Verkoopplan

Verkoopplan

 

Inleiding

Voordat je een definitief verkoopplan uitschrijft, maak je eerst een conceptplan. Pas als dit is besproken met het ‘management’, stel je het definitieve verkoopplan samen en levert dit in.

 

Stel een verkoopplan op voor een product voor het komende jaar, gericht op (een deel van) de Nederlandse markt.

Als voorbereiding op deze opdracht heb je een product (met verschillende versies) van een Nederlandse fabrikant geselecteerd. Het moet gaan om een bekend, in Nederland gemaakt product (A-merk) of een via een verkoopkantoor in Nederland verkocht product, bestemt voor de consumentenmarkt.

 

Om goede verkoopresultaten te kunnen behalen is informatie over het product en het bedrijf onmisbaar. Uitgangspunt voor een succesvolle verkoop, zijn antwoorden op vragen als:

–  Wat zijn de belangrijkste (unieke) kenmerken en eigenschappen van het product?

–  Wat zijn de sterke en zwakke punten?

–  Wat zijn wensen en behoeften van de doelgroep?

–  Wie zijn de belangrijkste concurrenten?

–  Welke verkoopacties gaan we ontwikkelen en uitvoeren?

–  Wat zijn de verwachte opbrengsten en kosten?

 

Voordat je begint met het opstellen van een verkoopplan moet je dus eerst een aantal zaken onderzoeken en beschrijven. Verzamel zo veel mogelijk informatie over de door jullie gekozen producten. Stel vervolgens, op basis van deze gegevens, een conceptverkoopplan op. Hierin beschrijf je de verkoopdoelstelling(en) voor het gekozen product, het te besteden budget en de te houden verkoopacties voor het komende jaar.

 

Houd er rekening mee dat je niet alleen op de consument gerichte acties moet verzinnen. Ook de medewerking van de (detail)handel is nodig om de verkoop van het product tot een succes te maken. Om dit te realiseren zul je dus ook acties moeten ontwikkelen om de tussenhandel enthousiast te maken voor de producten.

 

Inhoud van het verkoopplan

 

Het verkoopplan moet de volgende onderdelen bevatten:

 

1        Inleiding

Hierin geef je aan waarom dit verkoopplan is opgesteld, wie de opdrachtgever is en hoe het resultaat tot stand is gekomen.

 

2        Informatie over het bedrijf

Verzamel en analyseer informatie over het gekozen bedrijf en geef hiervan een beschrijving.

Hierin moeten zijn opgenomen:

–  de naam van het bedrijf;

–  de branche;

–  een stukje historie;

–  het aantal werknemers;

–  typering van het assortiment;

–  de vestigingsplaats;

–  de doelgroep

–  het verzorgingsgebied;

–  eventuele andere belangrijke informatie.

 

3        Productinformatie

a  Verzamel en analyseer informatie over het gekozen product en geef hiervan een beschrijving.

    –  Technische informatie, zoals de merknaam, de eigenschappen en mogelijkheden van de producten, eventuele variaties/versies, sterke en zwakke punten, de kwaliteit, de vormgeving, de verpakking en dergelijke.

    –  Commerciële informatie, zoals de doelgroep, het marktgebied, het imago, de prijs, de verkrijgbaarheid (de distributiekanalen), de promotieactiviteiten, de service, de garantievoorwaarden, de levertijd en dergelijke.

b  Verzamel en analyseer informatie over de (vijf) belangrijkste concurrenten van het geselecteerde product en geef hiervan een beschrijving.

    –  Technische informatie, zoals de merknaam, de eigenschappen en mogelijkheden van het producten, eventuele variaties/versies, sterke en zwakke punten, de kwaliteit, de vormgeving, de verpakking en dergelijke.

    –  Commerciële informatie, zoals de doelgroep, het marktgebied, het imago, de prijs, de service, de garantievoorwaarden, de levertijd en dergelijke.

c  Verzamel en analyseer eventuele verdere, relevante informatie (met name ontwikkelingen in de maatschappelijke omgeving) en geef hiervan een beschrijving.

    Denk bijvoorbeeld aan: wettelijke maatregelen, zoals de Warenwet, milieuwetgeving, Wet Productaansprakelijkheid, Arbowet, voorschriften voor productinformatie op verpakkingen (geef aan om welke wetten het gaat, wat de functie van deze wetten is en op welke wijze het bedrijf rekening houdt met deze wetten) en aan keurmerken met betrekking tot kwaliteit en/of milieu (geef aan om welke keurmerken het gaat, wat de functie van deze keurmerken is en wat het belang hiervan is voor het bedrijf).

 

4        Doelstellingen en budget

Geef aan welke verkoopdoelstelling(en) je voor het gekozen product in het komende jaar wilt bereiken binnen het geselecteerde marktgebied. Mogelijke doelstellingen zijn:

    –  aantrekken van nieuwe klanten;

    –  vasthouden van bestaande klanten;

    –  opvoeren van de besteding per klant;

    –  stimuleren van productgebruik;

    –  ondersteunen van thematische reclame;

    –  introductie van een nieuw merk.

Bepaal welke budget beschikbaar is om de verkoopacties voor het komende jaar te financieren. Geef hierbij aan hoe je aan dit bedrag bent gekomen (Bepaald percentage van de omzet? Ongeveer hetzelfde als de concurrentie? Gebaseerd op de verkoopdoelstelling en de daaraan gekoppelde verkoopactiviteiten?).

    Verklaar ook het verband tussen het budget en de geformuleerde doelstelling(en). Leg uit in hoeverre de volgende factoren de hoogte en samenstelling van het budget hebben beïnvloed:

    –  de omvang van het marktgebied;

    –  de fase van de productlevenscyclus waarin het product zich bevindt;

    –  het budget van de concurrentie;

    –  de beschikbaarheid van geschikte media;

    –  de kosten van advertenties, folders, acties en dergelijke;

    –  de complexiteit van het product (de producteigenschappen).

 

5        Verkoopacties

a  Beschrijf welke verkoopacties je voor het komende jaar wilt organiseren om de verkoopdoelstelling(en) voor het gekozen product te realiseren.

    Geef per (sub)doelstelling aan welke verkoopacties het komende jaar worden ontwikkeld om de betreffende doelstelling te realiseren. Maak hierbij onderscheid in acties gericht op de tussenhandel (persoonlijke verkoop, kwantumkorting, omzetbonussen), en verkoopacties gericht op de consument.

    Houd rekening met de volgende zaken:

    –  de kosten van advertenties, folders, acties en dergelijke;

    –  de omvang van het marktgebied;

    –  de fase van de levenscyclus waarin het product nu zit;

    –  de verkoopacties van de concurrentie;

    –  de geschiktheid van de beschikbare media;

    –  de kosten;

    –  de producteigenschappen;

    –  de winstmarge en het omzetvolume van de producten;

    –  de geschiktheid van ‘sales promotions’.

b  Geef ook antwoord op de volgende vragen:

    –  In welke mate zal de vraag naar het product veranderen als de prijs van het product wijzigt (mate van prijselasticiteit)?

    –  In hoeverre is er bij de verkoop van het product sprake van een seizoenpatroon? Is dit het geval, geef dan aan hoe je hierop inspeelt!

    –  Zijn de producten geschikt voor verkoop via internet?

 

6        Begroting

a  Resultaat: maak een schatting van de opbrengsten en kosten van de geplande verkoopacties voor het komende jaar. Onderbouw de genoemde bedragen zo goed mogelijk. Hiervoor zul je informatie moeten verzamelen: Wat kost het plaatsen van een advertentie? Wat kost het maken en verspreiden van een folder of brochure? Wat kost het bezoeken van handelsbedrijven door vertegenwoordigers? Enzovoort.

    Werk het resultaat uit in het spreadsheetprogramma Excel en wel als volgt:

    –  Maak een schatting van de kosten van de geplande verkoopactiviteiten. Geef een onderverdeling aan. Splits de kosten.

    –  Maak een prognose van het aantal te verkopen producten voor het komende jaar. Splits deze verkoop zodanig dat je voor elk van de kwartalen, eventueel doelgroepen een prognose hebt gemaakt.

    –  Maak van de berekende resultaten een grafiek waarin je per kwartaal de nettowinst, exclusief de btw kunt aflezen. Bereken in Excel ook de totale jaarwinst.

    –  Neem de gegevens op in je verkoopplan.

b  Break-evenpoint: bepaal hoeveel producten je komend jaar moet verkopen om quitte te spelen? Met andere woorden: hoeveel extra afzet en/of omzet moet je halen om de kosten voor de verkoopacties terug te verdienen? Je mag hierbij dus de fabricagekostprijs buiten beschouwing laten.

    Je moet de geschatte kosten voor de geplande verkoopacties als constante kosten aanmerken. Vervolgens moet je achterhalen/inschatten wat de (gemiddelde) brutowinstmarge is die de fabrikant met het product behaalt. Heb je al deze gegevens verzamelt/ingeschat, dan kun je de break-evenafzet en -omzet uitrekenen. Voer de berekeningen weer uit in Excel.

 

7       Tijdsplanning

Geef voor komend jaar overzichtelijk weer (bijvoorbeeld per maand) welke verkoopacties wanneer plaatsvinden.

 

8       Controle en evaluatie

Geef kort aan hoe en wanneer je de verschillende verkoopacties evalueert. Je zult immers gedurende het komend jaar regelmatig moeten nagaan of je op de goede weg bent. Zijn de resultaten van de verkoopacties zodanig dat je de doelstelling(en) gaat halen?

 

9       Conclusies

In het nawoord van je verkoopplan vat je de belangrijkste punten kort samen en geef je de belangrijkste conclusies weer.

 

10     Bronvermelding

Geef aan welke informatiebronnen je hebt gebruikt bij het maken van het verkoopplan.