## Spiegelen

Spiegelen

Een levende spiegel

Heb je er wel eens opgelet hoe mensen op elkaar reageren als ze het tijdens een gesprek geheel met elkaar eens zijn? Deze mensen zullen elkaar aanvullen en veel knikken. Maar behalve dit is er nog iets anders waaraan je hun overeenstemming kunt zien. Deze mensen, die qua gedachten op elkaar zijn afgestemd, nemen in veel gevallen automatisch elkaars houding en manier van doen over: de een houdt zijn hand aan zijn wang; de ander doet het ook.

De een wrijft in zijn nek; de ander doet dat op gelijke wijze. De een leunt naar voren en de ander volgt hem in deze beweging. Op deze manier zeggen ze tegen elkaar: "ik begrijp je; ik voel je helemaal aan; ik ben het geheel met je eens!" Beiden zullen het gesprek dat ze voeren als prettig ervaren. Het kopiëren van houding en bewegingen zal tot het einde van het gesprek voortduren; pas dan wordt dit patroon doorbroken.

Het aannemen van een gelijke houding bij een gesprek tussen twee mensen is een natuurlijk patroon dat gewoonlijk onbewust verloopt. Hoewel de gesprekspartners niet beseffen dat ze elkaars bewegingen volgen, voelen ze wel aan dat het klikt of dat ze op gelijke gedachtengolf zitten. Overigens kun je bij een groepsgesprek zoals een vergadering iets soortgelijks waarnemen. De mensen die het met een spreker eens zijn kopiëren zijn houding; de anderen doen dat niet. Ook dit verloopt onbewust en ook hier wordt wel aangevoeld met wie men onderlinge afstemming heeft en met wie niet.

De kunst van het spiegelen

Als je iemand zijn houding en bewegingen nadoet, ervaart de ander dus overeenstemming. Hij voelt dat je met hem op één lijn zit en ook dat je hem aardig vindt. Het gevolg daarvan is dat hij jou ook aardig zal vinden. Nu je weet dat een ander het als positief ervaart als jij zijn houding en bewegingspatroon kopieert, kun je het ook bewust toepassen: steun op dezelfde manier op je arm als de ander dat doet; en strek je rug op gelijke wijze. En als het je lukt om ook je mimiek, je ademhaling en de snelheid van oogknipperen op die van de ander af te stemmen, dan heb je het helemaal gemaakt. "Dat klinkt simpel"- denk je misschien - "maar wat nu als de ander merkt dat ik hem nadoe?!" Als de ander het zou merken, zou het inderdaad niet werken. Toch heeft de ander dat zelden in de gaten omdat, zoals gezegd, het aannemen van gelijke houding en bewegingen een natuurlijk iets is, dat mensen spontaan doen als ze qua ideeën overeenstemmen en als persoon goed met elkaar overweg kunnen.

Vreemde houdingen

Mensen kunnen zelfs behoorlijk vreemde houdingen aannemen en merken dan nog steeds niet dat hun gesprekspartner dat (meestal onbewust) spiegelt. Soms zie je wel eens mensen in dit soort rare houdingen staan als ze met elkaar spreken. Let er maar eens op! Je ziet dan bijvoorbeeld iemand staan, steunend met zijn elleboog in zijn hand en een ander die ook zo staat. Je ziet iemand zitten die zijn oorlel of zijn neus vasthoudt en een ander die dat eveneens doet. Of je ziet twee mensen die tegelijkertijd aan hun schouder krabben. Hebben ze allebei jeuk?

Er bestaan trouwens wel uitzonderingen! Een journalist van een tijdschrift, die ik had verteld over het bovenstaande, stuurde mij een concept van een artikel dat hij voor zijn blad had geschreven. Daarin schreef hij: " Je kunt nóg zo'n gekke houding bedenken die iemand aanneemt; als je hem nadoet, merkt hij dat niet. Iemand houdt bijvoorbeeld zijn vinger in zijn oor...". Hierop heb ik toch laten weten dat dit niet geheel het goede voorbeeld was. Als je iemand zou nadoen die met zijn vinger in zijn oor staat, accentueer je deze vreemde houding waardoor hij het juist wel zou merken. De journalist heeft het op mijn advies veranderd in ...bij zijn oor... en dan klopt het weer wel. Te overdreven alles spiegelen wat iemand doet werkt trouwens ook averechts. Dit is iets waar sommige verkopers zich nog wel eens schuldig aan maken. Ze hebben in hun opleiding geleerd dat spiegelen een goede techniek is om de klant een gevoel van veiligheid en vertrouwdheid te geven en passen dit gretig toe. Ze apen werkelijk alles na wat de klant doet. Als de klant gaat verzitten doen zij dit ook; als de klant aan zijn mond wrijft volgt de verkoper. Elk beweginkje met het hoofd wordt nagedaan en als de klant verkouden is, houdt de verkoper bij wijze van spreken zijn zakdoek ook paraat. Het mag duidelijk zijn dat dit niet helemaal goed is. De klant kan zich er behoorlijk opgelaten door voelen. Simultaan volgen van elke beweging van de klant is dus niet raadzaam. Toch kan deze verkoper er voor zorgen dat de klant zijn kopieergedrag veel minder bemerkt. Hiervoor zou hij verschillende manieren van spiegelen kunnen afwisselen.

Vormen van spiegelen

Direct spiegelen
Hier voer je de houdingen en bewegingen spiegelbeeldig uit. Een linkerhand in iemands nek wordt door de ander nagedaan met zijn rechterhand in zijn nek. Deze techniek is vooral prettig in de positie waarin je tegenover je gesprekspartner zit. Het lijkt hierbij net of de ander letterlijk in de spiegel kijkt. Hij of zij zal niet zo snel merken dat je hem nadoet. Toch is het hierbij aan te raden om het rustig op te bouwen. Begin er niet meteen mee aan het begin van een contact maar pas als het gesprek al een natuurlijke vertrouwelijkheid heeft gekregen.

Nabootsen
Bij nabootsen doe je precies wat de ander doet. Heeft de ander zijn rechterbeen over zijn linkerbeen gekruist dan kruis jij ook je rechterbeen over je linker. Beweegt hij zijn rechter arm, dan beweeg jij ook je rechter arm. Draait hij zijn hoofd naar links, dan kijk jij ook naar links. Neemt hij een slok van zijn koffie, dan doe jij dat ook. Als twee mensen naast elkaar zitten die elkaar nabootsen, zie je ze exact hetzelfde doen. Als ze tegenover elkaar zitten is het niet spiegelbeeldig. Om deze reden valt nabootsen vaak nog minder op dan spiegelen. Als je over je rechterwang wrijft en iemand tegenover je wrijft ook over zijn rechterwang, lijkt het minder dat hij je nadoet dan wanneer hij over zijn linkerwang zou wrijven. Dan is het namelijk alsof je in de spiegel kijkt.

Uitgesteld spiegelen
Als je dezelfde houding aanneemt als je gesprekspartner zal hij dat meestal niet merken. Als hij gaat verzitten en een andere houding aanneemt, kun jij volgen. Lastiger is het met gebaren. Gebaren hebben vaak direct verband met hetgeen iemand zegt. Een collega zegt bijvoorbeeld dat hij zich zorgen maakt over hetgeen zich onlangs op de afdeling heeft afgespeeld en wrijft daarbij in zijn nek. Het kan vreemd overkomen als jij tegelijkertijd ook in je nek wrijft. Wat je wel kan doen is het volgende: je laat je collega uitspreken en als jij het woord overneemt, wrijf je in je nek en zegt: "Ik kan me zeker goed voorstellen dat je je zorgen maakt over wat er zich op de afdeling afspeelt..." Hier spiegel je wel, maar op een later tijdstip. Uitgesteld spiegelen is nadoen van een bepaalde houding of beweging, maar iets later: je partner slaakt een zucht en iets daarna doe jij dat ook; een hoogleraar op de universiteit maakt een handgebaar bij het uitspreken van zijn mening en bij het antwoorden gebruik je hetzelfde gebaar. Uitgesteld spiegelen is een goede techniek die je kunt gebruiken bij actief luisteren. Je herhaalt iemands woorden om blijk te geven dat je hem verstaan hebt en je gebruikt dezelfde bewegingen om te laten zien dat je ook de gevoelslading hebt begrepen.

Overlangs spiegelen
Eigenlijk spiegel je hierbij helemaal niet, maar laat je alleen een bewegingspatroon zien die dezelfde gevoelslading dekt. Bijvoorbeeld een patiënt gaat naar achteren zitten en kruist zijn benen. De arts zucht: "ik begrijp hoe u zich voelt" en gaat ook naar achteren gaat zitten maar kruist daarbij zijn armen. Het kruisen van de armen van de patiënt en het kruisen van de benen van de arts dekken dezelfde gevoelslading. Hierdoor zal de patiënt zich beter begrepen voelen. Als een klant hartelijk lacht en de verkoper als reactie glimlacht, sluit dit toch aan op het gevoel van de klant. Jouw leidinggevende wrijft bezorgd in zijn nek; jij fronst en brengt je hand naar je wang. Doordat je hierbij niet precies de houdingen en bewegingen van de ander nabootst is deze manier van spiegelen minder opvallend dan alle bovengenoemde. Toch kun je hiermee wel overeenstemming bereiken.

Half spiegelen
Door te spiegelen bereik je afstemming met betrekking tot het gevoel van de ander. Soms wil je dat helemaal niet! Een verkoper die te maken heeft met een weerstandige klant die achterover leunt met zijn armen over elkaar, verkoopt weinig als hij deze - negatieve- houding van zijn klant spiegelt. Hij krijgt dan wel dezelfde (weerstandige) gedachtenlijn, maar dat is nu net niet wat hij wilde bereiken. Gaat hij daarentegen met open armen, enthousiast gebarend verder met zijn verhaal, dan bereikt hij geen afstemming. Wat hij hier zou kunnen doen is half spiegelen. Dit zou je kunnen zien als het tegenovergestelde van overlangs spiegelen. Bij overlangs spiegelen doe je iets anders waarmee eenzelfde gevoelslading bereikt. Bij half spiegelen probeer je door een gelijksoortige houding een andere gevoelslading over te brengen. De bovengenoemde verkoper kan zijn klant het best benaderen door zijn houding bijna - maar niet geheel - over te nemen. In plaats van zijn armen te kruisen, legt hij ze losjes op elkaar. Vanuit deze "gesloten", maar toch losse houding ondersteunt hij zijn verhaal met handbewegingen. En wat belangrijk is: hij kopieert de houding van de klant weliswaar gedeeltelijk; de mimiek van de klant doet hij beslist niet na! Als bij een echtelijke ruzie een van de partners briesend naar voren leunt met de kin omhoog en beide handen in de zij, zou het averechts werken als de ander dezelfde houding aanneemt. Als de ander echter een tegenovergestelde houding aanneemt, bijvoorbeeld met zijn hoofd naar beneden en open handpalmen dan zou dit duiden op onderdanigheid en weinig assertiviteit. Ook dan is er geen sprake van afstemming. Opnieuw is hier het half-spiegelen het antwoord. De tweede partner zou bijvoorbeeld een houding kunnen aannemen met een hand op een heup en de schouders en het hoofd een beetje gekanteld. Op deze manier wordt op een goede manier afstemming bereikt. De partner toont zich gelijkwaardig, open voor contact en bereidwillig om te luisteren.

Accentueren
Bij deze vorm van spiegelen doe je de ander ook na, maar nu wel met de bedoeling dat hij of zij het merkt. Hierbij overdrijf je de houding, gebaren of mimiek en zet als het ware een karikatuur van de ander neer. Vaak wordt dit in een kortdurend moment gedaan, om de ander een reflectie te geven van hoe jij hem ziet. Om dit succesvol te gebruiken is het meestal wel noodzakelijk dat je elkaar kent en ook een bepaalde verstandhouding hebt opgebouwd. Als accentueren verkeerd wordt toegepast kan het zelfs als kwetsend worden ervaren. Voorbeelden van accentueren zijn: een trainer die een slappe vaatdoek nabootst in de richting van een speler die niet zo actief meedoet of een student die fronst en zijn onderlip optrekt om een medestudent te wijzen op zijn ochtendhumeur. Het hoeft trouwens niet altijd negatief te zijn. Een medewerker kan aan een collega die hij in de gang tegenkomt laten blijken dat hij zijn vrolijke humeur heeft bemerkt door hem wat overdreven na te doen, bijvoorbeeld door te glimlachen en vrolijk de schouders heen en weer te bewegen. Deze laatste, speelse manier van met elkaar omgaan, komt vaak voor tussen mannen en vrouwen onderling. Er wordt een vorm van sympathie mee uitgedrukt, zoals ik die beschreven heb op de pagina over flirten

Mismatchen
Dit is eigenlijk het tegenovergestelde van spiegelen. Hierbij probeer je niet af te stemmen - te matchen - op de ander, maar wil je juist het tegenovergestelde bereiken. Je spiegelt hier dus niet, maar doet juist precies iets anders. Als je gesprekspartner naar voren leunt, ga jij naar achteren zitten. Als hij met open handen overtuigend iets wil vertellen, kruis jij je armen. Als hij je aankijkt, kijk jij de andere kant op. Mismatchen kan een goede manier zijn om aan iemand, die maar door blijft praten, te laten weten dat jij het gesprek wel wilt beëindigen.

Spiegelen van mimiek, ademhaling, oogknipperen

Tot nu toe heb ik vooral gesproken over het spiegelen van houding en beweging. Dit is echter maar een deel van wat je door middel van spiegelen kunt bereiken. Een meester in het luisteren weet dat je ook door spiegelen van de mimiek aan de ander kunt laten merken dat je zijn gevoelsbelevingen kunt volgen. Praat hij over iets zorgelijks, volg dan zijn gezichtsuitdrukking en kijk ook bezorgd. Spreekt hij over een blijde gebeurtenis, glimlach dan met hem mee!

Fijne afstemming op de ander kun je bereiken door ook het tempo en de diepte van zijn ademhaling te volgen. Volg zijn schokkerige ademhaling bij verdriet, zijn korte ademhalingen bij boosheid en zijn diepe zuchten tijdens een romantische ontmoeting en hij voelt zich helemaal begrepen.

Tenslotte kun je het tempo waarmee iemand met zijn ogen knippert volgen om fijne afstemming te bereiken. We knipperen niet alleen om de ogen te beschermen tegen stof en droge lucht. De oogknipperingen reflecteren ook onze gevoelens en ons denken. Hoe meer er door ons heen gaat, des te sneller onze wimpers op en neer gaan. Zo is bijvoorbeeld bij president Bill Clinton vastgesteld dat hij frequenter met zijn ogen knipperde toen hij sprak tijdens de Lewinsky affaire. Het knipperen van iemands ogen volgt zijn denkpatroon. Als jouw ogen even snel knipperen als die van je gesprekspartner voel je elkaar goed aan. Daarbij is het belangrijk te weten dat mensen vaak sneller met hun ogen knipperen als ze spreken dan wanneer ze luisteren. Overigens is het wel een goede vraag of je het kopiëren van de wimperbewegingen van een ander werkelijk zo goed kunt leren beheersen. We zijn het niet zo gewend ons te concentreren op het oogknipperen van anderen. Zou je dit wel doen, dat bestaat de kans dat je je niet zo goed meer concentreert op wat je gesprekspartner eigenlijk zegt.

Sympathie, overeenstemming en macht

Spiegelen heeft vele kanten en als je het beheerst biedt het ook vele mogelijkheden. Kijk eens om je heen of je bij anderen bemerkt dat ze bijvoorbeeld eenzelfde houding aannemen of elkaars bewegingen volgen. Als je dit waarneemt kun je er genoegenlijk van uitgaan dat zij zich daar nauwelijks van bewust zijn. Jij weet nu: deze mensen voelen elkaar aan en begrijpen elkaar.

Let er vervolgens ook eens op wie er het eerst zijn houding verandert en wie er volgt. Misschien kun je een patroon herkennen: telkens geeft de een aan, terwijl de ander volgt. Degene die steeds volgt, uit daarmee niet alleen overeenstemming met de ander, maar geeft hem ook de leiding in de communicatie. Soms is er in de communicatie tussen twee personen een voortdurende afwisseling van leiderschap maar soms ook is er een duidelijke leider. Het patroon van spiegelen van de houdingen en bewegingen geeft je daar inzicht in. Deze observaties leren jou ook hoe je zelf de leiding in een gesprek over kunt nemen. Je kunt dit doen door eerst de houding van de ander te spiegelen waardoor je afstemming bereikt. Daarna neem je geleidelijk een andere houding aan, waarna de ander niet alleen jouw bewegingspatroon volgt, maar ook open staat voor jouw argumenten.

Voor de zekerheid: let op wat je spiegelt

Bij spiegelen is het belangrijk om in de gaten te houden wat je precies spiegelt. Een negatieve opstelling kun je beter niet spiegelen omdat je deze dan versterkt. Als je gesprekspartner een ongebruikelijke houding aanneemt, bijvoorbeeld het puntje van zijn neus vasthoudt terwijl hij nadenkt, kun je dit vanwege de opvallendheid beter niet spiegelen. Als je de techniek van het spiegelen nog niet eerder hebt toegepast kun je je er misschien toch wat ongemakkelijk bij voelen en het idee hebben dat je gesprekspartner het zal merken. Om wat meer zekerheid te krijgen en zelf te ervaren dat anderen zich niet bewust zijn van jouw imitaties, is het goed eerst wat oefenen in je familie of vriendenkring.

tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie