## Onderhandelingstechnieken

Package deal (koppelverkoop)
De klant toont interesse in meerdere producten en diensten, geeft koopsignalen af, maar toont ook weerstand. Je koppelt nu leuke en minder leuke aspecten van de producten en diensten aan elkaar. Zo stel je bijvoorbeeld voor dat de prijs wat omlaag kan en dat ook de transportkosten komen te vervallen als de klant er nog een aantal andere producten bij koopt.
Overdrijven (majoreren)
De klant toont koopsignalen, maar aarzelt nog. Je probeert indruk op de klant te maken door jouw aanbod te overdrijven. Je zegt bijvoorbeeld: “Dit is het beste product, u zult nergens een betere vinden.” Of je zegt: “Dit is een ongelooflijk mooi aanbod, zo’n kans krijgt u nooit meer.”
Jezelf klein maken (minoreren)
Je stelt je overdreven bescheiden op. Je zegt bijvoorbeeld: “We zijn bijzonder vereerd om u van dienst te kunnen zijn. We zullen ons uiterste best doen om u goed van dienst te zijn. We zijn een onderneming die zich helemaal ten dienst van uw wensen stelt.”
‘Take it or leave it’-techniek
Tijdens de onderhandelingen overrompelt de ene partij de andere door met een compleet voorstel te komen. De verkoper zegt bijvoorbeeld: “Ik doe er nog één doos gratis bij en je hoeft pas over een maand te betalen. Dit is een eenmalig aanbod. Het is nu of nooit.”
Veilingtechniek
Bij deze onderhandelingswijze zegt de inkoper tegen de vertegenwoordiger: “Vertel mij nu eens waarom ik nu juist bij jullie die producten zou kopen? Wat hebben jullie te bieden wat een ander niet heeft?” Als de verkoper een goed verhaal heeft, wordt de koop gesloten.
‘Good guy, bad guy’-techniek
Bij deze onderhandelingswijze hebben twee verkopers van hetzelfde bedrijf afgesproken dat de ene verkoper streng zal doen als de klant vraagt om gunstiger kortingen en leveringsvoorwaarden. Als er een klant belt, reageert de verkoper op een verzoek om korting van de klant met de mededeling: “Nu vraagt u wel erg veel korting, dit lijkt mij onmogelijk. Maar ik verbind u door met mijn collega, misschien kan die iets voor u doen.”
De collega luistert naar het verzoek van de klant en zegt: “Ik snap uw probleem, ik denk dat ik u een heel eind tegemoet kan komen. Ja, de andere verkopers mogen dit eigenlijk niet weten, maar ik ga dit voor u in orde maken.”