Informatie vergaren door goede en voldoende vragen stellen
In de informatiefase is het belangrijk om informatie te krijgen over de behoeften en wensen van de klant, zodat je hier later op kunt inspelen. Dat doe je door open vragen te stellen en daarna door te vragen op de informatie die je hebt gekregen.
Vragen stellen is de manier om achter relevante informatie te komen. Let in het vragen stellen vooral op wie je tegenover je hebt. Pas op voor aannames. Zorg dat je nooit achteraf moet zeggen “O, maar ik nam aan dat u ... bedoelde”
Nadat je een vraag hebt gesteld moet je natuurlijk goed luisteren naar wat de klant zegt en hoe hij/zij het zegt. De volgende vraag die je stelt is een vervolgvraag, bijvoorbeeld: “Wat bedoelt u precies met betrouwbaar?” of “Weet u ook waarom de verkopen momenteel terug lopen?” Hierdoor krijg je meer informatie en duidelijkheid of je het tot nu toe goed hebt begrepen. Probeer ook eens een antwoord van de klant kort samen te vatten voordat je de volgende vraag stelt. Dan check je of je de klant goed hebt begrepen en je geeft een signaal aan de klant dat je goed luistert.
Tijdens het vragen stellen moet het natuurlijk wel een leuk gesprek blijven. Blijf geïnteresseerd in de klant, beantwoord zijn vragen. Probeer te voorkomen dat het een soort enquête of interview wordt. Hoe meer de klant zich op z’n gemak voelt hoe makkelijker hij informatie aan je vertelt.
Als je voldoende weet ken je de klantbehoefte. Daarna is het belangrijk te achterhalen wat koopmotieven zijn voor de klant. Vraag bijvoorbeeld naar de doorslaggevende factoren om een product wel of juist niet aan te schaffen.??