## Onderhandelen

Onderhandelen is een situatie waarin de verkoper en de koper beiden voordeel willen hebben. Een commercieel medewerker krijgt vaak met situaties te maken waarin met een prospect onderhandeld moet worden. Het gaat dan vaak om sales-promotionacties. (acties waarmee de onderneming de omzet van bepaalde producten tijdelijk wil verhogen.)
Tijdens onderhandelingen met klanten zorgt de verkoper er in de eerste plaats voor dat de relatie met de klant goed blijft. Pas in de tweede plaats probeert de verkoper een klant aan te moedigen om van de geldende actie gebruik te maken.
Bij onderhandelen is het vaak belangrijk dat de klant de commercieel medewerker vertouwt en de order gunt. Een commercieel medewerker met enige ervaring krijgt van de manager onderhandelingsruimte waarmee hij de klant voorstellen mag doen of waarmee hij op tegenvoorstellen van de klant kan ingaan.
Een commercieel medewerker vertegenwoordigt tijdens onderhandelingsgesprekken de onderneming en zorgt er daarom voor dat hij er altijd netjes uitziet. Verder is het belangrijk om op je lichaamstaal te letten. Zoals:
- sta of zit rechtop
- kijk de klant aan (zonder te staren)
- een glimlach op het juiste moment
- enige humor op het juiste moment en op de juiste manier
- juist gebruik van de handen en de armen
- goed gebruik van de stem (niet te hard en niet te zacht).
Zoals al gezegd, is het bij het houden van onderhandelingsgesprekken belangrijk om de kwaliteit van de relatie te bewaken. Er zijn verschillende technieken die je tijdens het onderhandelen kunt gebruiken. Als je tijdens het verkoopgesprek de stappen van de VOCATIO-formule volgt, zul je merken dat er tijdens het gesprek een moment komt waarop je de klant (prospect) een aanbod doet.
In de VOCATIO-formule is dit stap drie, de confrontatiefase. Nadat je het aanbod aan de klant hebt gedaan, volgen de fasen van het onderhandelen. De klant zal misschien zeggen dat hij een hogere kwaliteit wil, een hogere korting, een langere garantietermijn, gratis bezorging of een ander voordeel dat hij wil bedingen. Meestal heb je van je manager onderhandelingsruimte gekregen zodat je weet op welke punten je de klant zijn zin kan geven en over welke punten niet onderhandeld kan worden.