Toepassingsvragen (5)

1.a.Formuleer een verbaal koopsignaal dat te maken heeft met de leveringstermijn.

b.Formuleer een verbaal koopsignaal dat er op wijst dat de klant het eens is met je productaanbod.

2.K-1: Neem nadat je via de minmethode het prijsverschil tussen twee typen nog

eens hebt toegelicht een open houding aan.

K-2: Neem nadat je via de verkleinmethode nog een hebt getoond dat de meerkosten per eenheid product erg klein zijn een meer gesloten houding aan.

a.       Noem drie non-verbale signalen die wijzen op een positief koopsignaal.

b.       Noem drie non-verbale signalen die wijzen op een negatief koopsignaal.

3. a.Wat is het psychologisch effect van het vragen om bevestiging door de verkoper bij het samenvatten?

b.Werk je de samenvatting af vanuit de mogelijke voordelen van de klant? Motiveer je antwoord.

c.Waarom moet je als verkoper afsluiten met een concreet afsluitvoorstel?

d. Waarom is het verstandig om de klant een keuze aan te bieden tussen twee mogelijkheden als je hem een afsluitvoorstel doet?

4.       K:      Dat lijkt mee een prima voorstel meneer Graads.

V-1:    Wilt u vier boorstandaards type EG-4 of liever zes stuks zodat u ook nog kunt profiteren van de kwantumkorting?

V-2:    Hoeveel stuks wilt u mijnheer Graads?

V-3:    In plaats van type boorstandaard EG-4 kan ik u ook de EG-5 aanbevelen die is zelfs nog iets goedkoper.

a.       Welke van deze drie reacties is een concreet sluitingsvoorstel?

b.       Welke reactie is een foutieve voortzetting van het gesprek?

Motiveer je antwoord.

5.       K:      Hmm, ik weet het nog niet meneer Hendriks. Ik wil er liever nog even over

nadenken.

V-1:    U wilt er nog liever even over nadenken? Dat meent u niet. Een beter aanbod krijgt u nergens als u zich dat maar realiseert meneer Jenkens.

V-2:    Dat begrijp ik meneer Jenkens. Is het goed als ik mijn prijsvoorstel en onze brochure achterlaat en u dan volgende week nog eens terugbel?

a. Wat is er fout aan de manier waarop het gesprek wordt voortgezet door

- verkoper 1

- verkoper 2?

b. Formuleer een juiste reactie.

6. Noem drie mogelijke alternatieve bezoekdoelstellingen voor een verkoper als tijdens het gesprek blijkt dat hij absoluut geen order kan plaatsen.

7. Je verkoopt aluminium bouwsteigers aan met name kleinere aannemers. De hoogte van de steigers varieert, maar 12 meter is meestal hoog genoeg. De prijs van zo’n steiger is € 2.250,- ex BTW. Het gesprek dat je hebt bij “Van Galen Bouwbedrijf” verloopt tot nu toe positief.

Formuleer een concreet afsluitvoorstel.

8.       Een verkoper van teakhouten tuinmeubelsets heeft een verkoopgesprek bij een klein tuincentrum. De verkoopprijs per set is € 750,- excl. btw. Zijn afsluitvoorstel luidt: “Ik stel voor dat u negen sets koopt zodat u bovendien gebruik kunt maken van de extra korting van 8%.”

a.Wat is er fout aan dit voorstel?

b.Doe een goed afsluitvoorstel.

9. Welke matrix zal met name bij de samenvattingtechniek een belangrijke rol spelen? Motiveer je antwoord.

10.Een vertegenwoordiger verkoopt watersportartikelen. Hij heeft een gesprek bij de eigenaar van een jachthaven die tevens de watersportwinkel exploiteert. Na een onverwacht goed gesprek komt de vertegenwoordiger met het volgende afsluitvoorstel: “Als we nu eens afspreken dat ik u een bestellijst toestuur, dan kunt u even rustig nadenken waar u mee wilt beginnen.”

a.Wat vind je van dit afsluitvoorstel?

b.Wat is er in de voorbereiding op dit gesprek fout gegaan?

c.Op welke manier zou je als de voorbereiding wel goed geweest was wel tot een betere afsluiting kunnen komen?

11.Je bent vertegenwoordiger in kunststof bloemen en planten. Na een moeizaam gesprek met mevrouw Frijters die vijf cadeauwinkels bezit, kom je tot een afgewogen afsluitvoorstel. Mevrouw Frijters reageert echter zoals je had verwacht namelijk: “Nee meneer, ik zie toch maar van het hele idee af, ik zie het echt niet zitten.

Formuleer een reactie op bovenstaande uitspraak van mevrouw Frijters. Ga er hierbij vanuit dat haar uitspraak gemeend is en niet voortkomt uit uitstelgedrag.

12.Een bekende afsluittechniek is het maken van een samenvatting in de vragende vorm samen met de klant.   

Wat is het nut van die vragende vorm?

13.Je verkoopt koffieautomaten. Bij het bedrijf waar je bent, werken zes personen. Na je prijsgesprek heb je geen koopsignalen ontvangen. Het gesprek is verder redelijk verlopen.

Welke alternatieven kan je in dit geval de klant in je afsluitvoorstel voorleggen?

14.Je verkoopt tuinbeelden aan tuincentra. Het complete assortiment omvat wel 350 modellen. De inkoopster van het tuincentrum waar je een afspraak hebt is in principe positief gestemd. Bij het doorbladeren van het fotoboek waar de modellen in worden gepresenteerd wordt het haar allemaal iets te veel. Ze zegt: “Zoveel modellen, hoe moet je daar uit kiezen zeg. Misschien is het beter als ik daar nog eens een paar dagen over nadenk.”

a.Welk gedrag vertoont de inkoopster?

b.Formuleer je reactie hierop.

15.Stel dat jij verkoper bent in een sportzaak. Een man van middelbare leeftijd bezoekt de winkel. Je begroet hem en je spreekt hem op het juiste moment aan. Je vraagt de klant: ‘Waarmee kan ik u helpen?’ De klant antwoordt dat hij op zoek is naar hardloopschoenen. Jij verkoopt wel vijftig verschillende modellen hardloopschoenen. Om de klant te kunnen laten kiezen uit een aantal geschikte modellen, hou je een uitgebreid koopwensonderzoek

De klant besluit een model van Nike te kopen.

Wat zijn complementaire producten bij deze schoenen?

Geef van iedere soort een voorbeeld.

De klant koopt de Nike-schoenen. Je past bijverkoop toe. Nu sluit je het verkoopgesprek op gepaste wijze af. Beschrijf uitvoerig wat er gebeurt tijdens de afsluiting van jouw verkoopgesprek.

16.Schrijf voor jouw beroepswereld een koopwensonderzoek uit. Je schrijft op wat de verkoper (commercieel medewerker, hypotheekadviseur, intercedent of waar je voor kiest) zegt. Daarna verzin je het antwoord van de klant (afnemer, cliënt). Dat doe je net zolang tot er één artikel of dienst overblijft.

Let op! Verwerk in het vraaggesprek:

- trechteren

- hummen

- samenvatten

- non-verbale signalen van de klant. Deze mag je tussen haakjes in het verhaal  

- zetten. Bijvoorbeeld: (De klant haalt zijn schouders op en zucht eens diep.)

- het koopmotief.