LWP 1 Verzamelt klant-, product- en/of marktinformatie

LWP1 Verzamelt klant-, product- en/of marktinformatie

Commercieel medewerker binnendienst

Omschrijving

De commercieel medewerker binnendienst verzamelt gericht relevante gegevens c.q. informatie over klanten en producten voorhet oplossen van (commerciële) vraagstukken. Hij voert in opdracht deskresearch en enquêtes uit en houdt assortimentsdossiers bij. Hij raadpleegt nieuws- en marktinformatiebronnen en analyseert de informatie en verwerkt deze d.m.v. overzichten, tabellen, grafieken e.d. tot verkoop- c.q. managementinformatie. Hij signaleert in klantcontacten relevante klant-/product- en/of marktontwikkelingen en legt de informatie vast in het systeem en/of rapporteert/communiceert deze rechtstreeks aan de leidinggevende en relevante collega’s.

Gewenst resultaat

Relevante informatie (t.b.v. een opdracht) is verzameld, verwerkt en vastgelegd.

Competenties

Vakkennis en vaardigheden

 

De zes leervragen

 

1 Wat ga ik leren?

Hier gaat het erom dat je kunt vertellen wat jij wilt leren: vaardigheden, attitude, kennis en inzicht. Je kiest daar¬voor een competentie, een werkproces, een beroepsproduct, een taalvaardigheid en een beroepssituatie.

2 Hoe ga ik dit leren?

Je gaat nu uit van de beroepssituatie(s) die je in stap 1 gekozen hebt. Bij elke situatie staat de ondersteuning beschreven. Je kiest welke ondersteuning je nodig hebt. Je bepaalt hoe je gaat leren bij de situatie: zelfstandig, lessen volgen, simulatie, bpv enzovoort.

3 Wat ga ik maken/doen?

Je beschrijft de eigenschappen van de gekozen beroepsproducten. Vraag dit na bij experts. Beschrijf ook welke eisen die eigenschappen van de producten aan jouw competenties stellen.

4 Hoe ga ik dit maken?

Je maakt een tijdsplanning met lessen, zelfstandig wer-ken, met wie, wan neer enzovoort (pap).

5 Wat ga ik evalueren?

Beschrijf wat je wilt evalueren. Ben je tevreden over je beroepsproducten? Zijn je competenties verder ontwik-keld? Heb je volgens je plan van aanpak gewerkt of heb je dit plan tussentijds aangepast?

6 Hoe ga ik evalueren?

Je bepaalt zelf hoe, met wie en wanneer je je resultaat bespreekt (zie 6.2).  Overleg dit met je begeleider.

 

 

2.  Bart Presents: de behoeften van een roc; folder

 

De heer Teelen brengt een heer het kantoor van jou en Ernst Jan binnen.

Teelen: “Jongens, dit is de heer Van der Meulen. Hij heeft een nieuwe opdracht voor jullie. Ik stuur Anja voor de koffie.”

Bart van der Meulen is in 1997 begonnen met een groot

handel in presentatiemiddelen. Bart Presents bestaat inmiddels uit vijf personen: Bart, de ondernemer, drie buitendienstmedewerkers en een commercieel medewer-ker. Die commercieel medewerker is nu plotseling ziek geworden en nu doet Bart een beroep op Commerc-E.

De heer Van der Meulen: “ROC Aventus bouwt een nieuwe vestiging in Apeldoorn. Maar Bart Presents is niet gevraagd een offerte uit te brengen voor de presentatie-middelen. Dat is mijn eer te na. Wij zijn marktleider in

de branche. We leveren alle merken. We geven een advies op maat aan de klanten. Grote en middelgrote bedrijven en instanties in Luxemburg, België, Frankrijk,

Nederland, Engeland, Spanje en Duitsland zijn onze klant.”

Hij ademt even: “En een roc is een belangrijke klant in de regio.”

Ernst Jan zegt: “Dus moet u snel handelen om deze grote klant alsnog binnen te halen.”

Van der Meulen: “Ja inderdaad. Allereerst moeten jullie inventariseren wat de wensen en behoeften kunnen zijn. Het roc heeft ongeveer 5000 deelnemers (leerlingen). Ik wil meteen een nieuwe folder maken met alle onderdelen uit het assortiment, dat zeker ook de wensen en behoef¬ten van een roc afdekt.”

Eindproduct

•           Opzet van een folder. Opdrachtgever is Bart Presents. Eisen

•           Wervend

•           Correcte en vol ledige informatie

•           Opgesteld in correct Nederlands

•           Professionele uitstraling

Werkproces: 1.1, 2.2

Competenties: G, H, I, J, K, M, N, R, S, T

 

3  Veldkamp: een verjongingskuur; overzicht promotiemiddelen

 

Dirk Veldkamp heeft een bloeiende groothandel in bomen, bloemen en planten te Vlagtwedde. Gespecialiseerd in flora van de koude grond staat Veldkamp bekend om zijn ouderwetse kwaliteit. De onderneming telt dertig mede¬werkers en heeft een omzet van 10 miljoen euro.

 Veldkamp moest het hebben van de mond-tot-mondreclame. Af en toe een foldertje. Maar voor de nieuwe aanpak wil Dirk een uitgekiend promotieplan. Met dat het assortiment wordt uitgebreid met houten tuinmeubelen, wil Veldkamp zijn onderneming een verjongingskuur geven. Groothandel Veldkamp heeft detacheringsbureau Commerc-E gevraagd een specialist te sturen op het gebied van promo- tie. Wel nu, dat is Ernst Jan. En jij gaat mee.

Veldkamp: “Ik wil dat Commerc-E mij een overzicht verschaft van de verschillende promotiemiddelen die er zijn. Ik wil inzicht hebben in welke promotiemiddelen er zijn, waar ze geschikt voor zijn en waar ze minder geschikt voor zijn. Zodat ik op basis daarvan keuzes kan doen.”

Werkproces: 1.1, 3.2

Competenties: G, I, J, K, M, N, Q, R, S, T

Eindproduct

Een overzicht van de verschillende promotiemiddelen waarbij aangegeven wordt waar deze geschikt voor zijn en waar deze minder geschikt voor zijn. Opdrachtgever is Veldkamp.

Eisen

•           Het overzicht van promotiemiddelen moet zijn opgesteld in correct Nederlands.

•           Het overzicht moet volledig en bruikbaar zijn.

•           Uit het overzicht moeten duidelijk de voor- en nadelen van de verschillende promotiemiddelen naar voren komen en de mogelijkheden om ze in te zetten.

 

4  Veldkamp: Promotie mag wat kosten; promotiekosten

 

 Ernst Jan en jij hebben Veldkamp in een mooi overzicht de verschillende promotiemiddelen uiteen gezet. Veldkamp: “Heren, dat ziet er geweldig uit. Ik heb er zin in. Maar ja, ik ben wel ondernemer.”

Ernst Jan: “Ja, reclame kost geld.”

Veldkamp: “Prima, prima, promotie mag wat kosten. Maar niet teveel.”

Ernst Jan: “Kunt u een indicatie geven.”

Veldkamp: “Ik verwacht met de tuinmeubelen een omzetstijging te realiseren van 10 procent per jaar (zie5.11). Daarvan zou ik 10 procent kunnen reserveren voor promotie. Mijn groeiplannen zijn serieus. Kunnen jullie bij de verschillende promotiemiddelen een over¬zicht van de kosten geven?”

Ernst Jan: “Geef ons twee dagen en dan komen we ook met enkele voorstellen.”

Als Veldkamp is vertrokken, richt Ernst Jan zich tot jou. “Sorry, ik heb vandaag en morgen geen tijd. Maar ik denk dat jij dit ook gemakkelijk kunt.”

Je mond valt open.

Ernst Jan: “Gewoon even internet kijken en bellen. Maak een opzetje voor het voorstel. Dan nemen we dat morgenmiddag samen door.”

Eindproduct

•           Een overzicht van de kosten die de verschillende promotiemiddelen met zich mee brengen. En enkele voorstellen. Opdrachtgever is je collega Ernst Jan.

Eisen

•           Het overzicht moet duidelijk zijn.

•           Het overzicht moet volledig zijn. Begeleidingsmagazijn Docentafhankelijke ondersteuning

•           Overzichten van de tarieven van de verschillende promotiemiddelen afhankelijk van dag, tijd, plaats e.d.

•           Informatie over het gebruik van verschillende mediatypes als inzet promotie

•           Instructie over het maken en controleren van berekeningen van de kosten van promotie

Werkproces: 1.1, 3.2

Competenties: G, I, J, K, M, N, Q, R, S, T

 

5.  Veldkamp:Wie kan Veldkamphelpen?; bedrijvenoverzicht

 

Veldkamp bestudeert jullie overzicht en het voorstel. Zijn borstelige wenkbrauwen gaan omhoog.

“Dat bedoel ik,” roept hij enthousiast, “uitstekend werk.” Ernst Jan knipoogt naar jou.

“U weet welke promotiemiddelen u kiezen kunt en wat dat zal kosten”, vat Ernst Jan samen. “En, meneer Veldkamp, wat u nu nog nodig hebt, is informatie over welke bedrijven voor u promotiemiddelen kunnen ontwikkelen.”

(...)

Ernst Jan: “Meneer Veldkamp, wij kunnen u informeren welke bedrijven dat voor u kunnen doen. Morgenmiddag al. Bovendien geven we u advies, beargumenteerd en al, met welk bedrijf u het best in zee kan gaan. Commerc-E staat garant.”

Die blik in de ogen van Ernst Jan ken je. Je wordt al onrustig.

Veldkamp vertrekt als een gelukkig man. Ernst Jan glim¬lacht naar jou.

“Ja, ja, ik doe het,” zeg je, “ik wist het al van te voren.” “Oké, maar ik verwacht dat jij nu het hele werk doet. Advies en argumenten. Dat je het ook naar Veldkamp onder woorden brengt.”

Eindproduct

•           Een overzicht van bedrijven die ondersteuning zouden kunnen bieden en een advies met welk bedrijf men in zee zou moeten gaan. Opdrachtgever is Veldkamp.

Eisen

•           De informatie moet volledig zijn.

•           Er moeten criteria worden opgesteld waar bedrijven op worden geselecteerd.

•           Het advies moet onderbouwd zijn met argumenten gebaseerd op de gestelde criteria.

Werkproces: 1.1, 2.3, 3.2

Competenties: E, H, G, I, J, K, M, N, Q, R, S, T, X

 

6  Timmer: Klanten zijn niet tevreden; klantentevredenheidsonderzoek

 

Sinds kort loop je mee op de afdeling Projecten van Commerc-E. Omdat je meer taken voor een en hetzelfde bedrijf uitvoert, zie je beter de samenhang. Althans dat zegt de heer Teelen, je bpv-opleider.

Teelen kijkt op zijn horloge: “Over een kwartiertje komt de heer Zigic, hoofd Verkoop van groothandel Timmer Kantoren. Jij en Emir zet ik op deze klus. Ik blijf bij het gesprek omdat ik uiteindelijk de offerte moet opmaken.”

Zigic: “Timmer Kantoren verkoopt volgende maand al vijf jaar kantoormeubelen en accessoi res. Onze verkoopme-dewerkers hebben alle aandacht voor de aftersalesservice, maar ik krijg signalen dat toch niet alles smetteloos verloopt.”

Teelen: “En nu wilt u ons advies?”

Zigic: “Zoiets. Commerc-E is een onafhankelijke partij die goed van buitenaf kan kijken. Jullie kunnen vertellen wat we goed doen en wat beter kan.”

Teelen: “Dat hebben al vaker gedaan, meneer Zigic.” Hij knikt naar jou en Emir.

Emir: “Is het misschien een optie dat wij een uitgebreid klantenonderzoek uitvoeren? Dat maakt vaak veel dingen duidelijk. Waar zijn afnemers ontevreden over? Wat kan er verbeterd worden? Wat doen de mensen bin nen Timmer niet altijd goed? Wat willen de afnemers eigen-lijk?”

Zigic: “Als jullie dat zouden kunnen, graag. Wij hebben daar de expertise niet voor.”

Emir: “We kunnen het onderzoek doen. We kunnen u adviseren. Vervolgens kunnen we u ook helpen zodat uw bedrijf zelf permanent de klantentevredenheid blijft meten.”

Je bent onder de indruk van Emir.

 a Teelen vraagt jullie om eerst een opzet klantenonderzoek aan hem voor te leggen, rekeninghoudend met het specifieke van de kantoorbranche. Maak ook een schatting van de tijd die jullie nodig den ken te heb¬ben, in verband met zijn offerte.

b Zigic wil een concreet opgezet marktonderzoek voor zij n afnemers uitgevoerd hebben.

Eindproduct

•           Een tevredenheidsonderzoek onder klanten. Opdrachtgevers zijn Teelen en Zigic.

Eisen

•           De vragenlijst moet ter zake doende zijn.

•           De vragenlijst moet de gewenste informatie opleveren.

•           De vragen moeten helder, eenduidig en gericht zijn.

•           De uitkomsten van de vragenlijst moeten goed te ver¬werken zijn.

•           Het onderzoek moet volgens de bedrijfs- en algemene procedures gebeuren.

•           Het onderzoek moet concreet en uitvoerbaar zijn.

Werkproces: 1 .1 Competenties: J, M, N, R, S, T

 

 

 

7.  De noordelijke verhuuractie: draaiboek voor een wervingsactie

 

 Tijdens een vergadering van de directie van All Bikes is het volgende besloten.

•           Er moet een adressenbestand worden opgesteld van fietsverhuurbedrijven in de drie noordelijke provincies.

•           Er moet een presentatiemap komen voor de verhuursector.

•           De actie voor dit jaar is: bij een minimale afname van

75 fietsen in allerlei soorten en maten nette tweede

hands fietsen, in de periode van april tot en met oktober, kunnen voor € 100,- per fiets geleverd worden.

•           Er moet een bestellijst op het internet komen voor de verhuursector.

•           Alle prospects ontvangen een mailing en worden binnen twee maanden bezocht.

•           Voor cold, warm en hot prospects wordt een plan van aanpak opgesteld en voorbereid.

Bart brengt deze besluitenlijst in tijdens de vergadering van de afdeling Commerciële binnendienst. Iedereen was bezig in slaap te vallen, maar nu is iedereen klaarwakker. Geroezemoes. Iemand roept dat het nu al heel druk is op de afdeling. Voor de gewone werkzaamheden is tijd te kort. Bart: “Ik weet het. Helaas. Cynthia valt voor dit project af vanwege haar naderende zwangerschapsverlof. Dus dacht ik aan jullie, Robbert en Martine.”

Robbert: “Het is wel veel werk om erbij te doen.”

Bart: “Tja.” Zijn gezicht zegt zoiets als: en toch moet het worden gedaan.

Martine roept plotseling: “Maar ... hee ... we hebben een nieuwe collega op de afdeling?”

Iedereen kijkt jou verheugd aan. Jij glimlacht en denkt: oei. Martine: “Dat is de oplossing. Ik kan als coach optreden.” Je glimlacht nog steeds.

Robbert: “Ik heb alle vertrouwen in onze nieuwe collega.” Bart: “Ik vind dit een goed idee. Bespreek het met elkaar en dan hoor ik wel wat het is geworden.”

Martine geeft je opdracht eerst een plan van aanpak te maken. Ze neemt met je de besluitenlijst nog eens punt voor punt door. Je maakt aantekeningen.

Martine: “En nu je toch alles opschrijft. Kun je ook een bezoekschema voor de buitendienstmedewerkers opstellen? En een telefoonscript, voor als je gaat bellen.

Ik zal je een lijst geven met de huidige voorraad tweedehands fietsen.”

Eindproduct

•           Uitgewerkt draaiboek voor een wervingsactie. Opdrachtgever is Karin, je begeleider.

Eisen

•           Correcte benadering van de klanten

•           Volledige informatievoorziening

•           Correcte planning

•           Professioneel

Werkproces: 1.1, 1.3, 1.6, 2.1, 3.2 Competenties: A, E, G, I, J, K, M, N, Q, R, S, T, X

 

8.  Berenkuil in Grollo: verkoopgesprek voorbereiden en voeren

 

Van Bart hoor je dat een buitendienstmedewerker, ene Jan-Kees, deze week ziek is. Een aantal van zijn gesprek¬ken worden door anderen overgenomen, maar Bart wil jou ook twee klanten laten afhandelen.

“Het is het best als je met beide klanten eerst telefonisch een voorbereidend gesprek hebt”, zegt Bart. “Voor de vaste gegevens en om de vraag en de interesse wat af te tasten. Het gaat om twee adressen die plotseling geen leverancier meer hebben.”

Je kent de procedures daarvoor, want je hebt voor buitendienstmedewerkers vaker het verkoopgesprek voor¬bereid. Dus je begint met dossiers aan te leggen.

Het is je gelukt beide klanten aan de lijn te krijgen en je hebt voldoende informatie kunnen verzamelen.

“En?”, vraagt Bart, “Weet je al iets?”

“Jazeker,” antwoord jij, “morgen heb ik een afspraak met beiden. Inderdaad hun huidige leverancier is gestopt. Ze hadden dezelfde. Ik heb hen alvast een beetje uitgehoord

over de samenwerking met die leverancier. Die had andere leveringsvoorwaarden, dat wel.”

“Jaja,” murmelt Bart, “je weet dat wij strikt vasthouden aan onze voorwaarden, nietwaar?”

“Dat weet ik. Ik zal benadrukken waarom wij dat doen ... altijd in het voordeel van de klant, toch? Daarom kunnen wij nog steeds leveren.”

Bart moet lachen.

“Is het in de omgeving?”, vraagt Bart.

“Dat niet”, zeg je uit je hoofd, “Landgoed de Berenkuil in Grollo en het Mercure Hotel Haren-Groningen.”

“Je mag morgen mijn wagen lenen,” stelt Bart, “is ook meteen een beetje representatief.”

“Dat rijdt wel anders dan mijn ouwe karretje”, zeg je tegen jezelf, als je in die luxe Saab over die ruime rijksweg zweeft. Weinig verkeer. Zonnetje schijnt. De bossen staan er prachtig bij. En jij bent goed voorbereid op twee gesprekken.

Eindproduct

De voorbereiding en uitvoering van twee verkoopgesprekken. Opdrachtgever is Bart.

Eisen

•           Correcte benadering van de klanten

•           Volledige informatievoorziening

•           Professioneel

Werkproces: 1.1, 2.1, 2.2, 2.3, 2.6, 3.3 Competenties: A, G, H, I, J, K, M, N, R, S, T, X

9.  De Duitse actie: presentatie draaiboek (MVT)

 

Frans Smit, de manager in Duitsland van All Bikes, hoort van de actie in het noorden van Nederland. Tijdens het managementteamoverleg vraagt hij of deze actie uitge¬breid kan worden met enkele delen van Duitsland. Want: steeds meer Nederlanders gaan in Duitsland op vakantie. De fietsenverhuur stijgt daar explosief. Hij wil de Duitse actie opzetten voor 30 fietsen in plaats van 75. Dat voor¬stel wordt aangenomen. Jullie maken een uitgewerkt draai¬boek voor de Duitse actie. Daarbij komt een presentatie¬map met de actie: zes maanden een nette tweedehands huurfiets voor € 125,-. De Duitse mailing wordt opgesteld. Zelfs het script voor de belrondes wordt gemaakt, in het Duits uiteraard, waarin afspraken worden gemaakt voor de

buitendienstmedewerker Duitsland. Jij presenteert het draaiboek aan Frans Smit. (Indien Engels MVT is, dan deze actie uitvoeren in het Engels.)

Eindproduct

Presentatie van een uitgewerkt draaiboek in het Duits/Engels. Opdrachtgever Frans Smit/Pim van Wely.

Eisen

•           Correcte benadering van de klanten

•           Volledige informatievoorziening

•           Correcte planning

•           Professioneel

•           Acceptabel Duits (zie taalprofiel)

Werkproces: 1.1, 1.3, 1.6, 2.1, 3.2 Competenties: A, E, G, I, J, K, M, N, Q, R, S, T, X

 

10.  Jij bent goed bezig, jij!  (marktonderzoek)

 

Als eerste moet er een marktonderzoek worden gedaan voor de nieuwe productlijn. Het volgende werkoverleg op de afdeling Marketing and sales vindt plaats.

Roy Fitzgerald: “Het is belangrijk dat Topfizz aan de slag gaat met de juiste en recentste gegevens. We verzamelen zoveel mogelijk gegevens uit verschillende bronnen.”

Jij maakt een interessante opmerking: “Oh ja, desk- research!” Roy: “Inderdaad, via internet bijvoorbeeld. We moeten ook een goed beeld hebben van onze concurren¬tie.” Jij maakt weer een interessante opmerking: “En je wilt weten wat voor smaken mensen lekker vinden. Hoeveel frisdrank kopen ze? Hoeveel willen ze betalen voor een frisdrankje?” Roy: “We hebben ook field research nodig, ja. Je bent goed bezig, jij.”

Een week later

Jullie zijn druk bezig met het deskresearch. Dan stapt Roy Fitzgerald binnen.

“Het management van Topfizz wil graag weten hoe jullie de verzamelde gegevens verwerken en wat de afdeling Marketing and sales ermee gaat doen.”

Adriaan, een collega, reageert: “Geen probleem. Dat hebben we eigenlijk al zo’n beetje opgeschreven.” Roy: “Mooi.” En weg is hij weer.

Adriaan begint: “We maken een kort rapport. Doelstellingen van het onderzoek ... Waar we de gege-vens hebben gezocht en gevonden ...”

Jij vult aan: “Primaire gegevens en secundaire gegevens.” Adriaan: “Hoe we de info verwerken. Waarom we bepaalde informatie belangrijk vinden ...”

Jij weer: “De conclusies die we uit het marktonderzoek hopen te trekken.”

Adriaan: “Jij bent goed bezig, jij.”

Twee weken later

Op je bureau liggen dertig ingevulde enquêteformulieren, verwerkt en al. Een klein onderzoek in het centrum van de stad gedaan. Twee mapjes met secundaire gegevens over de marktontwikkelingen verzameld uit twee verschillende bronnen. Een derde map waarin drie concurrenten van Topfizz met elkaar worden vergeleken. Adriaan en jij zijn waanzinnig enthousiast, want je hebt een hoopgevende conclusie te presenteren. Jullie zijn ook van plan het gehe¬le onderzoek overtuigend te presenteren in PowerPoint, met tabellen, grafieken en een hand-out. Je rekt je uit op je bureaustoel en denkt: ik ben goed bezig, ik.

Eindproduct

•           Marktonderzoek en een presentatie

•           Opdrachtgever: directie Topfizz Drinks in de persoon van Roy Fitzgerald, Hoofd Marketing and sales

Eisen

•           Het marktonderzoek moet de volgende onderdelen bevatten.

•           Plan van aanpak

•           Opzet voor een enquête

•           Uitvoering van de enquête

•           Overzicht van de beschikbare informatie van internet

•           Concurrentie analyse van de Nederlandse frisdrankmarkt

Producteisen

•           Duidelijke doelstellingen

•           Meer informatiebronnen

•           Overzichtelijke aanpak

 

Tussenproduct week 2

•           Marktonderzoeksrapport, PowerPointpresentatie en hand-out

Eisen

•           Presentatie in correct Nederlands

•           Duidelijk, overzichtelijk en to the point

•           Correcte berekeningen

•           Heldere en overzichtelijke tabellen en grafieken

•           Adviezen en conclusies

Werkproces: 1 .1 Competenties: J, M, N, R, S, T

Aanvullende informatie

• Websites met marktinformatie en informatie over concurrenten

- www.cbs.nl

- www.frisdranken.nl

- www.dranken.nl

- www.riedel.nl

 - www.hero.nl

- www.cocacola.com

- www.pepsi.com

 

 

11  Communiceren, communiceren, communiceren (communicatieplan)

 

Tijdens je marktonderzoek valt je op dat heel veel mensen niet eens weten dat Topfizz bestaat.

Adriaan en jij hebben dat aan Roy Fitzgerald verteld en hij is geschokt.

Roy: “Daar moet wat aan gedaan worden.”

Adriaan: “Lijkt me een mooie opdracht voor de afdeling Marketing and sales.”

Roy: “Ik denk dat we deze gelegenheid moeten aangrijpen om het bedrijfsimago van Topfizz totaal op te frissen.”

Jij oppert: “We kunnen onderzoeken hoe anderen de com-municatie aanpakken en aan hun imago en naamsbekend¬heid werken, zoals Hero, Coca Cola, Pepsi en Riedel.” Roy: “Heel goed, maar let dan vooral op de creativiteit. Wat is er zo opvallend aan de aanpak van de andere mer¬ken?”

Als Roy weg is, grijnst Adriaan naar je: “Jij bent weer goed bezig, jij.”

Eindproduct

•           Communicatieplan voor Topfizz

•           Opdrachtgever: Roy Fitzgerald, hoofd Marketing and sales

Eisen

•           Overzichtelijk

•           Realiseerbaar

•           Verschillende communicatie methodes

•           Creatieve invulling

•           Gericht op naamsbekendheid en imago

Werkproces: 1.1, 1.3, 3.3

Competenties: E, I, J, K, M, O, Q, R, S, T, X

12  De energie komt over ...! (telefonische verkoopgesprekken)

 

De nieuwe energy-frisdranken van Topfizz staan midden in de belangstelling. Veel sporters en mensen die een gezonde frisdrank met natuurlijke ingrediënten waarde¬ren, proberen Topfizz Drinks.

De telefoon bij Marketing and sales staat roodgloeiend. Veel bedrijven die sportdranken verkopen, willen graag weten welke smaken in welke verpakkingen er te koop zijn. Ze willen weten wanneer de nieuwe frisdranken op de markt komen en natuurlijk wat de energyfrisdranken uiteindelijk gaan kosten.

Ook op jouw bureau ligt een flink aantal gele post-itbriefjes met het verzoek van groothandels en detaillisten om terug te bellen. Al deze bedrijven willen informatie over de nieuwe energy-frisdranken. En, jaja, er zitten natuurlijk Engelse en Duitse bedrijven tussen. Die zijn bij de intussen befaamde proefsessies enthousiast geworden.

Roy Fitzgerald wil dat jij die vandaag allemaal terugbelt om hun de juiste informatie te geven en om eventuele offertes binnen te halen. Hij wil dus zoveel mogelijk gegevens van de klanten hebben.

Eindproduct

•           Enkele telefoongesprekken met belangstellenden over de nieuwe energy-frisdranken met gespreksverslagen Opdrachtgever: Roy Fitzgerald, hoofd Marketing and sales

Eisen

•           De gesprekken moeten gevoerd worden in correct Nederlands, Engels en Duits.

•           De gesprekken moeten wervend zijn.

•           In de gesprekken moet de juiste informatie worden door¬gegeven en de correcte gegevens worden genoteerd.

•           De gesprekken moeten tot doel hebben de klant binnen te halen.

•           De gespreksnotities bevatten de juiste zakelijke gege¬vens en de essentie van het gesprek.

Werkproces: 1.1, 2.2, 2.3, 3.3

Competenties: E, G, H, I, J, K, M, N, R, S, T, X

Uk Breweries

Mr S.V. Stafford

Head of Purchase

00-44-201……..

 

Deutsche Bier Gigant

Herr Glitz oder

Frau Lizt

Einkaufsmanager

00-20-43…..

 

Drankengroothandel Boere

De heer. Slok

Hoofd Inkoop

(070) ………….

06-…………..

 

 

 

Royal Drinks LTD

Mrs Queensborough

Head of Purchase

00-44-31…….

 

Nord Rheinische Dranken

Herr Berge oder Herr Haubt

Einkauf

00-20-56………

 

West Brabantse Drankenhandel

De heer Vreugdevol of

mevrouw Glas

Hoofd Inkoop

(076) ………….

 

Groothandel de Gulle Slok

Mevrouw Wijnberg

Hoofd Inkoop

(060) ……………..

 

 

 

 

13   Nu de dames nog (beursplan en beursverslag)

 

Roy Fitzgerald stapt jullie kantoortje binnen.

“Het is prachtig dat sporters en healthfreaks de energy¬frisdrank kopen. Maar hiermee bereiken we toch maar een beperkt deel van de markt.”

Adriaan: “De grootste groep consumenten bereiken we niet. Dat klopt.”

Jij kijkt hen vragend aan.

Adriaan kijkt jou aan: “Wie doen nu de meeste bood¬schappen? Nou?”

Jij: “Huisvrouwen?... denk ik, hoor.”

Roy: “Juist! Binnenkort is de Huishoudbeurs er weer. Ik wil daar met een stand staan en de bezoekers kennis laten maken met onze nieuwe frisdranken.”

Adriaan weet er al meer van. “De Huishoudbeurs duurt een week en er komen altijd veel bezoekers. Er moet een aantrekkelijke stand komen.”

Jij durft nu ook weer: “Dat mensen kunnen proeven en probeerflesjes mee naar huis kunnen nemen.”

Roy: “Leuk toch. We gaan uit van een stand van acht vierkante meter. Misschien moeten we ook een speelse actie bedenken. Trouwens, er is één dag speciaal voor bedrijven en die is voor ons heel belangrijk, daar moeten we een goede beurt maken.”

Jij en Adriaan hebben er zin in.

Roy: “Mooi, komen jullie eerst met een beursplan, en een begroting.”

Roy draait zich om en loopt weg. Voordat hij het kantoor uit is, roept hij over zijn schouder:

“Vergeet trouwens niet om bestaande klanten een voor-aankondiging te sturen voor de Bedrijvendag.”

Tijdens de beurs

Er is aan jou gevraagd om op de bedrijvendag de stand te

bemannen. Er is afgesproken dat er van de gesprekken op

de beurs een beursrapport wordt ingevuld. Roy Fitzgerald vindt dat belangrijk omdat het dan duidelijk is welke klanten echt geïnteresseerd zijn en hoe deze het beste binnengehaald kunnen worden.

Na de beurs

De men ingen op kantoor blij ken verdeeld over het succes van de beurs. De ene collega roept dat het vreselijk druk was, terwijl de andere meedeelt dat het wel meeviel. Maar hoeveel gesprekken zijn er werkelijk geweest? Zijn er adressen uitgewisseld? Zijn er afspraken gemaakt met klanten?

In een beursverslag verzamelen jij en Adriaan je beurs-plan, -begroting, gespreksverslagen, lijst van belangstel-lenden enz. Als slot geven jullie een evaluatie van de actie.

Eindproduct

•           Een beursverslag van de huishoudbeurs

Opdrachtgever: de directie van Topfizz Drinks in de persoon van Roy Fitzgerald, hoofd Marketing and sales

Eisen beursplan

•           De stand moet de hele week bezet zijn.

•           Het plan moet voorzien zijn van een kostenbegroting.

•           Er moet een duidelijk plan zijn voor een stand.

•           De stand en acties moeten aantrekkelijk zijn voor de bezoekers.

•           Het beursplan moet promotiemateriaal bevatten voor bedrijven.

•           Vooraankondiging naar bestaande klanten

 

Eisen beursgesprek

•           Een aantal ingevulde beursrapporten van gesprekken met potentiële klanten

Eisen evaluatie

•           Een aantal duidelijke kengetallen met betrekking tot standbezoek en interesse

•           Een vergelijk tussen de gemaakte kosten en de mogelijke opbrengst

•           Input voor het marketingplan

Werkproces: 1.1, 1.3, 1.6, 2.2, 2.3, 3.2 Competenties: A, E, G, H, I, J, K, M, O, Q, R, S, T, X