## Twixx Organisatie van de verkoop

Organisatie van de verkoop

Geen suboptimalisatie, maar synergie

Organisatie van de verkoop

•Verkopen als onderdeel van het instrument

promotie

* persoonlijke verkoop

- PR

- Beurs

- Salespromotions

- Merchandising

* semi-persoonlijke verkoop

- Reclame

* onpersoonlijke verkoop

- Reclame

- Direct mailing

•Organisatie van de verkoop

- de opzet van de afdeling Verkoop

- de samenwerking tussen Verkoop en de

overige afdelingen

- de werkzaamheden van de

verkoopbinnendienst

- de werkzaamheden van de

verkoopbuitendienst

•Orderverwerving

•Klantenpiramide:

klanten

p r o s p e c t s

d o e l g r o e p

•Orderverwerving

Posprects:

- cold

- warm

- hot

•Orderverwerving

Prospectwervingsmethoden:

- beurs

- direct mailing

- direct-responseadvertising

- salespromotions

- telemarketing

•Behouden van klanten door:

- te presteren op basis van underpromising en overdelivering

- een correcte klachtenafhandeling

- aandacht te schenken aan klantgerichthandelen

•Orderverwerving

uitgebreide klantenpiramide:

topklanten

middelgrote klanten

kleine klanten

hot prospects

warm prospects

cold prospects

•Typering van prospectwervings- en

verkoopmethoden

- beurs: contactplaats met prospects

- direct mailing: persoonlijke boodschap + directe reactiemogelijkheid

- salespromotions: korte termijn verkoopbevordering = actiereclame

- telemarketing: planmatig telefoonverkeer tussen bedrijven en hun (potentiële) klanten

- direct-responseadvertising: themareclame

•Ondersteuning buitendienst door binnendienst

Hierbij gaat het om:

- identificeren van prospects en het aanleggen

van prospectbestanden

- maken van afspraken met gekwalificeerde

prospects en klanten

- opstellen en volgen van offertes

- verwerken van rapporten en de

orderadministratie

- functioneren als contactpersoon tussen

klant/prospect en buitendienstmedewerker

•Overige werkzaamheden verkoopbinnendienst

- orderadministratie

- beheren van documenten materiaal

- opstellen van verkoopanalyses

* omzetten per periode

* brutowinstbijdrage

* verleende kortingen

- serviceverlening en klachtenafhandeling

- garantie

•Klachtenafhandeling:

Vier soorten klachten:

1. geuite gegronde klachten

2. niet geuite gegronde klachten

3. geuite ongegronde klachten

4. niet geuite ongegronde klachten

•Belangrijke aspecten klachtenafhandeling:

- klant serieus nemen

- klanten laten uitpraten + doorvragen

- klacht grondig onderzoeken

- uitleggen welke omstandigheden hebben geleid tot de klacht

- klacht zo goed mogelijk oplossen klacht noteren, ook de klantgegevens

•Rol van de telefoon binnen de verkoopbinnendienst

* gesprekken:

- inboundgesprekken

- outboundgesprekken

•Nieuwe technologische ontwikkelingen:

* autodial

* ACD

* Voice-Response

* callmanager

* callcenter

PowerPoint Organisatie van de verkoop

PDF Organisatie van de verkoop