In de analysefase onderzoek je wat de klant wil hebben. Door de juiste vragen te stellen kom je erachter wat de koopwens van de klant is. Dit noem je het koopwensonderzoek.
Door goed naar de klant te luisteren kan je de klant een goed aanbod doen. Luisteren is een belangrijk onderdeel van communicatie, door goed te luisteren voorkom je dat je informatie van de klant mist.
Als je goed geluisterd hebt, dan vat je kort samen wat de klant heeft gezegd. Hiermee wordt ook voor de klant duidelijk of je hem/haar goed begrepen hebt. Door door te vragen creƫer je voor jezelf een duidelijker beeld of je kan het gesprek in de juiste richting ombuigen. Dit wordt ook wel de LSD-techniek genomend: luisteren, samenvatten en doorvragen.