Adviseren niveau 3

Adviseren niveau 3

Inleiding

 

Welkom bij blok 4.

We gaan deze periode aan de slag met adviseren. In deze cursus komen de volgende onderdelen voor--->

Adviesgesprekken voeren over diersoorten, folders maken, klantypes kennen en verkoopgesprekken houden

Les 1 introductie en advies

Theorie

Advies geven

De eerste indruk

Tips voor een goed adviesgesprek

Les 2 draagvlak creëren

Lessenup les 2

Theorie

Wat betekend het?

Draagvlak creëren betekent ervoor zorgen dat je van tevoren ondersteuning en goedkeuring verwerft voor plannen die je wilt gaan uitvoeren of beslissingen die je wilt gaan nemen.

 

Wanneer is een draagvlak zo belangrijk?

  • organisatorische veranderingen
  • een nieuw computersysteem
  • nieuw beleid of een innovatie
  • nieuwe regelgeving
  • de oplossing van een probleem

Waarom een draagvlak?

  • alle neuzen dezelfde kant op te krijgen (mensen gaan hetzelfde willen als de bedenker van het plan).
  • een plan of verandering gemeengoed te laten worden (de bedenker van het plan is niet langer in zijn eentje verantwoordelijk voor het plan).
  • ervoor te zorgen dat mensen zich gehoord voelen. Mensen voelen zich dan niet overvallen door een besluit (of zelfs slachtoffer).
  • halsstarrigheid te voorkomen, vooral als er een conflict opgelost moet worden. Oplossingen die 'in de week' zijn gezet zijn acceptabeler.
  • Een doel behalen

Hoe creeër je een draagvlak?

  • Door mensen bij de plannenmakerij te betrekken. Zo ontwikkel je samen een plan.
  • Vraag om feedback en hoe rekening met de motivatie van anderen
  • Onderhandelen, medeverantwoordelijkheid
  • Interviewen, laten meedenken
  • Op het een nieuw plan op de agenda zetten
  • Mederwerkers of klanten laten meedenken bij het 'project'

Acceptatie strategieën

Door middel van acceptatie strategieën kun je werken aan het vergroten van de acceptatie van betrokkenen voor een toekomstige verandering. Een acceptatie strategie is eigenlijk een gerichte en doordachte combinatie van activiteiten en communicatie

1. Informeren en kennis vergroten

Informeren en kennis vergroten is het bijpraten van betrokken medewerkers over de verandering, en dan met name over het ‘wat’ en ‘waarom’. Informeren en kennis overdragen is niet hetzelfde als overtuigen. In overtuigen zit de boodschap “jij moet doen wat ik zeg ...”, terwijl dat hier nog niet aan de orde is.

2. Laten participeren

Deze strategie is gericht op de relatie met de betrokkenen. De veranderaar (bijvoorbeeld de kwaliteitsmedewerker of een leidinggevende) vraagt om een inhoudelijke inbreng. Zo wordt ervoor gezorgd dat de betrokkenen zich serieus genomen voelen. Tevens kan hiermee de kwaliteit van de verandering verbeteren omdat de betrokkenen over kennis en vaardigheden kunnen beschikken die de veranderaar niet heeft.

3. Helpen en ondersteunen

Hierbij neemt de veranderaar de betrokkenen taken uit handen en regelt dingen voor ze. Opmerkingen als “geen tijd” kunnen hiermee voorkomen worden. Het aanleren van nieuwe kennis en vaardigheden door opleiding, coaching, vorming, kopiëren van voorbeeldgedrag, etc. maakt ook onderdeel uit van deze strategie.

4. Onderhandelen

Onderhandelen houdt in het zoeken naar voor alle partijen aanvaardbare compromissen. Belangen van betrokkenen worden in kaart gebracht. Voor- en nadelen worden tegen elkaar afgewogen.

5. Overtuigen

Bij overtuigen wordt een beroep gedaan op het gezond verstand van mensen. De voordelen van de verandering worden beargumenteerd. Als gevolg van de argumentatie zouden medewerkers overstag moeten gaan.

6. Afdwingen

Bij afdwingen wordt gebruik gemaakt van macht, dwang en repressie. Sancties worden in het vooruitzicht gesteld en toegepast. Dwang kan veroorzaakt worden door met een sterke tijdsdruk te werken.

Opdrachten

Opdracht;

 

je hebt zojuist informatie gehad over strategieën om een draagvlak tijdens een adviesgesprek te creeëren. Bekijk de verschillende strategieeën. En beantwoorde de volgende vragen.

A, Wat zijn de voor en nadelen per strategie?

Informeren en kennis vergroten

 

Laten participeren

 

Helpen en ondersteunen

 

Onderhandelen

 

Overtuigen

 

Afdwingen

 

B Welke strategie of strategieën passen bij jou en onderbouw waarom deze?

Les 3 Structuur adviesgesprek

Theorie

Participatiemodel en diagnose-receptmodel

Opdrachten

Casus:

 

We gaan het participatiemodel en het diagnose- receptmodel in een casus toepassen in de les. Gezamelijk gaan we bekijken welk model volgens jou het beste werkt en is dit ook nog situatie afhankelijk?

Les 4 casussen oefenen + type vragen

Theorie

Casus 1 Dierenwinkel.

Je werk in de dierenwinkel en er komt een vrouw met een puppy (je mag zelf het ras bepalen) in de winkel. Ze verteld dat haar buurman (plotseling) onbedoeld een nest puppy's heeft, daarom heeft ze er eentje gekregen. De vrouw weet eigenlijk niet zo veel van honden en vraagt jou om advies. De vrouw geeft direct al aan niet veel tijd en geld kwijt te willen zijn aan de hond. Hoe ga je deze vrouw adviseren, denk aan draagvlak creeëren en de accpetatie van de vrouw.

 

Bereid de casus voor op papier, bedenk wat jij gaat inzetten en hoe je dit aanpakt. Benoem vooraf minimaal 10 punten waar een goed advies gesprek aan moet voldoen en pas dit ook toe. Speel daarna de casus na, 1 iemand is de klant en de ander de medewerker.

 

Casus 2  Dierenartspraktijk

Er komt een man bij de dokter en die wil zijn hond laten inslapen, de reden is dat de hond ouder wordt en dat hij hierdoor niet meer geschikt is om zijn kuddeschapen te hoeden, de lange tochten worden de hond te veel. De man is zelf de gehele dag op pad met de kudde en kan hierdoor niet voor de hond zorgen als die niet mee gaat met de kudde. De man wil de hond niet weg doen naar anderen omdat hij dan niet weet hoe ervoor gezorgd gaat worden, de man is ervan overtuigt dat de hond een goed leven heeft gehad en dat als hij wordt ingeslapen de hond daar geen last van heeft. Jij vindt dit als dierenarts niet ethisch verantwoord. Hoe ga je dit aanpakken.

Bereid de casus voor op papier, bedenk wat jij gaat inzetten en hoe je dit aanpakt. Benoem vooraf minimaal 10 punten waar een goed advies gesprek aan moet voldoen en pas dit ook Speel daarna de casus na, 1 iemand is de klant en de ander de medewerker.

Opdrachten

Persoons/ Kernkwaliteiten test

Telefoongesprekken

Tips bij het voeren van een telefoongesprek

Opbouw telefoongesprekken

Les 5 Behoeften van de klant

Opdracht

Eindopdracht:

1. Je gaat individueel zelf een casus bedenken (van IO). Alleerst beschrijf je de casus, waarin jij een adviserende rol hebt. Je beschrijft de situatie waarin het gesprek plaats vind (waar, met wie en waar gaat het advies over). (in een paar zinnen)

2. Dan ga je berschrijven hoe jij de situatie gaat aanpakken.

- Hoe creeër jij een draagvlak, welke stappen onderneem je hiervoor (waarom op deze manier)

-  Pas jij Participatiemodel of het  diagnose-receptmodel  toe

-Onderbouw je keuzes aan de hand van de je kernkwadranten! (Belangrijk: Wat past bij jou en de situatie)

3. Daarna ga je het gesprek uitvoeren, iemand anders moet jou klant spelen (mag een klasgenoot zijn of iemand anders). Denk hierbij goed aan de voorbereiding, welke opbouw van het gesprek is belangrijk!

4. Aan de hand van jou voorbereiding ga je jou video analyseren, ging de uitvoering zoals van te voren bedacht was? Denk aan draagvlak, opbouw en het model.

Zo niet, hoe komt dit? En zou je het de volgende keer weer zo doen of wil je meer je voorbereiding nastreven?

Wat ging er goed tijdens het adviseren en wat kan er beter?

Komen jou kerkwadranten naar voren in de video?

 

Succes!