Toepassingsvragen (2)

1.       V:      Ons product is veel goedkoper.

 

a.       Noteer vier mogelijke betekenissen die een klant aan deze bewering kan verbinden.

b.       Hoe moet de formulering zijn om precies te zeggen wat de verkoper bedoelt?

 

2.       V:      Door het uitbreiden van het RAM-geheugen van uw pc bereikt u qua

snelheid hetzelfde effect als door de aanschaf van een nieuwe computer met een snellere processor.

 

Klant 1: heeft geen verstand van pc’s, hij zal twijfels hebben.

Klant 2: heeft wel verstand van pc’s en vindt het een logisch alternatief.

 

Formuleer de tekst die jij zou gebruiken om de boodschap van deze verkoper aan klant 1 over te brengen.

 

3.       Verkoper Klapson verkoopt pompen voor zuiveringsinstallaties. Het nieuwste type is uitgerust met een zogenoemde hydrogel op basis van non-ferro metalen. Hierdoor ontstaat er minder wrijving waardoor 3% kan worden bespaard op de energiekosten. Bovendien is de slijtage minder waardoor de revisie van de pompen pas na 12.000 draai-uren nodig is. De koolstoffilters zijn voorzien van Pricosie. Dit is een stof die aan de koolstof wordt toegevoegd. Hierdoor hoeven de filters slechts eenmaal per 12.000 draai-uren te worden vervangen. Normale filters moeten om de 3.000 draai-uren worden vervangen.

 

V:      Deze pomp heeft een capaciteit van 1000 liter per minuut en is uitgerust met een hydrogel coating op basis van non-ferro metalen. De koolstoffilters zijn voorzien van het unieke Pricosie. Bovendien kunnen ze op elk bestaand systeem worden aangesloten.

 

a.       Welke fouten maakt onze verkoper bij zijn productvoorstel.

b.       Formuleer een juist productvoorstel.

4.       In overzicht 1 hebben we de mogelijke presentatiehulpmiddelen opgenomen waarover je als verkoper beschikt. In overzicht 2 hebben we een aantal verkoopsituaties opgenomen.

Kies voor de situaties uit overzicht 2 een van de hulpmiddelen uit overzicht 1.

 

Overzicht 1: Mogelijke hulpmiddelen.

1.       Het product zelf.

2.       Een opengewerkt schaalmodel van een unieke technische toepassing.

3.       Diagrammen waarin het marktaandeel van de verschillende aanbieders is

uitgewerkt.

4.       Een film waarin een machine wordt getoond onder werkomstandigheden.

5.       Een overzicht van de technische eigenschappen van verschillende

producttypen.

6.       De bedrijfsbrochure waarin:

- het bedrijf wordt beschreven

- de sterke onderscheidende punten van het bedrijf worden uitgewerkt

- een lijst is opgenomen van klanten waarvoor men reeds heeft gewerkt.

7.       Testrapporten van de eigen R&D-afdeling met hierin de resultaten van de duurzaamheidtest van het nieuwe product.

8.       Grafieken waarin de prestaties van een apparaat onder wisselende belasting worden getoond.

9.       Voorbeeldberekeningen over het effect op de kostprijs van het gebruik van een bepaald halffabricaat van een bepaald onderdeel.

10.     De catalogus met prijslijsten.

 

Overzicht 2: Klantsituaties.

1.       Tijdens het verkoopgesprek vraagt een klant zich af of de afwijkende trainingsmethode die jij hem aanbiedt werkelijk zo effectief is als jij beweert.

2.       Je verkoopt brilmonturen. Hierbij speelt de design een belangrijke rol.

3.       Je hebt een bezoekafspraak met als doel het introduceren van je bedrijf en

het assortiment dat je verkoopt.

4.       Je verkoopt onder andere zaktelefoons die worden gebruikt door beveiligingsfunctionarissen. Het bijzondere van dit product is dat het automatisch alarm slaat als de bewaker langer dan een minuut niet meer beweegt.

5.       Je bent verkoper bij een reclamebureau. De klant waar je op bezoek bent, wil een brochure laten maken.

6.       Je verkoopt onder andere professionele freesmachines om sleuven te maken in betonnen en stenen muren. Je bent op bezoek bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in het aanbrengen van sleuven in woningen en andere bouwwerken. Deze klant vindt het belangrijk dat de machines ook onder de zwaarste omstandigheden nog voldoende vermogen leveren om vlot te kunnen werken. Bovendien moeten de machines betrouwbaar zijn.

 

5.       a.       Waarom moeten hulpmiddelen buiten beeld blijven totdat je ze nodig hebt?

b.       Waarom moet je niet praten terwijl de klant de hulpmiddelen bekijkt?

c.       Waarom moet je de hulpmiddelen weer opbergen na gebruik?

 

6.       Een klant heeft zijn interesse uitgesproken voor een bepaalde tweedehands auto. Het is een auto die voorzien is van een automaat.

 

V:      En met dit model heeft u ook nog eens de beschikking over een automaat.

K:      Lieve hemel nee, daar heb ik nog nooit mee gereden en daar begin ik ook niet meer aan op mijn leeftijd.

 

a.       Wat is de basisfout die onze autoverkoper maakt?

b.       Hoe had deze verkoper deze vervelende situatie mogelijk kunnen voorkomen?

 

7.       Een bedrijf met koelcellen wil zijn energiekosten zo laag mogelijk houden. Tegelijkertijd moet de bedrijfszekerheid gewaarborgd blijven. Nadat de verkoper de huidige en de gewenste situatie goed in beeld heeft gebracht is hij ervan overtuigd dat het duurste onderhoudscontract op langere termijn de gezochte voordelen oplevert.

 

Formuleer de zin die deze verkoper kan gebruiken om zijn duurste onderhoudscontract aantrekkelijk te maken voor deze klant.

 

8.       Waarom kan een productaanbod bij twee verschillende klanten anders zijn ondanks het feit dat het om hetzelfde product gaat?

 

9.       Een productaanbod is in wezen een oplossing voor een probleem van een klant.

 

a.       Van welk probleem is er sprake als een klant een nieuwe telefooncentrale zoekt? Motiveer je antwoord.

b.       Van welk probleem is er sprake als een klant een cateringbedrijf zoekt voor een groot feest? Motiveer je antwoord.

 

10.     Na een kort gesprek heb je als verkoper van bedrijfsmixers de volgende drie zaken achterhaald: de klant vindt storingvrij gebruik, weinig geluid en veiligheid belangrijke aspecten.

         De productkenmerken van de mixer van jouw bedrijf zijn:

- goedkope aanschaf

- mixer werkt in geïsoleerd omhulsel

- mixer is uitgerust met bewegingssensoren die het apparaat bijna direct stil

- zetten

- door sensoren en isolatie is het apparaat wel storingsgevoelig.

 

a.       Welke zijn de verkoopargumenten?

b.       Geef een aanzet tot je productaanbod dat aansluit bij het probleem van de klant.

 

11.     Een verkoper wil de klant overtuigen dat de archiefkasten die zijn bedrijf verkoopt absoluut brandveilig zijn. Er zijn geen onafhankelijke testrapporten beschikbaar.

 

         Hoe zou de verkoper dit zeer overtuigend kunnen doen?

 

12.     Stel een mogelijk sellogram op voor een bedrijf dat toonbanken verkoopt aan detailhandelsbedrijven. Ga hierbij uit van vijf kolommen en vijf rijen.

 

13.     Je bent vertegenwoordiger bij een bedrijf dat hekwerken verkoopt en plaatst. Het bedrijf is pas een half jaar oud. De klant waarmee je in gesprek bent noemt veiligheid als reden voor de aanschaf. Ook vindt hij betrouwbaarheid en ervaring van de leverancier belangrijk.

 

         Hoe kan je jouw productaanbod ‘overtuigend’ doen overkomen?

 

14.     V: Ik doe u een wereldaanbod.

         V: Concurrenten hebben wij eigenlijk niet.

 

a.       Wat is het gevaar van dit soort overdreven taalgebruik?

b.       Verander de twee gegeven voorbeelden zodat ze realistischer overkomen.

 

15.     Geef voor drie verschillende branches een voorbeeld van vakjargon dat je in een productaanbod beter niet kan gebruiken.

 

16.     Welke drie visuele middelen kan je inzetten als je kopieermachines verkoopt?

 

17.     Waarom is het van groot belang de klant bij een productdemonstratie zelf het product te laten gebruiken?

 

18.     a.       Voorbereiding

Iedereen neemt een bedrijf of een organisatie in gedachten die hij goed kent. Je hebt er bijvoorbeeld gewerkt of je kent iemand die er werkt.

Verzamel eerst informatie over die organisatie en zet die goed op een rij: wat wil deze organisatie, hoe is ze georganiseerd, wat is de USP en welke product- of diensteninformatie is belangrijk?

Breng een duidelijke structuur aan in je verhaal, met duidelijk afgebakende onderdelen (kleine hoofdstukjes als het ware). Pas per onderdeel de VVV-formule toe. Pas daarna ook op je totale verhaal de VVV-formule toe.

Oefen eerst voor jezelf, vertel over jouw bedrijf.

Oefen daarna een keer met iemand anders: vertel je verhaal, controleer regelmatig of het goed overkomt en vraag de ander of het duidelijk en aantrekkelijk overkwam.

 

b.       Tweegesprek met mogelijke klant

Voer deze opdracht uit samen met drie andere werknemers in opleiding.

Een andere leerling is een mogelijke klant die op bezoek komt en geïnteresseerd is in dit bedrijf, maar die het nog niet kent. Voer een voorlichtend gesprek van ongeveer tien minuten.

De twee anderen observeren het gesprek en maken aantekeningen op het feedbackformulier. Daarbij gaat het steeds om de vraag: wat gaat heel goed, wat kan beter?

Geef na afloop feedback.

Wissel van rol zodat iedereen minstens één keer voorlichter en één keer klant is. (Jullie voeren dus vier gesprekken.)