## Beursgesprek

Hoe voer ik een beursgesprek?

Han, zou je eens een stuk willen schrijven over het beursgesprek? Want hoe voer je nou precies zo’n beursgesprek? Het antwoord op deze korte vraag hield me lang bezig. Of beter gezegd, er borrelde bij mij meteen een groot aantal nieuwe vragen op.

Is een beursgesprek hetzelfde als een standaard verkoopgesprek?

Een van de vragen die ik mij stelde was in hoeverre een beursgesprek nou anders is als een “normaal” verkoopgesprek? Maar er waren ook vele andere vragen die ik mezelf stelde:

• Welke aandacht krijgt het beursgesprek vooraf?
• Wat maakt zo’n beursgesprek gemakkelijker?
• Welke druk ervaart de verkoper?
• Is er een structuur aan te brengen?
• Hoe kun je je er het beste op voorbereiden?
• Hoe lang duurt een gemiddeld beursgesprek eigenlijk?
• Waar binnen de stand vindt het beursgesprek plaats?
• Hoeveel soorten beursgesprekken zijn er?
• Is zo’n beursgesprek wel in te delen?
• Wat is precies het doel van een beursgesprek?

Het beursgesprek: “we agree to continue”

Gezien de hoeveelheid vragen mag je concluderen dat het hier om een interessant onderwerp gaat. Misschien is de laatste vraag in het bovenstaande rijtje wel de belangrijkste; wat willen we bereiken met het gesprek op de beurs?

De Engelse taal is vaak geschikter om een boodschap over te brengen: We agree to continue! Want dat zou voor de meeste exposanten eigenlijk de doelstelling moeten zijn. Want na de beurs willen we een vervolg geven aan het contact dat we op de beurs hebben opgedaan met onze (potentiële) klant.

Hierop doorredenerend is het lijdend voorwerp van het beursgesprek, je klant of je bezoeker, dus het belangrijkste. Stel jezelf daarom de volgende vragen:

1. Wat beweegt mijn klant om naar de beurs te komen?
2. Wat zoekt hij daar precies en wanneer gaat hij tevreden naar huis?

Om hier goed antwoord op te kunnen geven is het dus belangrijk om je te verdiepen in de drijfveren van de bezoeker; waar is onze bezoeker precies mee bezig op het moment dat hij niet de beurs bezoekt maar gewoon aan het werk is?

Want daar staan we vaak niet bij stil. We staan veel meer stil bij wat wij als exposant allemaal willen laten zien aan deze bezoeker en wat er allemaal in onze beursstand moet komen.

Het beursgesprek binnen de verkoopcyclus

In feite heeft het bezoek aan de beurs en dus het beursgesprek een plaats binnen de zogenaamde ‘Verkoopcyclus’ van een klant. Waarbij de term ‘verkoopcyclus’ eigenlijk een verwarrende term is. Want uiteindelijk vindt verkoop plaats in het hoofd van de klant. En als verkoper faciliteer je slechts (goed of slecht) dit proces. Het is dus eigenlijk meer een inkoopproces dan een verkoopproces of -cyclus. Want het is de klant die inkoopt. Maar hoe past het beursgesprek dan in dit proces of deze cyclus?

Vier inkoopfases

Laten we dit eens koppelen aan de vier “inkoopfases” van een (potentiële) klant. Fases dus die zich afspelen in zijn/haar hoofd. En laten wij daaraan voor onszelf (als standbemanning) eens een actie koppelen:

1. He, dat ken ik niet. Zou het wat voor me zijn? > Openen
2. Wat wil ik eigenlijk ? > inventariseren
3. Bij wie zal ik het gaan doen? (onze klant gaat opties vergelijken) > Offerte of aanbieding doen
4. Ik wil een opdracht plaatsen > vragen om de opdracht! (of zoals de Amerikanen zeggen “always be closing” )

Het beursgesprek heeft in elke fase van het inkoopproces een andere rol en andere accenten.

1. Gesprek openen

Een (potentiële) klant is nog onwetend en ziet iets op een beursstand. Zijn/haar aandacht wordt getrokken en een actieve standbemanning die hem wijst op zijn product of dienst. Mogelijk komt de klant in beweging.

In deze fase moet het beursgesprek, nadat je de aandacht van je klant eenmaal hebt, direct terug naar de beweegredenen van de bezoeker. Voordat je als standbemanning uitgebreid je verhaal en toelichting gaat doen moet je weten wie je precies tegenover je hebt. Een snelle omschakeling richting je klant is hier het belangrijkste.

2. Behoefte inventariseren

De klant besluit om in beweging te komen en geeft aan dat deze een aanschaf overweegt. Op dat moment is het voor de standbemanning van belang om te achterhalen wat je klant belangrijk vind. Niet alle standaard product- kenmerken vertaald naar mogelijke voordelen voor de klant zullen relevant zijn. Ook hier is dus het stellen van de juiste vragen belangrijk. De beursstand kan hierbij helpen door de voordelen visueel en/of tastbaar te maken.

3. Aanbieding doen

In deze fase komt een bezoeker op de beursstand in de fase dat hij al een shortlist heeft en dus gaat kijken wie voor hem de beste deal heeft. Het beursgesprek zal zich hier richten op het onderscheidend vermogen dat je te bieden hebt. Voor veel verkopers eindelijk het moment dat ze op “zenden” kunnen overschakelen. Belangrijk is wel dat je relevant gaat zenden. Alleen die redenen noemen die de klant raken. Noodzakelijk is dus dat je de vorige fases goed hebt doorlopen. Zelden heeft het beantwoorden van de vraag: ‘Ik ken jullie niet, maar vertel eens waarom zou ik voor jullie moet kiezen’ geleid tot een opdracht. Vaak hebben we als verkoper heus wel het goede antwoord gegeven maar als die te algemeen is zal een klant hierdoor maar zelden geraakt worden. Dus bij een dergelijke vraag is het belangrijk eerst terug te keren naar het inventariseren van de behoeften, om dan pas concreet de behoeften in te vullen.

4. Om de order vragen

Er worden ook deals gesloten op beurzen. Dat is dan de bekroning van een proces wat vaak al een tijdje loopt. Niet zelden komen er in deze laatste fase alsnog bezwaren op tafel. In het beursgesprek moet je hier wel op voorbereid zijn. Denk aan je eigen laatste aankoop. Wat was je gevoel vlak voor de aankoop? Als je daaraan denkt begrijp je de klant ook. Het is normaal dat er twijfel is en deze is dus voorspelbaar. Hou daar rekening mee en neem die twijfel weg. En vraag daarna om de order.

Ik verwacht dat fases 1 t/m 3 het meest voorkomen op beurzen en dat we te snel in 3 verzeild raken. Onze beursgesprekken blijken in de praktijk vaak een grote waterval te zijn van wat we allemaal kunnen bieden.

Wat is de beste openingszin?

Hoe open je het gesprek? Wat zeg je tegen een langsloper, een kijker van afstand of een graaier ( iemand die zich tegoed doet aan gadgets ).

Nog voor dat je er achter komt in welke inkoopfase de klant zit moet je de communicatie openen. De openingszinnen die je hoort zijn vaak gesloten: Kent u ons bedrijf…….?? Mag ik u wat vertellen……??

Terwijl we eigenlijk heel andere dingen willen weten; Waarom bent u hier…? Wanneer gaat u tevreden naar huis? Stel dat je antwoord krijgt op dergelijke vragen, dan is het gesprek echt begonnen.

Het vervolg

Maak een korte lijst met dingen die je in volgorde van belangrijkheid echt wil weten.

- Wie bent U?
- Waar werkt U?
- Wat is uw verantwoordelijkheid?
- Wat is de rede van uw bezoek?
- Waar liggen uw specifieke interesses vandaag?
- Hoe kunnen wij verder gaan?

Hulpmiddelen en gadgets op uw beursstand

Gadgets

Een goede gadget is niet alleen aardig voor de bezoeker maar kan het gesprek ook openen.

Beursstand concept

Laten we die niet vergeten. Een goede en aantrekkelijke stand die de drijfveren van bezoekers in zich draagt zal mensen doen stoppen en aantrekken. De bemanning doet dan de rest.

Acts

Een goede act doet stoppen en geeft de bemanning een lagere drempel om in contact te treden.