Landstede Kantoren: Verkoopgesprek voorbereiden en voeren
Van Han hoor je dat een buitendienstmedewerker, ene Tim, deze week ziek is. Een aantal van zijn gesprekken worden door anderen overgenomen, maar Han wil jou ook twee klanten laten afhandelen.
“Het is het best als je met beide klanten eerst telefonisch een voorbereidend gesprek hebt”, zegt Bart. “Voor de vaste gegevens en om de vraag en de interesse wat af te tasten. Het gaat om twee adressen die plotseling geen leverancier meer hebben.”
Je kent de procedures daarvoor, want je hebt voor buitendienstmedewerkers vaker het verkoopgesprek voorbereid. Dus je begint met dossiers aan te leggen.
Het is je gelukt beide klanten aan de lijn te krijgen en je hebt voldoende informatie kunnen verzamelen.
“En?”, vraagt Han, “Weet je al iets?”
“Jazeker,” antwoord jij, “morgen heb ik een afspraak met beiden. Inderdaad hun huidige leverancier is gestopt. Ze hadden dezelfde. Ik heb hen alvast een beetje uitgehoord over de samenwerking met die leverancier. Die had andere leveringsvoorwaarden, dat wel.”
“Jaja,” murmelt Han, “je weet dat wij strikt vasthouden aan onze voorwaarden, nietwaar?”
“Dat weet ik. Ik zal benadrukken waarom wij dat doen ... altijd in het voordeel van de klant, toch? Daarom kunnen wij nog steeds leveren.”
Han moet lachen.
“Is het in de omgeving?”, vraagt Han.
“Dat niet”, zeg je uit je hoofd, “Landgoed de Berenkuil in Grollo en het Mercure Hotel Haren in Groningen.”
“Je mag morgen mijn wagen lenen,” stelt Han, “is ook meteen een beetje representatief.”
“Dat rijdt wel anders dan mijn ouwe karretje”, zeg je tegen jezelf, als je in die luxe Saab over die ruime rijksweg zweeft. Weinig verkeer. Zonnetje schijnt. De bossen staan er prachtig bij. En jij bent goed voorbereid op twee gesprekken.
Op te leveren eindproduct:
- Voorbereiding (assortiment kantoorartikelen in catalogusvorm, leverings- en betalingsvoorwaarden
- Uitvoering van twee verkoopgesprekken.
Eisen aan de op te leveren eindproducten:
- Voorbereiding
* assortiment van verschillende kantoorartikelgroepen + prijzen in Excel
* betalings- en leveringsvoorwaarden van Landstede Kantoren in Word
- Verkoopgesprekken in tweetal:
* Een verkoopgesprek met juiste opbouw van verkoopgesprek volgens venpopan (opname digitaal)
* Een verkoopgesprek met AIDA-opbouw (opname -digitaal)
Werkproces: 1.1, 2.1, 2.2, 2.3, 2.6, 3.3
Competenties: A, G, H, I, J, K, M, N, R, S, T, X