Toepassingsvragen (1)

1.       Het product dat onze verkoper verkoopt, is qua aanschafprijs duurder dan een vergelijkbaar product van de concurrent. Hij weet echter dat hij de klant kan voorrekenen dat zijn product goedkoper is per verbruikseenheid als niet alleen naar de aanschafprijs wordt gekeken maar ook naar alle overige kosten.

 

K:      Uw product is veel te duur ten opzichte van dat van de concurrent.

 

V-1:    Ja dat klopt mijnheer Visser. Toch bent u het vast met me eens dat een lage all-in kostprijs per verbruikseenheid belangrijker is dan alleen een lage aanschafprijs niet waar?

 

V-2:    Nee mijnheer Visser, dat lijkt maar zo.

 

a.       Welk van de twee reacties maakt gebruik van een suggestieve vraag?

b.       Wat is het voordeel van reactie 1 in dit gesprek?

c.       Welk nadeel heeft reactie 2 in dit gesprek?

 

2.       Stel van onderstaande vragen van de verkoper het vraaggebied en het soort vraag vast:

 

a.       V:      Hoeveel strekkende meters magazijnstelling heeft u thans in

gebruik?

b.       V:      Wilt u eens vertellen op welke manieren de veiligheid bij uw

productie

thans geregeld is?

c.       V:      Wat vindt u het belangrijkst voor uw afnemers: snelle levering of

betrouwbare levering?

d.       V:      Tegen besparingen op uw onderhoudskosten hebt u zeker geen

bezwaar?

e.       V:      Wat vindt u belangrijk bij de keuze van een leverancier?

 

3.       Situatie 1

De klant waar de verkoper op bezoek is zit onderuit gezakt achter zijn bureau. Op een bepaald moment stelt de verkoper hem een vraag. Vóór de klant antwoordt gaat hij rechtop zitten, knikt instemmend, zoekt oogcontact en zegt ...

 

Situatie 2

Tijdens het gesprek reageert een klant instemmend. Op hetzelfde moment leunt hij naar achteren en kruist zijn armen en begint te gapen.

a.       In welke situatie communiceert de klant duidelijk interesse?

b.       In welke situatie toont de klant duidelijk desinteresse?

c.       Noteer drie andere non-verbale signalen waaruit de desinteresse van een klant kan blijken.

d.       Hoe reageer je het best als een klant tijdens het gesprek duidelijk non-verbaal desinteresse toont?

 

4.       Waarom moet je niet bang zijn even van de vraagstructuur af te wijken?

 

5.       Noem vier wensen waarvan sprake kan zijn als een bedrijf kantoormeubelen koopt.

 

6.       Je verkoopt tuinmeubelen en hebt een afspraak gemaakt met een tuincentrum dat zijn assortiment wil uitbreiden.

 

a.       Formuleer drie belangrijke vragen om de huidige situatie te inventariseren.

b.       Met welk soort vragen zal je de prioriteiten in de wensen vaststellen? Formuleer er ook twee.

 

7.       Een verkoper zegt: “U vindt toch ook dat wij de beste leverancier zijn?”

         Wat is het gevaar van zo’n suggestieve vraag?

 

8.       De toestemmingsvraag gebruik je in bijzondere situaties. Geef drie voorbeelden van informatie die je wilt inwinnen waarbij zo’n vraag de juiste start is.

 

9.       Waarom zijn open en controlevragen erg nuttig bij een eerste contact?

 

10.     Geef een voorbeeld van positieve en negatieve non-verbale communicatie door middel van handen.

 

11.     Wat probeer je met een toestemmingsvraag te voorkomen?

 

12.     Waarom klopt ook voor het verkoopgesprek het gezegde “spreken is zilver, zwijgen is goud”?

 

13.     Er zijn klanten met verschillende behoeften. Bepaal hoe je als verkoper zou inspelen op klanten die de volgende behoeften hebben:

- de behoefte aan gemak

- de behoefte aan veiligheid

- de behoefte aan voordeel

- de behoefte aan voldoening

- de behoefte aan iets nieuws

- de behoefte om anders te zijn

- de behoefte om erbij te horen.