1. K:Ik moet dit eerst met de heer Pietersen opnemen om zijn mening te horen.
Ik bel u wel op als we een besluit hebben genomen.
V-1:Is het mogelijk om samen een afspraak te maken met de heer Pietersen zodat ik hem persoonlijk mijn voorstel kan toelichten?
V-2:Dat begrijp ik meneer Huberts. Krijg ik dan bericht van u als u een besluit genomen hebt?
Welke reactie is het beste? Motiveer je antwoord.
2.Een verkoper doet een productaanbod van machines die 10% sneller zijn. Terloops vertelt hij dat de machines die over een jaar op de markt komen 30% sneller zullen zijn.
De klant reageert gematigd positief maar uit alles blijkt dat hij ervan uitgaat dat de huidige machines al 30% sneller zijn.Hoe pak je dit probleem als verkoper aan? Eindig weer met het koppelen van een toepasselijk voordeel aan je antwoord.
3. V-1:Op die manier kunt u maximaal 12% besparen op de kosten van uw serviceapparaat terwijl u met onze producten ruim 20% kunt besparen.
V-2:Met dit systeem kunt u een kostenbesparing van 20% realiseren en met vergelijkbare systemen slechts 12%. Bovendien is ons systeem computergestuurd. Hierdoor kan het snel in bedrijf worden genomen zodat u al over vier weken van de kostenbesparingen profiteert.
V-3: Met onze ecosysteem pompen kunt u 20% kosten besparen op uw serviceapparaat.
Met welk soort bewering reageren verkoper 1, 2 en 3 op de vergelijking met de concurrent door de klant?
4. V:U ziet dat deze bureaustoel goed verstelbaar is waardoor rugklachten worden voorkomen.
K:Ja maar je moet volgens mij wel eerst een cursus volgen voordat je hem ook echt kunt verstellen.
Schrijf uit hoe je hierop reageert.
5.Je verkoopt moderne kantoormeubelen van een Italiaanse ontwerper. Op je productaanbod reageert de klant als volgt: K: Dit is een verouderd design.
Schrijf uit hoe je hierop reageert.
6.Je vertegenwoordigt een bedrijf in professionele schoonmaakartikelen. Je hebt een afspraak met de inkoper van een groot schoonmaakbedrijf. In je productaanbod komt de milieuvriendelijkheid van de middelen naar voren. De klant reageert met: ‘Milieu, milieu, soms denk ik wel eens gaat dat nou allemaal niet te ver?’
a.Om welke soort weerstand gaat het hier?
b. Formuleer je weerwoord in deze situatie.
7.Hoe hoger het bedrag dat eventueel met de koop gemoeid is hoe sterker de weerstand zal zijn.Beargumenteer of je het met deze stelling eens bent of niet.
8.Een inkoper reageert op je productaanbod met de opmerking: “Het komt mij allemaal wel erg fantastisch over.”
a.Wat is er waarschijnlijk fout gegaan in je productaanbod?
b.Met welke tegenwerping hebben we hier te maken?
c.Hoe pak je deze weerstand aan?
9.Na het productaanbod reageert de klant met de opmerking: “Die lampen zijn wel erg opvallend voor een gewoon kantoor zoals het mijne.”
Formuleer een antwoord waaruit blijkt dat je de boemerang techniek toepast.
10.Waarom zijn de voordelen zoals die uit de KVV-matrix blijken niet zonder meer te gebruiken als verkoopargumenten?
11. Je stelt in je productaanbod dat voor de klant een kostprijsvermindering van 5 tot 10% haalbaar is. De klant reageert met de opmerking dat in de folder staat dat de kostprijsvermindering tot 30% kon oplopen. “5 tot 10% is dan toch wel erg weinig!” In de folder staat inderdaad dat de besparing maximaal 30% bedraagt.
a.Van welke weerstand is in dit geval sprake?
b.Formuleer een eerste aanzet om deze tegenwerping op te ruimen.
12.Waarom is het verstandig om elke tegenwerping als echt te beschouwen?
13.Een klant stelt dat hij airco voor de chauffeurscabine wel wat overdreven vindt.
Schrijf je reactie uit waarbij je de techniek van de verzachtende tegenspraak gebruikt.
14.Je verkoopt automaten die alleen werken met een pasjessysteem. De klant wil een automaat waar de gebruiker een pasje kan gebruiken of contant geld.
a. Van welke weerstand is hier sprake?
b. Formuleer je reactie op deze weerstand.
15.Hoe eindig je elke keer als je een weerstand uit de weg ruimt?
16.Een klant stelt dat hij positief denkt over de gepresenteerde machine maar dat hij zo zijn twijfels heeft over het bedrijf als geheel. Is hier sprake van een productweerstand of niet?
Motiveer je antwoord.
17.Verplaats je eens in de rol van mystery guest. Een mystery guest is iemand die door een bedrijf wordt ingehuurd om de kwaliteit van de medewerkers te testen. Jij gaat op pad om een product aan te schaffen dat te maken heeft met jouw toekomstige beroepswereld. Je wilt testen hoe de verkoper omgaat met bezwaren en weerstanden.
Noteer minimaal vijf bezwaren en/of weerstanden die je tijdens je bezoek wilt gebruiken.