## Opdracht 3: Offertes en onderhandelen

In deze opdracht werk je als onderdeel van een verkooptraject drie offertes uit. Een offerte voor een prospect, een voor een bestaande klant en een voor een ex-klant. De offertes sluiten aan bij de inhoud van het accountplan en de resultaten van de klantgesprekken. Je doet de voorbereiding en werkt vervolgens de offertes uit. Geef ook duidelijk aan wanneer het offertraject is afgerond.

1 Voorbereiden offertes

- Verzamel een aantal voorbeeldoffertes en onderzoek de inhoud en de lay-out.
- Onderzoek en beschrijf wanneer in het verkooptraject het bedrijf overgaat op het maken en uitbrengen van een offerte.
- Onderzoek en beschrijf acties die het bedrijf naar de klant onderneemt om zinvolle offertes op te stellen.
- Beschrijf de aanleiding-(en) en concrete doelstelling-(en) voor de offertes die jegaat maken.
- Beschrijf de activiteiten die het bedrijf vooraf en achteraf bij het maken van de drie
- offertes onderneemt.

2 Uitvoeren offertes

- Maak de drie verschillende offertes met bijbehorende verkoopbrieven.
- Laat de inhoud, de lay-out en de formulering controleren door een collega.
- Bespreek de uitgewerkte offertes met je begeleider.
- Werk 3 en 4 uit aan de hand van de uitgewerkte offertes van deze opdracht.

3 Voorbereiden onderhandelen.

- Onderzoek en beschrijf welke rol de prijs/kwaliteitsverhouding bij het onderhandelen speelt.
- Beschrijf de mogelijke klantwensen en klanteisen bij elke offerte die een rolspelen bij de onderhandeling.
- Beschrijf hoe de aard van de relatie een rol speelt bij de onderhandeling.

4 Toepassen onderhandelen

- Kies minimaal twee onderhandelingstechnieken die je kunt gebruiken. Leg je keuze uit.
- Werk bij de offertes de gekozen onderhandelingstechniek uit. Geef hierbij aan hoe je gebruik maakt van de onderhandelingsruimte en hoe je inspeelt op klantwensen en klanteisen. Leg ook een verband met de aard en omvang van de klantrelatie.
- Geef bij elke onderhandelingstechniek argumenten waarom deze geschikt is voor de betreffende klant.
- Geef bij de gekozen onderhandelingstechnieken aan welke bijdrage deze hebben aan het ontwikkelen van de relatie
- Beschrijf bij elke offerte de mogelijke valkuilen van de onderhandelingstechnieken bij verschillende klanttypen.
- Speel de onderhandeling eventueel met je begeleider na.
- Bespreek de resultaten met je begeleider.