# Lesweek 4

Theorie

Adviseren

Adviseren wil zeggen: iets proberen te veranderen of verbeteren, zonder dat je over directe macht of middelen beschikt.

De kunst is om ervoor te zorgen dat die prima adviezen van jou ook prima resultaten opleveren.

Doorgaans adviseer je vanuit een bepaalde vakinhoudelijke deskundigheid. Adviseren is echter meer dan alleen je kunstje doen: het is erop gericht iemand verder te helpen in zijn specifieke situatie.

Let op: als je wel over directe macht en middelen beschikt dan ben je aan het managen, niet aan het adviseren.

Adviseren is moeilijk, juist vanwege het ontbreken van macht en middelen. Je moet streven naar acceptatie en uitvoering van jouw ideeën. Het is een moeilijke vaardigheid, waarbij allerlei andere vaardigheden een rol spelen, zoals: vragen stellen, luisteren, sensitiviteit, analyseren, beïnvloeden, overtuigen en feedback geven.

Adviseren: wat komt erbij kijken?

Allereerst verdiep je je in de situatie en het specifieke probleem van die persoon. Belangrijke vragen zijn:

- Wat is het probleem precies?
- Wie zijn betrokken bij het probleem? Wat zijn hun belangen, wat is hun houding?
- Wat is er al ondernomen om het probleem aan te pakken? Waarom is dat niet gelukt?
- Met welke weerstanden moet ik rekening houden?
- Welke verwachtingen heeft men van mij als adviseur? In hoeverre kan ik eraan voldoen? Wat kan ik bijdragen? Welke ondersteuning heb ik nodig?

Adviesgesprek

In een adviesgesprek stem je af op je gesprekspartner en luister je naar zijn / haar wensen. Vaak zijn er naast het eigenlijke of 'officiële' probleem ook onderliggende problemen of emoties (angst, onzekerheid, twijfel). Om die boven water te krijgen moet je de juiste vragen stellen of een bepaalde reactie uitlokken en weten wanneer te zwijgen. Natuurlijk luister je goed naar de antwoorden, maar je bent ook gevoelig voor de emoties en non-verbale signalen.

Bij het geven van het advies ga je niet alleen uit van vakinhoudelijke argumenten. Je houdt rekening met de situatie. Aangezien je als adviseur meer verstand hebt van de materie dan de opdrachtgever, zul je doorgaans het initiatief nemen en voorstellen doen voor oplossingen. De opdrachtgever stelt het vaak op prijs om uit enkele opties te kunnen kiezen.

De schets van de verschillende opties gebruik je om diegene die je adviseert bewust te maken van bepaalde consequenties, voor- en nadelen. Ervaren verkopers weten dat mensen uit drie alternatieven met oplopende kwaliteit en prijs, meestal de middelste kiezen.

Advies uitbrengen is eigenlijk feedback geven. Belangrijk is dat je concreet en eerlijk bent.

Een advies wordt vaak meer gevoelsmatig dan rationeel beoordeeld. Een advies moet daarom vertrouwenwekkend zijn en “strategisch verpakt” worden. Je moet je visie presenteren als een aantrekkelijke oplossing. Bij een presentatie straal je zelfvertrouwen uit.

Tot slot mag een evaluatie niet ontbreken. Is de doelstelling gerealiseerd? Is het probleem opgelost? Had het beter of efficiënter gekund?

OPDRACHT bij les 4