele malen groter dan die van het huidige type.
Dit is een zwakke formulering. De klant kan denken:
- Hoeveel groter?
- In welk opzicht groter?
- Hebben mijn afnemers wat aan deze extra mogelijkheden?
- Heeft mijn bedrijf deze extra's nodig?
Deze verkoper had beter kunnen zeggen:
V: Met dit nieuwe type kunnen uw klanten 5% besparen op hun jaarlijkse onderhoudskosten.
Positief formuleren
Een goede spreker komt open en eerlijk over. Geef de ander het gevoel dat je hart hebt voor de zaak. Gebruik positieve woorden.
"Natuurlijk is dat mogelijk."
"Daar ben ik het van harte mee eens."
"Zo gaat het inderdaad veel gemakkelijker."
Vermijd een aarzelende of negatieve formulering.
- "Misschien kunnen we dat:
- "Dat zou kunnen als ..."
Mensen houden van goed nieuws, en je wilt een goede indruk van je bedrijf achterlaten. Leg de nadruk op voordelen, op mensen in plaats van op dingen. Formuleer actief. Vermijd de passieve stijl met 'worden', dat schept meer afstand. Maak de werkwoorden niet het onderwerp ("Het uitleveren gebeurt op deze manier"),maar: "Op deze manier leveren we hier uit."
Woorden met een eenduidige betekenis
Woorden hebben soms meerdere betekenissen. In een verkoopgesprek kan dit weer aanleiding geven tot misverstanden als de verkoper iets anders bedoelt dan de klant.
V: Wij bieden een 24 uursservice.
Hier lijkt in eerste instantie niets aan de hand. Toch is het begrip 24 uursservice minder eenduidig dan je misschien denkt. Een klant kan hieraan de volgende betekenissen toekennen:
- Binnen 24 uur wordt elke storing opgelost.
- Jouw bedrijf is dag en nacht bereikbaar voor het oplossen van storingen.
Zorg voor een herkenbaar productaanbod
De meeste dingen die je zegt, legt een klant uit op basis van wat hij al weet en begrijpt. Een productaanbod dat sterk afwijkt van zijn huidige ervaring, is dus moeilijk te verkopen. Als je productaanbod herkenbaar is voor de klant, zal het relatief eenvoudig zijn om hem te overtuigen.
Breng structuur aan in je gesprek
Informatie komt veel beter over als er een duidelijke, begrijpelijke structuur in zit. Een productvoorstel moet je dus op een logische wijze opbouwen. Hierdoor komt je gesprek logisch over en bespaar je tijd. Door de volgende aandachtspunten toe te passen, ontstaat er een logische en voor de klant herkenbare structuur:
1. Bouw je voorstel op rondom de behoeften en wensen van de klant.
2. Vertel de klant op welke wijze jouw product kan bijdragen aan de door de klant gezochte voordelen.
3. Werk de gezochte voordelen altijd punt voor punt af in volgorde van de gestelde prioriteit.
4. Zorg voor herhaling van de belangrijkste punten.
V: Dus bij het kiezen van uw drukwerkleverancier let u in de eerste plaats op de leveringsbetrouwbaarheid. Daarnaast eist u een gegarandeerd kwaliteitsniveau en de mogelijkheid om tot op het laatste moment te wijzigen. Laten we beginnen met de leveringsbetrouwbaarheid.
Spring niet van de hak op de tak, maar geef je gesprekspartner een helder overzicht. Bij het structureren van presentaties en voorlichting helpt de VVV-formule:
- Vertel wat je gaat vertellen.
- Vertel het.
- Vertel wat je hebt verteld.
Daarmee heb je een opening, een kern en een afsluiting voor het hele verhaal. In de opening maak je het 'waarom' van het gesprek nog eens duidelijk en geef je een kort overzicht van de punten waarover je het wilt hebben.
Ook per deelonderwerp kun je deze formule goed toepassen:
"Nu even iets anders, de organisatie van het bedrijf in afdelingen. lk pak het organigram er even bij."
1. ... verhaal over de afdelingen en hun onderlinge werkrelaties
2. "Kortom, onze organisatie heeft een behoorlijk platte lijn-staforganisatie en is erop gericht flexibel in te spelen op alle ontwikkelingen om ons heen:
Met steeds zo'n kleine mini-inleiding maak je de luisteraar rijp voor het volgende onderwerp. Met een kleine afsluitende samenvatting, waarin je de kern van je betoog aangeeft, zorg je ervoor dat de informatie beter blijft hangen.
Als je af en toe iets grappigs tussendoor kunt zeggen, moet je dat vooral doen. Een grappig voorval in de bedrijfsgeschiedenis, iets wat er met een uitlevering gebeurde: je kunt je verhaal er levendiger mee maken.
Maak een spiekbrief met de hoofdpunten, overzichtelijk en niet te lang. Maar schrijf je verhaal niet helemaal letterlijk uit. Een ‘lezing' is saai. Door wat te improviseren, houd je het spontaan. Het is helemaal geen schande om je spiekbriefje erbij te houden tijdens het gesprek. Zeker de eerste keren kan je dat helpen, al was het alleen maar voor je zelfvertrouwen.
Visuele hulpmiddelen
Denk er steeds om dat de dingen die jij aan een klant vertelt voor jou gesneden koek zijn, maar dat de klant ze misschien voor de eerste keer hoort. Het is daarom de moeite waard je of te vragen of je iets duidelijker kunt maken door het gebruik van visuele hulpmiddelen. Beschouw deze hulpmiddelen dan ook als een zinvolle ondersteuning van je productvoorstel.
Bij het gebruik van visuele hulpmiddelen neem je volgende basisregels in acht:
1. Zet de hulpmiddelen op het juiste moment en op de juiste wijze in. Hulpmiddelen moeten je verhaal dus ondersteunen. Fraaie multimediahoogstandjes die niet functioneel zijn en de aandacht afleiden, zijn dan ook waardeloos:
- Zorg dat de hulpmiddelen buiten beeld blijven totdat je ze nodig hebt.
- Praat niet terwijl de klant de hulpmiddelen bekijkt.
- Berg ze weer op na het gebruik.
2. Het materiaal dat je gebruikt, moet er netjes en professioneel uitzien. Met name als je het product zelf niet kunt tonen, bepalen de gebruikte hulpmiddelen het beeld van je product.
3. De hulpmiddelen moeten up-to-date zijn. Dit geldt met name voor prijslijsten, productomschrijvingen, bonusoverzichten, bestellijsten.
4. De hulpmiddelen moeten tijdens de presentatie snel toegankelijk zijn. Het is van belang om zonder zoekwerk de juiste informatie te kunnen vinden.
Het productaanbod aantrekkelijk maken
Als je met je verkoopgesprek aankomt op het punt dat je weet wat je klant wil en wat hij belangrijk en minder belangrijk vindt, doe je hem een productvoorstel. Ga hierbij uit van de behoefte van de klant. Een klant koopt een product niet om het product zelf, maar om wat het product voor hem kan betekenen. Zelfs antiek en kunst worden niet gekocht om het product zelf. Ook hier spelen de bevrediging van behoeften en wensen van de eigenaar een rol.
In dit voorstel ga je dus die eigenschappen van het product benadrukken die het best aansluiten bij de gezochte behoeften en wensen. Met andere woorden, je gaat op basis van verkoopargumenten de klant overtuigen van de juistheid van je voorstel.
Als je niet uitgaat van de behoefte van je klant maar van producteigenschappen, kun je voor vervelende verrassingen komen te staan. Kijk maar eens wat er kan gebeuren als je bij een productaanbod uitgaat van producteigenschappen.
Het is dus niet genoeg als je als verkoper kunt vertellen wat een product zoal kan doen. Je moet in staat zijn om die eigenschappen te selecteren die de gezochte benefits van de klant opleveren. Hierbij maken we een onderscheid in:
1. voordelen voor de klant in zijn functie
V: Hierdoor zal het aantal fouten in de orderverwerking afnemen.
2. voordelen voor de klant persoonlijk.
V: Door minder fouten in de orderverwerking bespaart u uzelf een hoop ellende omdat u minder klachten van uw klanten hoeft op te lossen.
Ga er ook niet te veel van uit dat inkopers hoofdzakelijk op basis van rationele motieven beslissen. Ook in de business-to-businessverkoop spelen emotionele motieven een belangrijke rol. Het is alleen niet altijd eenvoudig om ze op te sporen. Alleen door goede vragen te stellen en goed (tussen de regels door) te luisteren, kom je deze op het spoor.
Welke van deze groep het belangrijkst is, kunnen we niet stellen. Dat zal van klant tot klant verschillen.
Als je over een productvoorstel nadenkt, zul je meestal merken dat je meerdere voordelen kunt opsommen. Wees hiermee voorzichtig. Gebruik er niet te veel. Te veel voordelen kunnen het vertrouwen in je voorstel ondermijnen.
Bij het formuleren van je productvoorstel ga je gebruikmaken van de informatie uit sellogrammen. Deze sellogrammen heb je als onderdeel van je gespreksvoorbereiding opgesteld.
Het productaanbod overtuigend maken
Verkopers moeten geloven in wat ze verkopen. Klanten vinden een verkoper vaak bevooroordeeld ten opzichte van de producten die hij verkoopt. Dat betekent dus dat je tijdens een verkoopgesprek bij een punt komt waarop de koper min of meer van je verwacht dat je bepaalde productclaims kunt bewijzen. Ook wil men er vaak van worden overtuigd dat deze voordelen ook voor hen haalbaar zijn.
In hoeverre je hard bewijsmateriaal nodig hebt om een klant te overtuigen, is afhankelijk van de relatie die je met een klant hebt. Als je al jaren tot tevredenheid zaken met elkaar doet, zal een klant eerder bereid zijn om je op je woord te geloven dan wanneer je voor de eerste keer bij een klant komt die jou en je producten niet kent.
Ga er in principe van uit dat je de voordelen die je aan je producten toekent, ook moet kunnen bewijzen. Om deze claims te bewijzen, heb je verschillende mogelijkheden.
1. Het noemen van bedrijven die het product ook gebruiken. Dit heeft het meeste effect als je de volgende drie regels toepast:
- Gebruik namen van bedrijven waarvan je zeker weet dat deze door de betreffende klant worden gekend en gerespecteerd.
- Noem bedrijven die zo veel mogelijk overeenkomsten vertonen met dat van de klant: even groot, vergelijkbare toepassingen van het product, dezelfde branche enzovoort.
- Beperk je niet alleen tot het noemen van de naam, maar vertel ook welke voordelen dit product heeft opgeleverd voor het bedrijf.
V: De firma Cohen gebruikt het product nu sinds een halfjaar onder vergelijkbare omstandigheden en hier zijn ze er heel enthousiast over. U kunt bij hen ook informeren als u wilt.
2. Het noemen van die eigenschappen die de voordelen opleveren.
V: De droge hydrofilters, die afkomstig zijn uit de ruimtevaarttechniek, zorgen ervoor dat de onderhoudskosten extreem laag zijn ten opzichte van die van traditionele filters. Ze hoeven slechts aan het begin van het seizoen te worden gespoeld en zijn dan weer gebruiksgereed.
3. Het tonen van de testresultaten van onafhankelijke instanties.
V: Een onderzoek dat TNO in opdracht van ons heeft gehouden, bevestigt de lage onderhoudskosten van onze ecosysteem-pompen ten opzichte van de conventionele pompen. Zoals u in dit testrapport kunt lezen, bedraagt de gemiddelde be- sparing € 3.000,- per jaar. Op een gemiddelde levensduur van vijfjaar loopt dit dus op tot € 15.000r.
Daarna laat je de klant in alle rust de juiste pagina lezen.
4. Publicaties in vakbladen.
V: In het julinummer van Managementteam zijn de trainingsmethoden voor teambuil-ding van een aantal bureaus met elkaar vergeleken. Hierbij heeft men onder andere gelet op het langetermijnresultaat. In dit onderzoek komt ons bureau als beste uit de bus, juist vanwege de langetermijneffecten.
Daarna laat je de klant weer ongestoord het artikel lezen.
5. Een aanbod om het product op proef te gebruiken.
V: lk mag u aanbieden om het apparaat twee maanden op proef te gebruiken. Bevalt het u niet, dan komen wij het weer gratis ophalen. U loopt dus geen enkel risico.
6. Het geven van een productdemonstratie. Een belangrijk voordeel van een product-demonstratie is natuurlijk dat de klant het product in werking kan zien. Je haalt het maximale uit een demonstratie door de volgende regels toe te passen:
- Zorg dat het demonstratieproduct er perfect uitziet en perfect functioneert.
- Zorg ervoor dat je zelf het product feilloos kunt bedienen.
- Maak er geen onemanshow van om te demonstreren hoe goed jij het product kent.
- Leg uit wat je doet en waarom je iets laat zien.
- Activeer de klant zelf mee te doen als je zeker weet dat dit geen problemen ople¬vert.
- Vermijd onnodig technisch taalgebruik.
- Vraag feedback om de voortgang te controleren.
- Zorg voor een juiste timing:
- Wil je met de demonstratie de interesse opwekken? Houd de demonstratie dan kort en in een vroeg stadium.
- Demonstreer wat je wilt tonen, maar doe dit op het moment dat het interesseniveau van de klant voldoende hoog is.
Een demonstratie kan zowel bij de klant als elders plaatsvinden. Een alternatief voor de demonstratie is bijvoorbeeld het tonen van een filmpje op je laptop.
V: lk kan een afspraak maken met de firma Kraft, die dezelfde machine al ruim een jaar in gebruik heeft. U kunt dan zelf zien hoe perfect de kwaliteit van de geproduceerde films van deze machine is, terwijl men deze machine al geruime tijd in gebruik heeft.
De kracht van commercieel taalgebruik
Ten slotte kun je een productaanbod overtuigender maken door commerciële taal te gebruiken.
In een commercieel gesprek moet je gebruikmaken van de kracht van taal. Hierdoor stijgt je kans op een succesvolle afronding van het gesprek. Commerciële taal kenmerkt zich door:
- overtuigingskracht
- expressiviteit:
- dynamiek
- persoonlijkheid
Maak je gesprek persoonlijk door het gebruik van woorden, zoals wij, meneer Karels, u.
Maak voor jezelf een schematisch lijstje met de belangrijkste punten van deze informatie. Het scheelt een stuk als je al een elevator pitch klaar hebt, vooral de vijfminutenversie daarvan (zie hoofdstuk 4.8). In dit geval gaat het niet zozeer om aandacht trekken, want de bezoeker heeft al een reden om met jou in gesprek te raken en verwacht juist informatie. Het wekken van interesse voor jullie bedrijf, dat hoort zeker bij de doelstelling van dit gesprek. Het liefst laat je je gesprekspartner na het gesprek achter met een goed gevoel over je bedrijf.
Hoelang moet zo'n informerend gesprek duren? Dat hangt voor een groot deel van je gesprekspartner af. Heeft die de tijd? Afhankelijk van de inhoud kun je dan mikken op 15 a 20 minuten. Anders houd je het korter.
Positioneren
Marketing en doelgroep moeten goed bij elkaar passen. Tegelijk moet een aanbieder goed opletten welke concurrerende aanbieders zich op deze doelgroep richten. Als verschillende aanbieders zich met een zelfde aanbod op dezelfde mensen richten, loop je het gevaar dat de boodschap verdrinkt in de zee van vergelijkbare boodschappen ('wast witter dan wit ...'). Het is dan nodig om je duidelijk te onderscheiden van andere aanbieders.
Dat kan door het aanbod goed te positioneren. Dat is het laten aansluiten van het aanbod bij de behoeften van de doelgroep, waarbij de aanbieder het aanbod duidelijk onderscheidt van dat van anderen. Vervolgens is het zaak om te zorgen dat de doelgroep dat heel goed weet en is er dus communicatie nodig.
Voorbeelden
- Porsche staat voor: succes, rijk, snel en avontuurlijk, tikje nonchalant.
- Ferrari staat voor: snel en stoer
- Jaguar staat voor: status, rijkdom, adellijk.
- Land Rover staat voor: status en toch stoer.
- Volvo staat voor: veilig en degelijk.
Of dat allemaal waar is, is vraag twee; het blijft allemaal blik. Het is wel de positionering die deze aanbieders hebben weten over te brengen aan het publiek, mede door het maken van veel reclame.
USP
Een goede positionering zorgt ervoor dat een bedrijf een unique selling proposition (USP) heeft, ofwel een uniek verkoopargument. Een propositie is als het ware een voorstel aan (potentiele) klanten: dit product is nuttig en past goed bij jou! De propositie bestaat uit de omschrijving van de belangrijkste voordelen die het aanbod heeft voor de klanten. Dat kunnen tastbare, rationele voordelen zijn, maar net zo goed gevoelsmatige. Een goede positionering maakt zo'n propositie uniek. Een USP bestaat dus uit een verkoopargument dat de concurrentie niet hanteert.
Een goede propositie is:
- uniek
- geloofwaardig
- relevant voor de klanten (ze hebben er wat aan)
- consistent (klopt met het product en de rest van de marketing)
- maatschappelijk aanvaardbaar.
Het juiste productaanbod is de oplossing voor een probleem.
Als je een klant een productaanbod doet, bled je in wezen een oplossing aan voor een probleem. Dit kan een leuk probleem zijn, bijvoorbeeld: wat voor kerstpakket krijgen onze werknemers. Het kan ook een ander soort probleem zijn, bijvoorbeeld: de productiviteit per werknemer moet met minimaal tien procent omhoog om concurrerend te blijven. Kenmerk blijft dat je eigenlijk een oplossing moet verkopen.
Wil de klant dit ook zo ervaren, dan zal het aanbod aan bepaalde eisen moeten voldoen. De klant dient de voorgestelde oplossing te begrijpen, aantrekkelijk te vinden en hij moet erin geloven.
Als het aan een van deze drie punten ontbreekt, zal hij naar een andere oplossing zoeken. De concurrent is dan aan zet.
Het productaanbod dat je in je gesprek naar voren brengt, moet dan ook gebaseerd zijn op:
- het taalgebruik van je klant
- de behoefte van je klant
- de overtuigingskracht van je aanbod.
De professionele verkoper houdt hier in zijn voorbereiding en tijdens het gesprek reke-ning mee. Dit doet hij door gebruik te maken van:
- overzichten die nnogelijke verkoopargu¬menten in kaart brengen
- de juiste gesprekstechnieken
- visuele hulpmiddelen die het aanbod ver¬duidelijken en die bovendien overtuigend kunnen werken.
Als verschillende aanbieders zich met eenzelfde aanbod op dezelfde mensen richten, loop je het gevaar dat de boodschap verdrinkt in de zee van vergelijkbare boodschappen. Het is dan nodig om je duidelijk te onderscheiden van andere aanbieders. Dat kan door het aanbod goed te positioneren.
Dat is het aan laten sluiten van het aanbod bij de behoeften van de doelgroep, waarbij de aanbieder het aanbod duidelijk onderscheidt van dat van anderen.
Een goede positionering zorgt ervoor dat een bedrijf een unique selling proposition (USP) heeft, ofwel een uniek verkoopargument. Een USP bestaat dus uit een verkoopargument dat de concurrentie niet hanteert. Een goede propositie is uniek, geloofwaardig, relevant voor de klanten, consistent (klopt met het product en de rest van de marketing) en maatschappelijk aanvaardbaar.
TWIXX opdrachten
Opdracht 1 Kennisvragen productaanbod
1. Wat is precies een productaanbod?
2. Aan welke eisen moet een productaanbod voldoen?
3. Wat verstaan we onder het begrijpelijk maken van een productaanbod?
4. Wat houdt het principe in dat je de situatie van de klant als uitgangspunt moet nemen?
5. Welke structuur kun je in je productaanbod aanbrengen, om het voor de klant logisch te laten overkomen?
6. Wat verstaan we onder visuele hulpmiddelen?
7. Van welke basisregels gaan we uit bij het gebruik van visuele hulpmiddelen?
8. Noem vijf verschillende vormen van visuele hulpmiddelen.
9. Hoe maak je een productaanbod aantrekkelijk?
10. Wat is een sellogram?
11. Noem vijf manieren om een klant te overtuigen van de juistheid van de productclaims.
12. Noem vijf basisregels waar je bij een productdemonstratie rekening mee moet houden.
Opdracht 2 Toepassingsopdrachten productaanbod
1. V: Ons product is veel goedkoper.
a. Noteer vier mogelijke betekenissen die een klant aan deze bewering kan verbinden.
b. Hoe moet de formulering zijn om precies te zeggen wat de verkoper bedoelt?
2. V: Door het uitbreiden van het RAM-geheugen van uw pc bereikt u qua
snelheid hetzelfde effect als door de aanschaf van een nieuwe computer met een snellere processor.
Klant 1: heeft geen verstand van pc’s, hij zal twijfels hebben.
Klant 2: heeft wel verstand van pc’s en vindt het een logisch alternatief.
Formuleer de tekst die jij zou gebruiken om de boodschap van deze verkoper aan klant 1 over te brengen.
3. Verkoper Klapson verkoopt pompen voor zuiveringsinstallaties. Het nieuwste type is uitgerust met een zogenoemde hydrogel op basis van non-ferro metalen. Hierdoor ontstaat er minder wrijving waardoor 3% kan worden bespaard op de energiekosten. Bovendien is de slijtage minder waardoor de revisie van de pompen pas na 12.000 draai-uren nodig is. De koolstoffilters zijn voorzien van Pricosie. Dit is een stof die aan de koolstof wordt toegevoegd. Hierdoor hoeven de filters slechts eenmaal per 12.000 draai-uren te worden vervangen. Normale filters moeten om de 3.000 draai-uren worden vervangen.
V: Deze pomp heeft een capaciteit van 1000 liter per minuut en is uitgerust met een hydrogel coating op basis van non-ferro metalen. De koolstoffilters zijn voorzien van het unieke Pricosie. Bovendien kunnen ze op elk bestaand systeem worden aangesloten.
a. Welke fouten maakt onze verkoper bij zijn productvoorstel.
b. Formuleer een juist productvoorstel.
4. In overzicht 1 hebben we de mogelijke presentatiehulpmiddelen opgenomen waarover je als verkoper beschikt. In overzicht 2 hebben we een aantal verkoopsituaties opgenomen.
Kies voor de situaties uit overzicht 2 een van de hulpmiddelen uit overzicht 1.
Overzicht 1: Mogelijke hulpmiddelen.
|
1. Het product zelf.
2. Een opengewerkt schaalmodel van een unieke technische toepassing.
3. Diagrammen waarin het marktaandeel van de verschillende aanbieders is
uitgewerkt.
4. Een film waarin een machine wordt getoond onder werkomstandigheden.
5. Een overzicht van de technische eigenschappen van verschillende
producttypen.
6. De bedrijfsbrochure waarin:
- het bedrijf wordt beschreven
- de sterke onderscheidende punten van het bedrijf worden uitgewerkt
- een lijst is opgenomen van klanten waarvoor men reeds heeft gewerkt.
7. Testrapporten van de eigen R&D-afdeling met hierin de resultaten van de duurzaamheidtest van het nieuwe product.
8. Grafieken waarin de prestaties van een apparaat onder wisselende belasting worden getoond.
9. Voorbeeldberekeningen over het effect op de kostprijs van het gebruik van een bepaald halffabricaat van een bepaald onderdeel.
10. De catalogus met prijslijsten.
|
Overzicht 2: Klantsituaties.
|
1. Tijdens het verkoopgesprek vraagt een klant zich af of de afwijkende trainingsmethode die jij hem aanbiedt werkelijk zo effectief is als jij beweert.
2. Je verkoopt brilmonturen. Hierbij speelt de design een belangrijke rol.
3. Je hebt een bezoekafspraak met als doel het introduceren van je bedrijf en
het assortiment dat je verkoopt.
4. Je verkoopt onder andere zaktelefoons die worden gebruikt door beveiligingsfunctionarissen. Het bijzondere van dit product is dat het automatisch alarm slaat als de bewaker langer dan een minuut niet meer beweegt.
5. Je bent verkoper bij een reclamebureau. De klant waar je op bezoek bent, wil een brochure laten maken.
6. Je verkoopt onder andere professionele freesmachines om sleuven te maken in betonnen en stenen muren. Je bent op bezoek bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in het aanbrengen van sleuven in woningen en andere bouwwerken. Deze klant vindt het belangrijk dat de machines ook onder de zwaarste omstandigheden nog voldoende vermogen leveren om vlot te kunnen werken. Bovendien moeten de machines betrouwbaar zijn.
|
5. a. Waarom moeten hulpmiddelen buiten beeld blijven totdat je ze nodig hebt?
b. Waarom moet je niet praten terwijl de klant de hulpmiddelen bekijkt?
c. Waarom moet je de hulpmiddelen weer opbergen na gebruik?
6. Een klant heeft zijn interesse uitgesproken voor een bepaalde tweedehands auto. Het is een auto die voorzien is van een automaat.
V: En met dit model heeft u ook nog eens de beschikking over een automaat.
K: Lieve hemel nee, daar heb ik nog nooit mee gereden en daar begin ik ook niet meer aan op mijn leeftijd.
a. Wat is de basisfout die onze autoverkoper maakt?
b. Hoe had deze verkoper deze vervelende situatie mogelijk kunnen voorkomen?
7. Een bedrijf met koelcellen wil zijn energiekosten zo laag mogelijk houden. Tegelijkertijd moet de bedrijfszekerheid gewaarborgd blijven. Nadat de verkoper de huidige en de gewenste situatie goed in beeld heeft gebracht is hij ervan overtuigd dat het duurste onderhoudscontract op langere termijn de gezochte voordelen oplevert.
Formuleer de zin die deze verkoper kan gebruiken om zijn duurste onderhoudscontract aantrekkelijk te maken voor deze klant.
8. Waarom kan een productaanbod bij twee verschillende klanten anders zijn ondanks het feit dat het om hetzelfde product gaat?
9. Een productaanbod is in wezen een oplossing voor een probleem van een klant.
a. Van welk probleem is er sprake als een klant een nieuwe telefooncentrale zoekt? Motiveer je antwoord.
b. Van welk probleem is er sprake als een klant een cateringbedrijf zoekt voor een groot feest? Motiveer je antwoord.
10. Na een kort gesprek heb je als verkoper van bedrijfsmixers de volgende drie zaken achterhaald: de klant vindt storingvrij gebruik, weinig geluid en veiligheid belangrijke aspecten.
De productkenmerken van de mixer van jouw bedrijf zijn:
- goedkope aanschaf
- mixer werkt in geïsoleerd omhulsel
- mixer is uitgerust met bewegingssensoren die het apparaat bijna direct stil
- zetten
- door sensoren en isolatie is het apparaat wel storingsgevoelig.
a. Welke zijn de verkoopargumenten?
b. Geef een aanzet tot je productaanbod dat aansluit bij het probleem van de klant.
11. Een verkoper wil de klant overtuigen dat de archiefkasten die zijn bedrijf verkoopt absoluut brandveilig zijn. Er zijn geen onafhankelijke testrapporten beschikbaar.
Hoe zou de verkoper dit zeer overtuigend kunnen doen?
12. Stel een mogelijk sellogram op voor een bedrijf dat toonbanken verkoopt aan detailhandelsbedrijven. Ga hierbij uit van vijf kolommen en vijf rijen.
13. Je bent vertegenwoordiger bij een bedrijf dat hekwerken verkoopt en plaatst. Het bedrijf is pas een half jaar oud. De klant waarmee je in gesprek bent noemt veiligheid als reden voor de aanschaf. Ook vindt hij betrouwbaarheid en ervaring van de leverancier belangrijk.
Hoe kan je jouw productaanbod ‘overtuigend’ doen overkomen?
14. V: Ik doe u een wereldaanbod.
V: Concurrenten hebben wij eigenlijk niet.
a. Wat is het gevaar van dit soort overdreven taalgebruik?
b. Verander de twee gegeven voorbeelden zodat ze realistischer overkomen.
15. Geef voor drie verschillende branches een voorbeeld van vakjargon dat je in een productaanbod beter niet kan gebruiken.
16. Welke drie visuele middelen kan je inzetten als je kopieermachines verkoopt?
17. Waarom is het van groot belang de klant bij een productdemonstratie zelf het product te laten gebruiken?
18. a. Voorbereiding
Iedereen neemt een bedrijf of een organisatie in gedachten die hij goed kent. Je hebt er bijvoorbeeld gewerkt of je kent iemand die er werkt.
Verzamel eerst informatie over die organisatie en zet die goed op een rij: wat wil deze organisatie, hoe is ze georganiseerd, wat is de USP en welke product- of diensteninformatie is belangrijk?
Breng een duidelijke structuur aan in je verhaal, met duidelijk afgebakende onderdelen (kleine hoofdstukjes als het ware). Pas per onderdeel de VVV-formule toe. Pas daarna ook op je totale verhaal de VVV-formule toe.
Oefen eerst voor jezelf, vertel over jouw bedrijf.
Oefen daarna een keer met iemand anders: vertel je verhaal, controleer regelmatig of het goed overkomt en vraag de ander of het duidelijk en aantrekkelijk overkwam.
b. Tweegesprek met mogelijke klant
Voer deze opdracht uit samen met drie andere werknemers in opleiding.
Een andere leerling is een mogelijke klant die op bezoek komt en geïnteresseerd is in dit bedrijf, maar die het nog niet kent. Voer een voorlichtend gesprek van ongeveer tien minuten.
De twee anderen observeren het gesprek en maken aantekeningen op het feedbackformulier. Daarbij gaat het steeds om de vraag: wat gaat heel goed, wat kan beter?
Geef na afloop feedback.
Wissel van rol zodat iedereen minstens één keer voorlichter en één keer klant is. (Jullie voeren dus vier gesprekken.)
