## Tips voor goede verkoopbrieven

21 tips voor goede verkoopbrieven

De populariteit van verkoopbrieven via de gewone post lijkt wat te zijn afgenomen door al het geweld via e-mail en internet. De elektronische snelweg is inderdaad goedkoper. Maar of er ook sprake is van een gunstigere kosten / baten verhouding is nog maar de vraag.

1. Pakkende kop

Voorzie de brief van een pakkende kop. Vermeld bijvoorbeeld het belangrijkste voordeel in de kop.

Je kunt de kop ook in de vragende vorm zetten:

- Hoe lost u ... op?
- Hoe haalt u optimaal profijt uit ....?
- Hoe verkoop u meer met minder inspanning?
- Et cetera.

De kop mag nooit belerend zijn, fout is:

- U betaalt teveel voor ...
- En zet er ook nooit woorden als betreft voor:
- Betreft: U betaalt teveel voor ...

Geen gezicht en het leest nog lastig ook! De kop moet kort en kernachtig zijn.

2. Een perfecte eerste alinea

De eerste alinea moet de lezer verleiden om verder te lezen. Houd het kort, twee regels maximaal. Lukt het je met deze twee regeltjes de lezer te 'pakken'? Dan is de kans groot dat hij verder leest. Speel direct in op de zorgen, wensen en behoeften van jouw doelgroep.

3. Wees persoonlijk

Een verkoopbrief is een verkoopgesprek op papier. Vertel een verhaal. Verhalen vertel je meestal in de 'ik-vorm'. 'Wij' is nogal afstandelijk. Alleen de Koningin spreekt over 'Wij'. Logisch die wil van oudsher een beetje afstand bewaren tot het gewone volk. Het laatste wat jij wilt is afstand tussen de lezer en de briefschrijver.

4. De aanhef

Blijkbaar is het heel moeilijk, ondanks alle moderne software, om de aanhef goed in elkaar te knutselen. Nog steeds ontvang ik brieven met:

- Beste lezer
- L.S.
- Geachte heer / mevrouw
- Et cetera.

Het is onpersoonlijk. Brieven met de naam van de ontvanger in de aanhef scoren beter. Denk er om de eerste letter van een voorvoegsel met een hoofdletter te schrijven, dus:

Geachte heer Van Pelt

of

Geachte mevrouw Van der Waal

5. Spreektaal

Veel mensen gebruiken gewichtige woorden als ze een brief schrijven. Fout! Gebruik spreektaal. En wissel kortere en iets langere zinnen met elkaar af.

6. Korte alinea's

Maak de alinea's niet te lang. De vuistregel is drie tot vier regels per alinea. En uiteraard niet meer dan één onderwerp per alinea.

7. De AIDA-formule

Schrijf de brief volgens de oude vertrouwde AIDA-formule:

- Attention
- Interest
- Desire
- Action

Je moet eerst de aandacht trekken, bijvoorbeeld door middel van een uitdagende kopzin en een spetterende opening van de brief. Vervolgens draait het er om de aandacht van de lezer vast te houden: creëer betrokkenheid (men vertaalt interest vaak met interesse, maar dat is niet helemaal juist, betrokkenheid is een betere vertaling).

Daarna komt de volgende stap: verlangen naar jouw product of dienst opwekken. En tenslotte moet je de ontvanger aanzetten tot het ondernemen van actie.

8. Geef de lezer voldoende redenen

Geef de lezer voldoende redenen - maar ook weer niet teveel - om tot actie over te gaan. Schrijf in beeldende taal. Schilder met woorden! Doe alsof de ontvanger het product al in bezit heeft en het gebruikt.

9. Maak het aanbod bijzonder

Je ziet het in advertenties: dit speciale aanbod is geldig tot...! Maak jouw aanbod bijzonder. Creëer urgentie. De ontvanger zal sneller toehappen.

10. Maak het de ontvanger makkelijk

Zorg dat de ontvanger altijd de mogelijkheid heeft om te reageren. Sluit bijvoorbeeld een antwoordcoupon bij en vergeet niet de kern van het aanbod nog een keer op de coupon te herhalen. Geef verschillende opties, bijvoorbeeld:

- Ik bestel direct .. exemplaren
- Ik wil eerst meer informatie over ...
- Bel mij voor een afspraak ...

Geef de antwoordcoupon een naam, bijvoorbeeld 'Voordeelkaart'. Voorzie de antwoordcoupon van een antwoordnummer en druk op de plaats van de postzegel: 'postzegel niet nodig'. Lang niet iedereen weet dat een antwoordnummer gratis is (echt waar!) voor degene die de brief er naar toe stuurt.

11. Schrappen, schrappen en nog eens schrappen

Hanteer de kiss formule: keep it short and simple. Met andere woorden: houdt het kort en simpel. Schrap alle overbodige woorden en zinnen uit de brief.

12. Schrijf in de o.t.t.

Schrijf nooit in de verleden tijd dat is minder krachtig dan de onvoltooid tegenwoordige tijd.

13. Lijden

Lijden is niet leuk en lijdende zinnen lezen moeilijk. Nederlanders hebben er een handje van veel lijdende zinnen te gebruiken. De logische volgorde is: onderwerp, gezegde en dan pas het lijdend voorwerp. Je ziet vaak: 'Wordt door ons geleverd' beter is 'Wij leveren ...'.

14. Ondertekenen

Onderteken de brief bij voorkeur met een blauwe pen. Zorg er voor dat jouw naam goed leesbaar is. Dit komt de herkenbaarheid ten goede en daardoor maak je een persoonlijke indruk. Soms laat de briefschrijver iemand anders per order (po) onderteken. De onuitgesproken boodschap: 'ik vind u niet belangrijk'.

15. De P.S.

De p.s. valt op. Mensen lezen de p.s. soms als eerste. Gebruik de p.s. dus niet om een nieuw onderwerp te openen. Dat is verwarrend. Gebruik de p.s. om de kern van de boodschap te benadrukken. Of een oproep tot actie te doen.

16. De opmaak

In een B2B brief doe je er verstandig aan de opmaak sober te houden. In B2C kun je jezelf iets meer vrijheden veroorloven, maar maak het ook weer niet te bont. Maak spaarzaam gebruik van afwijkende lettertypen, onderstrepingen en vet gedrukte letters. Gebruik ze ook niet door elkaar of in combinatie met elkaar. Het is geen gezicht!

Als je delen tekst onderstreept of vet drukt, benadruk dan die stukken van de tekst waarvan je graag wilt dat ze in het oog springen. Dus nooit negatieve zaken onderstrepen. Dat stoot af. Je wilt toch dat de ontvanger de brief leest?

17. Lettertypen

Maak bij voorkeur gebruik van schreefletters. Dat zijn letters met van die 'haaltjes'. Schreefloze letters (bv. arial) lezen moeilijker. Je kunt schreefloze letters prima voor de koppen gebruiken. Voorbeelden van schreefletters:

- courier
- courier new
- times new roman

18. Afbreken en uitvullen

De moderne tekstverwerker kan heel erg veel. Schakel de meeste opties uit en je krijgt een veel betere brief. Vul teksten niet uit. En zet ook de functie 'woordafbreking' uit. Dat hoort niet in een brief.

19. Frankering

De oude vertrouwde postzegel scoort nog steeds het beste, ook in de (klein) zakelijke omgeving. Mensen openen sneller een brief met een postzegel dan een brief met 'port betaald'. De gulden middenweg is de frankeermachine gebruiken.

20. Alles bij elkaar houden

Grote bedrijven hebben een postkamer. Jouw brief arriveert op deze plek en de medewerkers openen de brief. En dan... gaat er wel eens iets mis. Zorg er dus voor dat de mailing bij elkaar blijft, ook als de envelop is verwijderd. Een andere mogelijkheid is alle onderdelen van de mailing voorzien van de naam van de ontvanger.

21. Testen

De grootste fout die je kunt maken is de brief niet te testen en alles in één keer versturen. Toegegeven het is sneller voor elkaar, maar snelheid is niet het doel. Je wilt respons hebben. Test dus verschillende kopzinnen, eerste alinea's en aanbiedingen voordat je de hoofdmailing verstuurd. Zelfs ervaren direct marketeers blijven testen totdat ze een ons wegen. En dat doen ze niet voor niets.