CM-JA-MM TWIXX Organisatie van de verkoop KT2 wp 2.5
Inhoud TWIXX Organisatie van de verkoop KT2 wp 2.5
Afsluiting verkoopgesprek
Planning TWIXX Organisatie van de verkoop KT2 wp 2.5
Periodeplanner
| week |
Twixx |
Opdracht |
In te leveren product(en) |
Formatieve toets theorie |
| 1 |
|
|
|
|
| 2 |
|
|
|
|
| 3 |
|
|
|
|
| 4 |
|
|
|
|
| 5 |
|
|
|
|
| 6 |
|
|
|
|
| 7 |
|
|
|
|
| 8 |
|
|
|
|
| B |
|
|
|
|
Organisatie van de verkoop
Verkopen is geen werk voor solisten.
Er zijn wel eens verkopers die zich op de borst slaan omdat ze vinden dat zij de winst binnenhalen. Dit is even dom als de spits van een voetbalelftal die denkt dat hij het succes van het elftal bepaalt (= suboptimalisatie). Nee, het succes van een bedrijf is afhankelijk van de inzet van alle medewerkers. Teamwerk, daar draait het om. daarom moeten verkopers van de buitendienst niet alleen geode contacten onderhouden met mogelijke afnemers, maar ook me afdelingen binnen hun eigen organisatie (=synergie).
Intensieve smanewerking is er vaak met name tussen de verkoopbuitendienst en de verkoopbinnendienst. Het gaat hierbij om een wederzijdse ondersteuning in allerlei activiteiten waa de afdeling verkoop mee te maken heeft.
Afhankelijk van de gekozen verkoopmethoden kunnen dat zijn: de beurs, direct mailing, salespromotions, telemarketing enreclame. Het jkenmerk van al deze activiteiten is dat ze op de een of andere maanier het te verkopen product promoten, positief naar voren brengen. Op deze manier probeert een bedrijf hetkeuzeproces van de afnemers positief te beïnvloeden. Verkopers zelf zijn daar, als het goed is, natuurlijk het levende bewijs van. Daarom vinden wij de verkoopactiviteiten en alle bijbehorende activiteiten terug binnen het marketinginstrument promotie. Hoe een bepaald bedrijf het instrument promotie precies invult, bepaalt het zelf.
Zolang het samen met de andere marktnstrumenten product, prijs en distribuite maar een goed samenhangend geheel vormt en tot verkoopresultaten leidt.
Twixx Organisatie van de verkoop
Organisatie van de verkoop
Geen suboptimalisatie, maar synergie
Organisatie van de verkoop
•Verkopen als onderdeel van het instrument
promotie
* persoonlijke verkoop
- PR
- Beurs
- Salespromotions
- Merchandising
* semi-persoonlijke verkoop
- Reclame
* onpersoonlijke verkoop
- Reclame
- Direct mailing
•Organisatie van de verkoop
- de opzet van de afdeling Verkoop
- de samenwerking tussen Verkoop en de
overige afdelingen
- de werkzaamheden van de
verkoopbinnendienst
- de werkzaamheden van de
verkoopbuitendienst
•Orderverwerving
•Klantenpiramide:
klanten
p r o s p e c t s
d o e l g r o e p
•Orderverwerving
Posprects:
- cold
- warm
- hot
•Orderverwerving
Prospectwervingsmethoden:
- beurs
- direct mailing
- direct-responseadvertising
- salespromotions
- telemarketing
•Behouden van klanten door:
- te presteren op basis van underpromising en overdelivering
- een correcte klachtenafhandeling
- aandacht te schenken aan klantgerichthandelen
•Orderverwerving
uitgebreide klantenpiramide:
topklanten
middelgrote klanten
kleine klanten
hot prospects
warm prospects
cold prospects
•Typering van prospectwervings- en
verkoopmethoden
- beurs: contactplaats met prospects
- direct mailing: persoonlijke boodschap + directe reactiemogelijkheid
- salespromotions: korte termijn verkoopbevordering = actiereclame
- telemarketing: planmatig telefoonverkeer tussen bedrijven en hun (potentiële) klanten
- direct-responseadvertising: themareclame
•Ondersteuning buitendienst door binnendienst
Hierbij gaat het om:
- identificeren van prospects en het aanleggen
van prospectbestanden
- maken van afspraken met gekwalificeerde
prospects en klanten
- opstellen en volgen van offertes
- verwerken van rapporten en de
orderadministratie
- functioneren als contactpersoon tussen
klant/prospect en buitendienstmedewerker
•Overige werkzaamheden verkoopbinnendienst
- orderadministratie
- beheren van documenten materiaal
- opstellen van verkoopanalyses
* omzetten per periode
* brutowinstbijdrage
* verleende kortingen
- serviceverlening en klachtenafhandeling
- garantie
•Klachtenafhandeling:
Vier soorten klachten:
1. geuite gegronde klachten
2. niet geuite gegronde klachten
3. geuite ongegronde klachten
4. niet geuite ongegronde klachten
•Belangrijke aspecten klachtenafhandeling:
- klant serieus nemen
- klanten laten uitpraten + doorvragen
- klacht grondig onderzoeken
- uitleggen welke omstandigheden hebben geleid tot de klacht
- klacht zo goed mogelijk oplossen klacht noteren, ook de klantgegevens
•Rol van de telefoon binnen de verkoopbinnendienst
* gesprekken:
- inboundgesprekken
- outboundgesprekken
•Nieuwe technologische ontwikkelingen:
* autodial
* ACD
* Voice-Response
* callmanager
* callcenter
PowerPoint Organisatie van de verkoop
PDF Organisatie van de verkoop
TWIXX opdrachten
Opdracht 1 Kennisvragen organisatie van de verkoop
Organisatie van de verkoop Kennis opdracht 11
Opdracht 2 Toepassingsopdrachten organisatie van de verkoop
Organiseren van de verkoop Toepassing 12
