Acquisitie

Betekenis en definitie

Als je gaat zoeken op acquisitie betekenis dan zijn dit de 2 belangrijkste definities:

·         Een poging om iemand iets te laten kopen of doen

·         Verwerven of verkrijgen van nieuwe opdrachten

Daarnaast bestaat er in de financiële wereld een vorm van acquisitie, waarbij het gaat om het aankopen of overnemen van aandelen of bedrijven.

Acquireren is voor ieder bedrijf van levensbelang. Het hebben van een goede new business strategie, zorgt ervoor dat je continu werkt aan het opbouwen van nieuwe klantrelaties. Als je dit goed aanpakt droogt je handel nooit op en zul je de concurrentie altijd een stap voor blijven. De kracht van verkopers die dit goed kunnen, zit in sterke overtuigingskracht, goede argumentatie en de capaciteit om de behoefte van de prospect te achterhalen.

Je kunt acquisitie plegen op basis van leads (bijvoorbeeld een prospect die informatie op heeft gevraagd) of op prospect die je nog nooit hebt gesproken. Dat laatste heet koude acquisitie.

Telefonische acquisitie

Koude acquisitie gebeurt vaak telefonisch. Dit is de snelste en meest effectieve manier. Je belt een potentiële klant, vraagt hem uit en als er interesse is, maakt je een afspraak of sluit je meteen een deal. Klinkt eenvoudig, maar vaak zitten bedrijven en particulieren en hier niet op te wachten. Iedereen belt iedereen met de meest fantastische aanbiedingen, maar alleen de beste verkopers met het mooiste verhaal winnen. Telefonische verkoop is misschien wel het allermoeilijkste in het salesvak.

Acquisitietraining

Gelukkig is het aan te leren. Natuurlijk helpt het als je een beetje talent hebt of populair gezegd een vlotte babbel, maar ook zonder dat kun je een heel eind komen. Er zijn honderden, zo niet duizenden acquisitietrainers in Nederland. In de basis wordt je geleerd hoe je goede vragen moet stellen, hoe je een acquisitiegesprek structureert, hoe je moet argumenteren en natuurlijk hoe je de deal sluit!

Acquisitie

Acquisitie kun je splitsen in 2 verschillende vormen koude acquisitie en warme acquisitie.

Koude acquisitie

Koude acquisitie betekent dat je volledig nieuwe klanten (prospects) gaat benaderen, die je nog nooit eerder gezien of gesproken hebt, met je product of dienst. Ze kennen je dus nog nog niet. Koude acquisitie moet je soms gewoon doen. Je kunt er op een bepaald moment niet meer omheen als je nieuwe grond wil aanboren en het is van levensbelang voor je continuïteit. Wanneer je geen bestaande klanten meer hebt, die je iets kunt aanbieden, dan moet je op zoek naar vers vlees en begin je dus met koude acquisitie.

Soms is koude acquisitie niet alleen nodig als je geen bestaande klanten meer kunt bellen, maar je kunt ook voorstellen dat het handig is, als er een nieuw product of een nieuwe dienst wordt gelanceerd.

Voor- en nadelen van koude acquisitie

Koude acquisitie brengt meer nadelen met zich mee dan voordelen. Hoewel, het is maar net hoe je er naar kijkt. De acquisiteur en zijn  gesprekspartner kennen elkaar nog niet, dus het is voor beide onbekend terrein. Het is dus moeilijk te bepalen waar de behoefte ligt van de prospect. Vooral als het gaat om een B2B product of dienst, wat vaak om een maatwerk vraagt, kan het lastig zijn om een order binnen te fietsen. Het traject van koude acquisitie is dus vaak een stuk langer dan bij warme acquisitie.

Stel dat je voor een bedrijf werkt dat zeer specialistisch werk doet of een uniek product verkoopt dan wordt het acquireren alweer een stuk makkelijker en kan het een voordeel zijn. Het aantal aanbieders waar een prospect uit kan kiezen is immers beperkt. Hoe dan ook, koude acquisitie vergt tijd en energie.

Tot slot vinden veel mensen het idee van het bellen of aanschrijven van onbekende vaak een beetje eng. Als je hier overheen kunt stappen en op een leuke manier contact kunt maken met potentiële klanten, dan is vooral de continuïteit van je omzet het grootste voordeel van koude acquisitie.

Warme acquisitie

Warme acquisitie is eigenlijk niks anders dan het aanbieden van producten of diensten aan je bestaande klantenbestand. Het is makkelijker dan koude acquisitie, omdat je elkaar al kent en vaak precies weet waar de behoefte ligt. Daarnaast is er al een vertrouwensband en een gun-factor. Tenminste, als de klanten tevreden is over eerder geleverde producten of diensten. Je kunt bijvoorbeeld denken aan een bedrijf dat advertenties verkoopt in blad dat ieder kwartaal uitkomt. Je kunt dan een adverteerder die vorig kwartaal een uiting heeft gekocht, opnieuw bellen voor de nieuwe uitgave. Dat is warme acquisitie.

Voor- en nadelen van warme acquisitie

Als ze mogen kiezen zullen verkopers of ondernemers vaak als eerste gaan voor warme acquisitie. Deals worden relatief snel gesloten en de opvolging en samenwerking verloopt vaak soepel, omdat je elkaar al kent. Belangrijk is dan wel dat je de relatie al die tijd goed warm hebt gehouden. Hoe langer en beter je elkaar kent, hoe minder communicatie er nodig is.

Een acquisitiegesprek met een warme klant kun je vaak gewoon tussendoor voeren en vergt meestal weinig voorbereiding. Het maken van een offerte is dan vaak ook een koud kunstje.

Eigenlijk zitten er maar 2 belangrijke nadelen aan warme acquisitie. Als je er teveel mee bezig bent, dan verlies je de focus op het aanbrengen van nieuwe klanten d.m.v. koude acquisitie. Dit kan funest zijn voor de continuïteit, want hoe dan ook; vroeg of laat heb je echt nieuwe klanten nodig. Daarnaast kost het veel tijd en energie om al die relaties warm te houden. Soms zie je dat er bij bedrijven een aparte relatiebeheerder wordt aangenomen om de relaties warm te houden, zodat de verkoper zich kan richten op de acquisitie.

Acquisitiegesprek

Een goed acquisitiegesprek is geen gewoon praatje over koetjes en kalfjes met een van je klanten. Het is een actie die uiteindelijk moet leiden naar de verkoop van producten of diensten aan NIEUWE  klanten. In een acquisitiegesprek maak je contact met prospects, waarvan je denkt dat ze geïnteresseerd zullen zijn in wat jij aan te bieden hebt. Je inventariseert de behoefte en kijkt of jouw product of dienst hierbij aansluit.

Acquisitiegesprek

Je kunt het acquisitiegesprek eigenlijk zien als een dans tussen jou en de prospect, waarbij je samen de dansvloer op gaat en jij degene bent die leidt. Tijdens deze dans maakt je kennis met elkaar, kom je er achter wat de interesses zijn van je danspartner en probeer je uiteindelijk een afspraak te maken.

Hoe gaat zo’n acquisitiegesprek eigenlijk?

Ieder goed gesprek bestaat uit vier belangrijke onderdelen of fases. Hieronder de verdeling.

1. Research en voorbereiding. Als je succesvol wilt zijn, zul je eerst je potentiële klanten in kaart moeten brengen. Als je eenmaal weet wie je gaat benaderen, is het belangrijk om zoveel mogelijk te weten te komen over die prospect. Maak ook een lijstje van vragen waar je tijdens je gesprek antwoord op wilt. Probeer ook alvast te kijken of je over genoeg kennis beschikt om specifieke vragen te kunnen beantwoorden. Mocht dat niet zo zijn, probeer dan meer te weten te komen over bijvoorbeeld de branche, waarin de prospect actief is.

2. De opening van het acquisitiegesprek. De opening van gesprek bestaat uit het voorstellen van jezelf en de reden waarom je belt of de afspraak hebt gemaakt. Probeer de opening luchtig en duidelijk te houden, zodat je een ontspannen sfeer schept en de draagkracht voor je vragen vergroot. Hoe je dit voor elkaar krijgt leer je hier: Acquisitietraining

3. De kern. Dit is de fase waarin je informatie gaat ophalen bij je potentiële klant. In dit deel van het gesprek probeer je d.m.v. het stellen van vragen, i.c.m. de kennis die je hebt opgebouwd met je research, achter de behoefte te komen. Vervolgens kom je met je aanbod, waarin je de perfecte oplossing biedt voor het probleem van je prospect. Na je aanbod zul je in de meeste gevallen op weerstand stuiten. De prospect zal kritische vragen stellen en redenen noemen om niet op je aanbod in de te gaan. Schiet niet in de verdediging, maar probeer vragen zo professioneel en gestructureerd mogelijk te beantwoorden. Probeer de oorzaken van de weerstand op te halen en deze om te buigen.

4. De afsluiting. De potentiële klant gaat een beslissing nemen over jouw aanbod. Een spannende fase dus! Als je met elkaar aan tafel zit i.p.v. aan de telefoon, let dan goed op of de lichaamstaal overeenkomt met wat de prospect zegt. Als hij bijvoorbeeld zegt dat hij het niks vindt, maar aan zijn houding zie je dat je hij twijfelt, zeg daar dan iets over. Als hij niet te overtuigen is, accepteer dan je verlies en probeer een vervolgafspraak te maken. Als hij akkoord gaat, ga dan direct over naar de stappen voor het vervolg. Offerte sturen, overeenkomst sturen, etc.

Maak de acteur in jezelf wakker

In je verkoopgesprek zul de rol aan moeten nemen van expert, adviseur en verkoper. Dit loopt allemaal vloeiend in elkaar over. Hoe je dat op een goede manier kunt doen leer je hier: Acquisitietraining

De verkoper. Als verkoper heb je wat te verkopen. Je argumentatie en presentatie zijn super belangrijk in deze rol. De bekende uitspraak ‘Telling is not selling’ is hierbij de gouden regel. Blijf dus niet blaten, maar vraag en luister vooral in je acquisitiegesprek.

De adviseur. Als je het gevoel krijgt dat je prospect niet goed kan verwoorden waar hij naar op zoek is, probeer dan mee te denken en op te treden als adviseur. Probeer vragen te stellen, waarmee je nieuwe vragen van je prospect naar de oppervlakte krijgt.

De expert. Jij bent de deskundige die alles weet van het product of de dienst die je aanbiedt. Door jouw kennis, research en ervaring kun je inhoudelijke vragen professioneel beantwoorden. Probeer geen vragen te beantwoorden die buiten je kennisgebied liggen, maar zeg gewoon eerlijk dat het buiten je vakgebied ligt.

Waar moet je op letten?

Vragen, vragen, vragen! Je focus moet liggen bij het ophalen van zoveel mogelijk info. Zo achterhaal je de behoefte en kom je er achter wat de wensen zijn. Stel veel open vragen afgewisseld met gesloten vragen, maar ook vragen waarmee je de diepte ingaat (doorvragen op gegeven antwoorden). Hoe je dit doet leer je hier: Acquisitietraining

Wees stil en luister. Je kunt de beste vragen stellen wanneer je goed luistert. Het is meer dan alleen je mond houden. Actief luisteren houdt ook in, dat je laat weten aan je prospect dat je aan het luisteren bent. Face to face doe je dit met een actieve en open luisterhouding of door te knikken. Telefonisch kun je ‘hmm, hmm’ geluiden maken als teken dat je aandachtig luistert.

Veel gemaakte fouten

Telefonische acquisitie

Bij telefonische acquisitie probeer je nieuwe klanten te werven, door telefonisch contact te maken. Ondanks dat de meeste nieuwe klanten worden geworven door telefonische acquisitie, hebben verkopers en ondernemers er vaak toch een beetje moeite om de telefoon te pakken en te gaan bellen. Hoe komt het dat je moeite hebt met telefonische acquisitie?

Als telefonische verkoper sta je al met 1-0 achter voor je belt.De persoon aan de andere kant van de lijn denkt bij voorbaat al, dat je een slechte voorbereiding hebt gedaan, niet luistert en zo snel mogelijk een deal of afspraak wilt scoren. Hoe ga je om met die weerstand en zorg je ervoor dat die potentiële klant anders over je gaat denken tijdens je telefonische acquisitie?

Belangrijk is om in eerste instantie het doel helder te hebben, van je telefonische acquisitie. Dat kan zijn om informatie te verzamelen, om een afspraak te maken voor bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek, etc.

We gaan er in dit voorbeeld even vanuit dat het gaat om een afspraak voor een gesprek.

Research voor Telefonische acquisitie

Als je goede telefonische acquisitie wilt gaan doen, dan zul je je ook goed moeten voorbereiden. Daarnaast moet je in het hoofd kruipen van je gesprekspartner, zodat je zo vroeg mogelijk de weerstand naar bovenhaalt en daarmee aan de slag kunt.

Stel jezelf de volgende vragen: Wie wil ik aan de lijn krijgen en waarom? Wat is mijn meerwaarde voor deze prospect? Welke voordelen kan ik bieden t.o.v. de concurrentie? Wat doen wij anders of beter? Wa kan ik allemaal te weten komen over het bedrijf en de branche? Wat zouden hun problemen kunnen zijn?

Ga er gewoon even voor zitten en maak een lijstje voor jezelf, voor je begint aan de telefonische acquisitie.

Interesse tijdens Telefonische acquisitie

In de eerste momenten van je telefonische acquisitie, weet je potentiële klant al precies wat voor vlees hij in de kuip heeft. Je hoort aan iemand of hij echt geïnteresseerd is of net alsof doet. Je gesprekspartner krijgt dagelijks veel van dit soort belletjes, dus wat doe jij om eruit te springen?

Het is belangrijk om een soepele en spannende opening te hebben, waardoor je direct de aandacht grijpt. Verder is het handig als je doel en een voordeel voor de prospect, ook al voorverpakt in je opening zitten. Maar bovenal moet het oprecht klinken en niet gemaakt. Die prospect moet het gevoel hebben, dat jij hem iets op gaat leveren.

Tijdens telefonische acquisitie speelt luisteren een hele grote rol. Het is zaak om echt contact proberen te maken. Dat doe je door je meelevend op te stellen, goed te luisteren, maar vooral door goede vragen te stellen! Hierdoor komen de behoeften van je klant naar boven. Jij kunt daar op inhaken, door je professioneel op te stellen en je oplossing aan te bieden, goed af te sluiten en de afspraak te maken.

Verder moet je er bij telefonische acquisitie voor zorgen dat je dicht bij jezelf blijft. Lees vooral geen uitgeschreven scripts op, maar gebruik ze als houvast.

Enthousiasme bij Telefonische acquisitie

Wat beweegt jou om die klant te bellen? Je gesprek zal vanuit een bepaald enthousiasme gevoerd moeten worden. De persoon die je gaat bellen, moet het gevoel hebben dat jij voor hem door het vuur gaat en het beste met hem voor hebt. Je moet je energie door de telefoon over kunnen brengen. Die energie kun je niet overbrengen als je op een toonhoogte blijft mompelen of tijdens je telefonische acquisitie, je mail aan het checken bent. Dat kan alleen maar als je helemaal gefocust bent op wat op dat moment belangrijk is. Namelijk het acquisitiegesprek en de klant. Door jou enthousiasme, zul je veel makkelijker om kunnen gaan met bezwaren en kom je veel beter in gesprek.

Zoals je ziet hoeft telefonische acquisitie niet ingewikkeld te zijn. Als je maar weet wat je doel is, wat research doet, echte interesse toont in de behoefte van de prospect en met energie en enthousiasme het gesprek in gaat, dan is het een eitje!