CM-JA-MM TWIXX Beurs KT2 wp 2.2

CM-JA-MM TWIXX Beurs KT2 wp 2.2

CM-JA-MM TWIXX Beurs KT2 wp 2.2

Verkoopgesprek

Inhoud TWIXX Beurs KT2 wp 2.2

Afsluiting verkoopgesprek
Afsluiting verkoopgesprek

Planning TWIXX Beurs KT2 wp 2.2

Periodeplanner

 

week Twixx Opdracht In te leveren product(en) Formatieve toets theorie
1        
2        
3        
4        
5        
6        
7        
8        
B        

 

Beurs

Beurs

De Beurs

1. Het beursplan

In de zakelijke markt (b2b) maak je als bedrijf veel gebruik van het promotie-instrument BEURS. Het gaat dan vooral om de vakbeurs. De beslissing om aan een beurs deel te nemen is in principe aan de salesmanager. Als hij daartoe besloten heeft, gaat hij een beursplan opstellen. Hierbij neemt hij zelf de voorbereiding voor zijn rekening. Voor de implementatie (uitvoering), de follow-up en de evaluatie zal hij een beroep doen op de commerciële binnendienst. Tijdens de beurs kan naast de buitendienstmedewerker ook de binnendienstmedewerker deel uitmaken van de standbemanning.

2. De voorbereiding

Bij de voorbereiding stel je onder andere de doelstelling en de doelgroep van de beurs vast. Als je4 aan een vakbeurs deelneemt, kun je verschillende hoofddoelen nastreven. Je kunt deelnemen om aan nieuwe bestaande klanten producten te verkopen, om prospects te werven of om de relatie met klanten te verstevigen. Bovendien draagt een beurs bij aan de bekendheid en het imago van de zaak.

Nadat de doelstelling is vastgesteld, ga je de doelgroep voor de beurs bepalen. De doelstelling en de doelgroep vormen de basis voor de est van het beursplan. Bij de meeste dingen die je gaat regelen moet je hierom denken.

3. De implementatie of uitvoering van de planning

Bij de implementatie krijg je als binnendienstmedewerker mogelijk te maken met de volgende werkzaamheden:
- bewaking van het beursbudget
- verzorging van de externe communicatie
- verzorging van het documentatiemateriaal
- opstellen van roosters voor de standbezetting
- aan- en afvoer van standmateriaal
- contacten onderhouden met de beursorganisatie
- opstellen bezoekersregistratie

Het bewaken van het beursbudget

Een bedrijf dat aan een beurs gaat deelnemen, wil vooraf de kosten van deelname kunnen inschatten. Hiervoor gebruik je een overzicht van de belangrijkste kostenposten en je gaat zo goed mogelijk inschatten wat de kosten per onderdeel zullen zijn. Heb je al eerder aan een beurs deelgenomen, dan maak je natuurlijk gebruik van de aanwezig informatie.

Met behulp van een kostenoverzicht ben je in staat om vooraf de kosten in te schatten, de verschillen te evalueren en de kosten per contact te bepalen. De kosten per contact bereken je door de totale beurskosten te delen door het aantal bezoekers aan je stand.

De kosten per contact kun je weer gebruiken om de beurs als promotiemiddel te vergelijken met andere promotiemiddelen of met een andere beurs.

 

Het verzorgen van de externe communicatie

Gierbij maak je een onderscheid in de berichtgeving naar je klanten en naar je prospects. Als de beurs vooral gericht is op je huidige klanten, ga je deze door middel van een direct mailing op de hoogte stellen. Hierbij maak je gebruik van een beursnieuwsbrief en een uitnodiging. In de beursnieuwsbrief wek je de interesse om de beurs te bezoeken en vooral om de stand van jouw bedrijf te bezoeken. Om te tonen dat je het op prijs stelt, voeg je er ten minste een uitnodiging met toegangskaart aan toe. Of je dit totale pakket aan al je klanten stuurt of dat je selecteert, hangt weer af van de doelstelling, doelgroep en de omvang van het klantenbestand van je bedrijf.

Is de beursdeelname vooral gericht op prospectwerving, dan is het moeilijk om mogelijke prospects vooraf uit te nodigen. Je beschikt immers nog niet over NAW-gegevens van deze mogelijke prospects. Daarom maak je hiervoor gebruik van reclame n een vakblad.

Het verzorgen van het documentatiemateriaal voor de beurs

Tijdens de beurs met je bezoekers informatie mee kunnen geven. Welke informatie dat is, hangt weer samen met de doelstelling. In zijn algemeenheid kun je denken aan: brochures waarin je het bedrijf voorstelt, folders van bepaalde artikelen, prijslijsten, bestelformulieren en niet te vergeten je visitekaartje.

De planning van de standbezetting

Om al het personeel gemotiveerd te houden, is een goede planning van de bezetting noodzakelijk. Een goede planning betekent hier dat je de personeelbezetting afstemt op het druktebeeld van de beurs. Bij deze personeelsplanning hoort ook de zorg voor naamkaartjes, entreekaarten en parkeerkaarten voor het personeel van de beursstand.

De standbouw

Bij deelname aan een beurs kun je gebruik maken van een standaardstand en een stand op maat gemaakt die eventueel meerdere keren gebruikt kan worden. Als je een eigen stand hebt die je wilt gebruiken op een buite4nlandse beurs, vergeet dan niet om de nodige formulieren te regelen. Ditzelfde geldt voor de beursgoederen die je meeneemt om in je stand te presenteren.

Bezoekersregistratie

Dit is een heel belangrijk onderdeel van de organisatie van een beursdeelname. Door middel van een goed registratiesysteem ben je in staat om je prospect- en klantenbestandbij te werken, de juiste follow-up te ondernemen, de kosten per contact te bepalen en een goede planning voor een volgende beursdeelname te maken.

Om de bezoekers van je stand te registreren, kun je meestal kiezen uit twee systemen: handmatig ingevulde gespreksrapporten of een visi-card. Een visi-card is een bezoekerspas die een klant uitgereikt krijgt nadat hij bij binnenkomst een formulier heeft ingevuld. Op dit formulier noteert hij bedrijfsgegevens en persoonlijke gegevens. Deze informatie wordt via een barcode of door middel van een chip vastgelegd op de bezoekerspas. Als een bezoeker nu jouw stand bezoekt, haal je deze bezoekerspas door een speciale printer en alle bezoekergegevens krijg je uitgeprint. Steeds meer bureaus die beurzen organiseren bieden aan deelnemende bedrijven deze service aan.

In de praktijk kom je ook nog andere manieren van bezoekersregistratie tegen, zoals brievenbussen voor visitekaartjes en antwoordkaarten die bezoekers kunnen invullen en achterlaten. Deze manieren van registreren hebben nogal wat tekortkomingen ten opzichte van de hiervoor besproken methoden. Ze zijn eventueel wel geschikt om te gebruiken als aanvulling op de twee genoemde volwaardige methoden.

4. De deelname

Een goede voorbereiding is het halve werk, dat geldt zeker ook voor de beurs. Toch kan er nog veel misgaan als je tijdens de beurs zelf niet op de volgende punten let:

-          het gedrag in de stand door de medewerkers
- de inrichting van de stand
- dekenmerken van het verkoopgesprek op een beurs

Het gedrag in de stand

Het spreekt voor zich dat elke aanwezige in de stand zich realiseert dat hij direct het beeld van het bedrijf weergeeft. Je zorgt er dus voor dat je goed gekleed bent en er verzorgd uitziet. Ook je houding in de stand is belangrijk. Hangen, languit op een stoel liggen en dergelijke zijn taboe. Hetzelfde geldt voor eten, roken en de krant lezen, dit doe je buiten het gezichtsveld van bezoekers.

Wees er altijd op attent dat je aandacht hebt voorbezoekers van je stand. Toon je gastvrij en geïnteresseerd in de klant. Dat betekent om te beginnen dat je je voorstelt aan beursbezoekers. Dit voorstellen kan heel natuurlijk overgaan in het stellen van vragen waaruit je belangstelling voor bezoekers blijkt. Denk hierbij aan vragen als: “Werkt u al met dergelijke producten?”of “Kent u ons bedrijf?”Belangstelling tonen voor je bezoekers betekent ook dat je niet met een groepje collega’s bij elkaar gaat staan praten terwijl de bezoekers niet worden aangesproken. Blijf ook niet te lang plakken bij bekende relaties.

De inrichting van de stand

We willen hier even stilstaan bij presentatieaspecten van je documentatiemateriaal. Soms zie je stands waarin brochures heel vrij waaiervormig zijn uitgestald. Het is dan zo mooi dat bezoekers niets mee durven te nemen omdat ze bang zijn het patroon te verstoren. Presenteer op een uitnodigende manier, bijvoorbeeld door het materiaal gewoon op stapels te leggen. Sa tok eens stil bij de vraag of je altijd elke soort (dure) documentatie aan elke standbezoeker mee moet geven of dat je deze misschien achterhoudt voor de werkelijk geïnteresseerde bezoeker.

Kenmerken verkoopgesprek op een beurs

In principe zien we op een beurs een normaal verkoopgesprek. Toch is een beurs een bijzondere verkoopsituatie ten opzichte van een verkoopgesprek dat bij de klant op kantor plaatsvindt.

Omdat er dus enkele verschillen bestaan, moet je op de volgende punten letten:
- Laat een bezoeker eerst even acclimatiseren en zich oriënteren.
- Spreek de bezoeker aan, stel je voor, identificeer de bezoeker en achterhaal de interesse van de bezoeker voor de stand.
- Maak gebruik van de stand.

5. De follow-up van de beurs

Stel, je hebt een succesvolle beurs gehad, gelet op het aantal personen dat je stand bezocht heeft of het aantal registratieformulieren dat ingevuld is. Dit is dan de eerste stap in de goede richting: namelijk naar meer orders. Maar hoe zorg je er nu voor dat je uit dit eerste succes meer orders haalt? Hiervoor heb je een goede follow-up nodig. Hierbij staan de volgende aandachtspunten centraal:
- Een snel antwoord op reacties van bezoekers die om een vervolgactie van jouw kant gevraagd hebben. Bijvoorbeeld het toesturen van informatie of een bezoek door een vertegenwoordiger.
- Een follow-up voor bezoekers die niet om een vervolg hebben gevraagd.

Een follow-up kan op verschillende manieren plaatsvinden. Dit is afhankelijk van de reactie van prospect of klant op het beursbezoek. De meest gebruikelijke vormen zijn:
- Het toesturen van de gevraagde informatie. Na het toesturen volgt dan een telefonische follow-up. Doel hiervan is om een telefonische afspraak te maken voor een vertegenwoordigerbezoek, iets te verkopen, aanvullende informatie te gaven of gewoon om het contact warm te houden.
- Je neemt op verzoek van de beursbezoeker telefonisch contact met het doel het verstrekken van aanvullende informatie of het maken van een afsprak voor een verkoper.

6. De evaluatie

Bij de evaluatie ga je kijken in hoeverre je beursdoelstelling gehaald hebt en wat het uiteindelijke effect van de beurs is geweest op het aantal prospects, het aantal klanten en de omzet. Om de beurs te evalueren kun je de volgende kengetallen bepalen:

 

 

Aantal standbezoekers

 

 

% standbezoekers

=

-------------------------

x

100%

 

 

Totaal aantal beursbezoekers

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aantal geregistreerde standbezoekers

 

 

% beurscontacten

=

-------------------------------------------

x

100%

 

 

Aantal standbezoekers

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aantal directe orders

 

 

% conversies

=

---------------------------------------------

x

100%

 

 

Aantal geregistreerde standbezoekers

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Totale beurskosten

 

 

Kosten per bezoeker

=

--------------------------------------------------------

 

 

 

 

Aantal standbezoekers

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Totale beurskosten

 

 

Kosten per contact

=

---------------------------------------------------

 

 

 

 

Aantal geregistreerde standbezoekers

 

 

 

 

Doelen van een beurs

Doelen van een beursdeelname:

Sales

- Sales leads genereren

- Directe orders afsluiten

- Een database met contactpersonen opbouwen

Klantrelaties

- Relaties met huidige klanten ontwikkelen

- Klanten informeren

- Upselling en cross-selling

- Testimonials van klanten verzamelen

- Nieuwe orders van voormalige klanten binnenhalen

Marktonderzoek

- Een nieuw product in de markt testen

- Uw marketingcampagne onderzoeken

- Merkbewustzijn en –percepties toetsen

 

Brand building

- Merkbewustzijn creëren of vergroten

- Uw merk positioneren of herpositioneren

- Informeren door te demonstreren

- Percepties van financiële analisten/ investeerders verbeteren

- Nieuwe markten ontwikkelen

Kanaalbeheer

- Nieuwe distributeurs of partners benoemen en rekruteren

- Uw huidige verkoopkanaal ondersteunen

- Uw reputatie als partner versterken

Mediarelaties

- Aandacht in de pers/ artikelen genereren

- Relaties opbouwen met belangrijke redacteuren en journalisten

 

Beursgesprek

Hoe voer ik een beursgesprek?

Is een beursgesprek hetzelfde als een standaard verkoopgesprek?

Een van de vragen die ik mij stelde was in hoeverre een beursgesprek nou anders is als een “normaal” verkoopgesprek? Maar er waren ook vele andere vragen die ik mezelf stelde:

• Welke aandacht krijgt het beursgesprek vooraf?
• Wat maakt zo’n beursgesprek gemakkelijker?
• Welke druk ervaart de verkoper?
• Is er een structuur aan te brengen?
• Hoe kun je je er het beste op voorbereiden?
• Hoe lang duurt een gemiddeld beursgesprek eigenlijk?
• Waar binnen de stand vindt het beursgesprek plaats?
• Hoeveel soorten beursgesprekken zijn er?
• Is zo’n beursgesprek wel in te delen?
• Wat is precies het doel van een beursgesprek?

Het beursgesprek: “we agree to continue”

Gezien de hoeveelheid vragen mag je concluderen dat het hier om een interessant onderwerp gaat. Misschien is de laatste vraag in het bovenstaande rijtje wel de belangrijkste; wat willen we bereiken met het gesprek op de beurs?

De Engelse taal is vaak geschikter om een boodschap over te brengen: We agree to continue!  Want dat zou voor de meeste exposanten eigenlijk de doelstelling moeten zijn. Want na de beurs willen we een vervolg geven aan het contact dat we op de beurs hebben opgedaan met onze (potentiële) klant.

Hierop doorredenerend is het lijdend voorwerp van het beursgesprek, je klant of je bezoeker, dus het belangrijkste. Stel jezelf daarom de volgende vragen:

1. Wat beweegt mijn klant om naar de beurs te komen?
2. Wat zoekt hij daar precies en wanneer gaat hij tevreden naar huis?

Om hier goed antwoord op te kunnen geven is het dus belangrijk om je te verdiepen in de drijfveren van de bezoeker; waar is onze bezoeker precies mee bezig op het moment dat hij niet de beurs bezoekt maar gewoon aan het werk is?

Want daar staan we vaak niet bij stil. We staan veel meer stil bij wat wij als exposant allemaal willen laten zien aan deze bezoeker en wat er allemaal in onze beursstand moet komen.

Het beursgesprek binnen de verkoopcyclus

In feite heeft het bezoek aan de beurs en dus het beursgesprek een plaats binnen de zogenaamde ‘Verkoopcyclus’ van een klant. Waarbij de term ‘verkoopcyclus’ eigenlijk een verwarrende term is. Want uiteindelijk vindt verkoop plaats in het hoofd van de klant. En als verkoper faciliteer je slechts (goed of slecht) dit proces. Het is dus eigenlijk meer een inkoopproces dan een verkoopproces of -cyclus. Want het is de klant die inkoopt. Maar hoe past het beursgesprek dan in dit proces of deze cyclus?

Vier inkoopfases

Laten we dit eens koppelen aan de vier “inkoopfases” van een (potentiële) klant. Fases dus die zich afspelen in zijn/haar hoofd. En laten wij daaraan voor onszelf (als standbemanning) eens een actie koppelen:

1. He, dat ken ik niet. Zou het wat voor me zijn? > Openen
2. Wat wil ik eigenlijk ? > inventariseren
3. Bij wie zal ik het gaan doen? (onze klant gaat opties vergelijken) > Offerte of aanbieding doen
4. Ik wil een opdracht plaatsen >  vragen om de opdracht! (of zoals de Amerikanen zeggen “always be closing” )

Het beursgesprek heeft in elke fase van het inkoopproces een andere rol en andere accenten.

1. Gesprek openen

Een (potentiële) klant is nog onwetend en ziet iets op een beursstand. Zijn/haar aandacht wordt getrokken en een actieve standbemanning die hem wijst op zijn product of dienst. Mogelijk komt de klant in beweging.

In deze fase moet het beursgesprek, nadat je de aandacht van je klant eenmaal hebt, direct terug naar de beweegredenen van de bezoeker. Voordat je als standbemanning uitgebreid je verhaal en toelichting gaat doen moet je weten wie je precies tegenover je hebt. Een snelle omschakeling richting je klant is hier het belangrijkste.

2. Behoefte inventariseren

De klant besluit om in beweging te komen en geeft aan dat deze een aanschaf overweegt. Op dat moment is het voor de standbemanning van belang om te achterhalen wat je klant belangrijk vind. Niet alle standaard product- kenmerken vertaald naar mogelijke voordelen voor de klant zullen relevant zijn. Ook hier is dus het stellen van de juiste vragen belangrijk. De beursstand kan hierbij helpen door de voordelen visueel en/of tastbaar te maken.

3. Aanbieding doen

In deze fase komt een bezoeker op de beursstand in de fase dat hij al een shortlist heeft en dus gaat kijken wie voor hem de beste deal heeft. Het beursgesprek zal zich hier richten op het onderscheidend vermogen dat je te bieden hebt. Voor veel verkopers eindelijk het moment dat ze op “zenden” kunnen overschakelen. Belangrijk is wel dat je relevant gaat zenden. Alleen die redenen noemen die de klant raken. Noodzakelijk is dus dat je de vorige fases goed hebt doorlopen. Zelden heeft het beantwoorden van de vraag: ‘Ik ken jullie niet, maar vertel eens waarom zou ik voor jullie moet kiezen’ geleid tot een opdracht. Vaak hebben we als verkoper heus wel het goede antwoord gegeven maar als die te algemeen is zal een klant hierdoor maar zelden geraakt worden. Dus bij een dergelijke vraag is het belangrijk eerst terug te keren naar het inventariseren van de behoeften, om dan pas concreet de behoeften in te vullen.

4. Om de order vragen

Er worden ook deals gesloten op beurzen. Dat is dan de bekroning van een proces wat vaak al een tijdje loopt. Niet zelden komen er in deze laatste fase alsnog bezwaren op tafel. In het beursgesprek moet je hier wel op voorbereid zijn. Denk aan je eigen laatste aankoop. Wat was je gevoel vlak voor de aankoop? Als je daaraan denkt begrijp je de klant ook. Het is normaal dat er twijfel is en deze is dus voorspelbaar. Hou daar rekening mee en neem die twijfel weg. En vraag daarna om de order.

Ik verwacht dat fases 1 t/m 3 het meest voorkomen op beurzen en dat we te snel in 3 verzeild raken. Onze beursgesprekken blijken in de praktijk vaak een grote waterval te zijn van wat we allemaal kunnen bieden.

Wat is de beste openingszin?

Hoe open je het gesprek? Wat zeg je tegen een langsloper, een kijker van afstand of een graaier ( iemand die zich tegoed doet aan gadgets ).

Nog voor dat je er achter komt in welke inkoopfase de klant zit moet je de communicatie openen. De openingszinnen die je hoort zijn vaak gesloten: Kent u ons bedrijf…….?? Mag ik u wat vertellen……??

Terwijl we eigenlijk heel andere dingen willen weten; Waarom bent u hier…? Wanneer gaat u tevreden naar huis? Stel dat je antwoord krijgt op dergelijke vragen, dan is het gesprek echt begonnen.

Het vervolg

Maak een korte lijst met dingen die je in volgorde van belangrijkheid echt wil weten.

  • Wie bent U?
  • Waar werkt U?
  • Wat is uw verantwoordelijkheid?
  • Wat is de rede van uw bezoek?
  • Waar liggen uw specifieke interesses vandaag?
  • Hoe kunnen wij verder gaan?

Hulpmiddelen en gadgets op uw beursstand

Gadgets

Een goede gadget is niet alleen aardig voor de bezoeker maar kan het gesprek ook openen.

Beursstand concept

Laten we die niet vergeten. Een goede en aantrekkelijke stand die de drijfveren van bezoekers in zich draagt zal mensen doen stoppen en aantrekken. De bemanning doet dan de rest.

Acts

Een goede act doet stoppen en geeft de bemanning een lagere drempel om in contact te treden.

TWIXX opdrachten

Opdracht 1 Theorie beurs

Opdracht 2 Beursgesprek

Opdracht 3 Beursresultaat

  • Het arrangement CM-JA-MM TWIXX Beurs KT2 wp 2.2 is gemaakt met Wikiwijs van Kennisnet. Wikiwijs is hét onderwijsplatform waar je leermiddelen zoekt, maakt en deelt.

    Auteur
    Cor de Jong
    Laatst gewijzigd
    2013-05-01 09:41:39
    Licentie

    Dit lesmateriaal is gepubliceerd onder de Creative Commons Naamsvermelding 3.0 Nederlands licentie. Dit houdt in dat je onder de voorwaarde van naamsvermelding vrij bent om:

    • het werk te delen - te kopiëren, te verspreiden en door te geven via elk medium of bestandsformaat
    • het werk te bewerken - te remixen, te veranderen en afgeleide werken te maken
    • voor alle doeleinden, inclusief commerciële doeleinden.

    Meer informatie over de CC Naamsvermelding 3.0 Nederland licentie.

    Aanvullende informatie over dit lesmateriaal

    Van dit lesmateriaal is de volgende aanvullende informatie beschikbaar:

    Eindgebruiker
    leerling/student
    Moeilijkheidsgraad
    gemiddeld

    Bronnen

    Bron Type
    Verkoopgesprek
    https://youtu.be/huAK0FQiWrk     		Video

    Gebruikte Wikiwijs Arrangementen

    de Jong, Cor. (z.d.).

    Acquireert klanten en/of opdrachten

    https://maken.wikiwijs.nl/36503/Acquireert_klanten_en_of_opdrachten

    de Jong, Cor. (z.d.).

    CM-JA-MM TWIXX Onderhandelen KT2 wp 2.1

    https://maken.wikiwijs.nl/44325/CM_JA_MM_TWIXX_Onderhandelen_KT2_wp_2_1

  • Downloaden

    Het volledige arrangement is in de onderstaande formaten te downloaden.

    Metadata

    LTI

    Leeromgevingen die gebruik maken van LTI kunnen Wikiwijs arrangementen en toetsen afspelen en resultaten terugkoppelen. Hiervoor moet de leeromgeving wel bij Wikiwijs aangemeld zijn. Wil je gebruik maken van de LTI koppeling? Meld je aan via info@wikiwijs.nl met het verzoek om een LTI koppeling aan te gaan.

    Maak je al gebruik van LTI? Gebruik dan de onderstaande Launch URL’s.

    Arrangement

    IMSCC package

    Wil je de Launch URL’s niet los kopiëren, maar in één keer downloaden? Download dan de IMSCC package.

    Voor developers

    Wikiwijs lesmateriaal kan worden gebruikt in een externe leeromgeving. Er kunnen koppelingen worden gemaakt en het lesmateriaal kan op verschillende manieren worden geëxporteerd. Meer informatie hierover kun je vinden op onze Developers Wiki.

  • Gebruik
    Weergave
  • Wikiwijs is een dienst van