## Attraction effect

In de afbeelding hiernaast zie je drie mogelijke abonnementen op The Economist, een economisch en politiek maandblad. Er is keuze tussen een digitale versie, een geprinte versie, of een combinatie van beiden. Ieder heeft een jaarlijkse prijs welke er bij vermeld staat. Stel je wil graag The Economist lezen, wat zou je dan kiezen?
Dit voorbeeld werd aangedragen door Dan Ariely (2008) in een zeer interessante TED Talk. Hij gebruikt het als voorbeeld voor wat het attraction effect wordt genoemd: door een irrelevante keuze toe te voegen wordt een bestaande optie aantrekkelijker (Ratneshwar, Shocker en Stewart, 1987). Zo is hier de keuze voor alleen een geprinte versie van The Economist irrelevant, omdat je voor hetzelfde geld ook een abonnement kunt krijgen waarbij je óók digitaal toegang hebt tot het maandblad. Het bestaan van de irrelevante optie doet de gecombineerde optie echter wel aantrekkelijker lijken, waardoor meer mensen deze zullen gaan kiezen.

Zoals in het fragment van Ariely (2008) te zien is koos in een experiment 84% van de deelnemers voor de combinatie-optie wanneer de irrelevante optie bestond. Wanneer deze verdween daalde dit aandeel naar slechts 32%. Hoewel de geprinte versie op zichzelf dus irrelevant is, heeft deze wel invloed op de keuze tussen de andere opties.
In het fragment (Ariely, 2008) gaat de econoom verder in op dit concept door middel van een aanvullend voorbeeld (12.30 - 15.45). Zeer leerzaam en aan te raden! Het fragment vind je in de verwijzing onder aan deze pagina.

Ariely, D. (Presenter). (2008, december). Are we in control of our own decisions? [Videobestand]. In TED Talks. Geraadpleegd op 29 december 2016 van http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions

Ratneshwar, S., Shocker, A. D., & Stewart, D. W. (1987). Toward understanding the attraction effect: The implications of product stimulus meaningfulness and familiarity. Journal of Consumer Research, 13(4), 520-533.