## leervragen:

Hoe breng ik talenten, kwaliteiten en kracht van de cliënt en zijn omgeving in beeld? (W3)

Practice Based:

met de studenten van mijn stage waren wij met de school naar Walibi geweest. Een jonge dame van de opleiding had vrees voor de achtbaan waar iedereen in wilde. Het punt kwam dat we erin gingen en bood aan de ze met mij meemocht en op goed vertrouwen in mij stapte ze in het karretje. Tijdens de rit was ze doodsbang, maar ik bleef haar verzekeren hoe sterk en stoer ze was dat ze erin zat en haar angsten had overwonnen. Ze bleef bang, maar kreeg een hoop zelfverzekerheid door wat ze gedaan had. Soms hebben cliënten net dat ene zetje nodig.

Theory Based:

advantaged thinking:

Een denkwijze gebaseerd op het gebruiken van talenten en een positieve instelling. Diegene creëert een positieve omgeving waarin iedereen zijn/haar talent kan benutten.
Talentgericht werken zet bij het behalen van het organisatieresultaat juist de medewerker centraal. De medewerker wordt gezien als de sleutel tot succes. Deze mindset is gekoppeld aan een waarderende benadering; een focus op wat goed gaat en daarop voortbouwen.

Hoe stel ik een doel op?

## SMART-doelen formuleren

Een goede manier om dat te doen is met behulp van het SMART-principe. De letters vormen een afkorting voor de kenmerken waaraan een haalbaar doel voldoet. Dat is namelijk:

- Specifiek (of simpel)
- Meetbaar
- Aanvaardbaar
- Realistisch (of resultaatgericht)
- Tijdgebonden (of tastbaar)

Zoals je ziet zijn er van het SMART-model verschillende interpretaties.

Hieronder bespreek ik elke interpretatie van de diverse letters uit het model. Zo kun je zelf kiezen hoe jij het SMART-principe in de praktijk invult om haalbare doelen te formuleren.

## Een Specifiek of Simpel doel stellen

De S in het SMART-principe staat voor specificiteit of simpliciteit. Een specifiek doel moet vooral heel duidelijk zijn, zodat je de volgende vragen met je ogen dicht kunt beantwoorden:

- Wat is het doel?
- Waarom heb je dit doel gesteld?
- Wie zijn er betrokken bij het behalen van dit doel?
- Waar werk je aan het behalen van dit doel?
- Hoe ga je dit doel behalen?

Een simpel doel moet vooral niet te ingewikkeld zijn, zodat de uitvoering duidelijk (en dus specifiek) is. Bij de S van het SMART-model draait het dus om het stellen van een helder en begrijpelijk doel.

## Een Meetbaar doel stellen

De M in het SMART-principe staat voor de meetbaarheid van een doel. Is de doelstelling in cijfers uit te drukken? Bijvoorbeeld:

- Ik wil aan het einde van dit jaar 5 kilo afgevallen zijn
- Ik wil met mijn bedrijf volgende maand € 2.000 meer omzet draaien
- Ik wil elke dag minimaal 3 liter water drinken
- Ik wil elke dag minimaal 8 uur slapen

Ook van doelen die je minder concreet hebt geformuleerd, kun je de meetbaarheid vergroten. Je kunt bijvoorbeeld de doelen:

- Ik wil bewuster leven en gezonder eten
- Ik wil stress voorkomen of reduceren

Herformuleren tot:

- Ik wil elke ochtend 20 minuten mediteren en daarna 1 groene smoothie drinken
- Ik wil maximaal 4 dagen per week werken en 1 keer per kwartaal op vakantie gaan

De kans dat je jouw doelen daadwerkelijk behaalt, is hierdoor een stuk groter. Je weet immers precies wat je moet doen om te slagen.

## Een Aanvaardbaar doel stellen

Een aanvaardbaar doel is acceptabel voor jou en eventuele andere betrokkenen. Dit is heel belangrijk, want anders ontstaat er een (intern) conflict en neemt de kans af dat je het doel daadwerkelijk behaalt.

Een voornemen om elke avond te gaan sporten, heeft bijvoorbeeld weinig zin als dit voor je gezinsleden onaanvaardbaar is. Na werktijd willen ze je immers ook ’s avonds graag zien.

Een aanvaardbaar doel kan dan zijn:

- Ik wil 2 doordeweekse avonden In het weekend slaap ik minder lang uit, zodat ik 2 ochtenden kan sporten voor de rest van het gezin wakker is

## Een Realistisch of Resultaatgericht doel stellen

Een realistisch doel spreekt voor zich. Het moet haalbaar zijn, zodat je ook in lastige tijden het geloof blijft houden dat je het doel daadwerkelijk kunt bereiken. Dit is belangrijk om je motivatie niet te verliezen.

De R in het SMART-model staat volgens sommigen voor resultaatgericht in plaats van realistisch. Een resultaatgericht doel vertoont grote overeenkomsten met een meetbaar doel.

Het idee hierbij is dat je bij het formuleren een zo concreet (en dus ook specifiek) mogelijk resultaat als uitgangspunt neemt. Dus in plaats van:

- Ik wil mijn boek in de komende 3 maanden schrijven

Formuleer je het als volgt:

- Ik wil de komende 3 maanden elke dag 700 woorden schrijven

Bij de R van het SMART-principe gaat het dus om het formuleren van een realistisch doel en het opknippen daarvan in concrete, resultaatgerichte subdoelen.

## Een Tijdgebonden of Tastbaar doel stellen

Een tijdgebonden doel stel je door de factor tijd in het doel te verwerken. Dus niet:

- Ik wil € 4.000 netto per maand gaan verdienen

Maar:

- Ik wil vanaf april dit jaar € 4.000 netto per maand verdienen

Een tastbaar doel is altijd zo concreet, dat je het als het ware bijna kunt aanraken. Ook dit is in de praktijk bijna hetzelfde als een specifiek doel.

Hoe geef ik advies en voorlichting?

De definitie van voorlichting is: ‘Bewuste en doelgerichte communicatie waardoor de patiënt informatie kan verkrijgen, verwerken en toepassen.’ Vormen van voorlichting zijn:

- informeren: uitleg geven over;
- adviseren: aanraden;
- instrueren: een gedragslijn voorschrijven.

## Tip 1: Besef dat het geven van voorlichting een hoofdbestanddeel is van je professioneel handelen

Het geven van informatie, advies en instructies is een belangrijk deel van je werk. Het is dus niet iets wat je even kunt ‘afraffelen’. Zorg dat je voorlichting kwaliteit heeft: schenk er aandacht en tijd aan. Wanneer je het gevoel hebt dat het met enige regelmaat voorkomt dat een patiënt je niet begrijpt, is het misschien goed om feedback op je voorlichting te vragen of er nascholing in te volgen.

## Tip 2: Besef dat een goede voorlichting veel onnodig of zelfs schadelijk handelen kan voorkomen

Veel patiënten vragen om onderzoeken, medicijnen en behandelingen die lang niet altijd een optimaal effect hebben. Toon begrip voor de wensen van de patiënt en neem vervolgens de tijd om uit te leggen waarom jij denkt dat iets geen goed idee is. Als de patiënt jou en je informatie voldoende vertrouwt, kan ‘overbodige’ zorg vaak voorkomen worden.

‘Mijn buurvrouw kreeg van haar huisarts antibiotica toen ze benauwd was, en die knapte toen heel snel op. Waarom krijg ik dat nooit? Ik ben immers ook zo benauwd. Zouden antibiotica bij mij misschien ook kunnen helpen?’
‘Heeft uw buurvrouw ook astma, of kan het misschien zijn dat ze andere longproblemen heeft gehad?’
‘Oh, dat weet ik niet precies. Ze is net als ik heel vaak benauwd.’
‘Ja, de klachten kunnen soms wat op elkaar lijken. Maar waarschijnlijk heeft uw buurvrouw andere longproblemen gehad dan u heeft. Antibiotica helpen alleen bij infecties die door bacteriën worden veroorzaakt en daarvan is bij astma geen sprake. Ik kan me voorstellen dat u ook snel van uw klachten af wilt, net als uw buurvrouw. Maar antibiotica zullen bij u geen oplossing bieden.’
‘Dus de aanval van mijn buurvrouw werd veroorzaakt door een bacterie?’
‘Dat is heel waarschijnlijk, want anders zouden de antibiotica niet hebben geholpen.’
‘Jammer, hoor. Dan zit er niks anders op dan dat ik maar weer doorga met mijn pufjes.’

## Tip 3: Voorlichting is om te beginnen een kwestie van goed luisteren

Als jouw manier van informatie geven aansluit bij de patiënt, ontstaat een win-win-situatie. De patiënt krijgt waar hij voor komt en jij bereikt wat volgens jou het best is voor de patiënt. Iedereen tevreden dus. Goed luisteren is essentieel om uit te vinden met welke informatie de patiënt daadwerkelijk geholpen is. Zo kun je ook beoordelen of de informatie passend is en op een voor de patiënt geschikt moment wordt gegeven. Maar ook is luisteren heel belangrijk omdat patiënten je informatie pas dan als relevant zullen beschouwen wanneer ze het gevoel hebben dat je hen echt hebt gehoord.

## Tip 4: Besef dat de patiënt soms je informatie niet kan verwerken

Bij de patiënt kan van alles door het hoofd spelen waardoor hij niet kan openstaan voor je informatie. Misschien denkt hij na over de consequenties van de zojuist gemeten stijging van zijn bloeddruk of glucosewaarden. Misschien is hij angstig, bezorgd of nerveus over iets wat net is besproken. Op zo’n moment is een patiënt niet ontvankelijk voor nieuwe informatie. Geef dan aandacht aan hetgeen bij de patiënt door het hoofd speelt. Daarna is de kans groter dat je informatie overkomt.

## Tip 5: Houd rekening met de ‘zes fasen’ in het begrijpen van voorlichting en het opvolgen van adviezen voor gedragsverandering

Hoe kom je erachter dat de patiënt relevante informatie kan verkrijgen, verwerken én toepassen (zie de definitie)? Als het gaat om gedragsverandering zijn er zes fasen te onderscheiden, die elkaar overigens in snel tempo kunnen opvolgen, te weten:

- Openstaan: de informatie moet aansluiten bij de behoefte van de patiënt. Als jij bijvoorbeeld een COPD-patiënt alle nadelen van zijn tabaksverslaving uitlegt, terwijl hij beslist niet wil stoppen met roken, zal je informatie ook niet bij hem binnenkomen. Onderzoek dus de behoefte en verwachtingen van de patiënt en stem daar de aard en hoeveelheid van je informatie op af.

- Begrijpen: Het is soms lastig je te realiseren dat termen die voor jou ‘gesneden koek’ zijn, door de patiënt allerminst worden begrepen. Maar voor een optimaal begrip door de patiënt is het belangrijk dat je lekentaal gebruikt waar dat nodig is. Anderzijds zal iemand met een hoge wetenschappelijke opleiding het misschien als neerbuigend ervaren als je steeds lekentaal bezigt terwijl je allang had kunnen weten dat je ‘jargon’ ook wordt begrepen. Maar dan nog kunnen er stoorzenders zijn, waardoor zelfs iemand met een behoorlijke intelligentie iets niet begrijpt. Wie is niet soms wat traag van begrip als je informatie krijgt over iets waar je nog nooit van hebt gehoord of waarin je niet erg geïnteresseerd bent? Ook hier geldt: goed luisteren helpt je om te kunnen bepalen hoe je de patiënt kunt benaderen.

- Willen: De patiënt moet de informatie, het advies of de instructie ook willen aanvaarden. Voor een patiënt die niet is gemotiveerd, maakt het niet uit of een advies wel of niet op een goede manier is gegeven. Vraag dus de mening van de patiënt, weeg samen de voor- en nadelen van een advies af en bespreek alternatieven.

- Kunnen: Willen is nog geen kunnen en zeker nog geen doen. Als je een jonge bijstandsmoeder met overgewicht adviseert om driemaal per week naar de sportschool te gaan, kun je zelf de beren op de weg al wel uittekenen. Als ze al geld genoeg zou hebben voor die luxe, dan zou de zorg voor haar kinderen haar nog wel belemmeren om je advies op te volgen. Bespreek dus de problemen bij de uitvoering en bekijk samen of er wél haalbare alternatieven zijn.

- Doen: Hierbij is het goed om samen haalbare en concrete doelen af te spreken. Kleine stapjes zijn belangrijk, zodat de succeskans groot is. Eventuele moeilijkheden kun je beter samen met de patiënt onder ogen zien, zodat die niet voor onaangename verrassingen (en dus een faalkans) zorgen. Tips voor de uitvoering zijn natuurlijk ook altijd goed.

- Blijven doen: Bespreek altijd in een vervolgconsult wat er wel en niet goed ging en motiveer daarbij de patiënt tot het ‘blijven doen’. Ga bij een eventuele terugval de oorzaken daarvan na en probeer daarop in te steken. Overigens blijft in deze fase de verantwoordelijkheid voor de gedragsverandering te liggen waar die hoort: bij de patiënt.

Mocht een poging tot gedragsverandering mislukken, dan is het belangrijk om de patiënt ‘oordeelvrij’ te blijven bejegenen. Alleen dan blijft de vertrouwensband intact en kun je de patiënt stimuleren om opnieuw te beginnen.

## Tip 6: De enige die kan zeggen of je voorlichting duidelijk is, is de patiënt zelf

Let op de verbale maar vooral ook op de non-verbale signalen van de patiënt, want zo kun je veel te weten komen over het succes van je voorlichting. Een opgetrokken wenkbrauw, een gefronst voorhoofd of opengesperde ogen kunnen je bijvoorbeeld veel vertellen, en als een patiënt van je wegkijkt is de kans groot dat hij überhaupt zijn aandacht elders heeft. Zo kunnen gezichtsuitdrukkingen je van alles vertellen over de ontvangst van je boodschap: komt die over, wordt die begrepen, geloofd, op prijs gesteld en geaccepteerd?
De allerbeste manier bij twijfel is gewoon aan de patiënt te vragen wat die denkt: ‘Ik heb u zojuist verteld hoe u de inhalator moet gebruiken. Denkt u dat u het thuis op die manier kunt uitvoeren?’

## Tip 7: Een goede controle of de informatie is begrepen, is de patiënt te vragen om de boodschap in eigen woorden te herhalen

Als je niet helemaal zeker weet of je informatie wel is begrepen, vraag de patiënt dan of hij je verhaal in eigen woorden kan herhalen. Als je dat op een sympathieke manier doet, zal de patiënt zich niet als ‘achterlijk’ behandeld voelen, maar het juist als teken van zorgzaamheid ervaren.

## Tip 8: Probeer erachter te komen in hoeverre de patiënt van plan of in staat is je adviezen ook uit te voeren

Naar je luisteren is niet genoeg! Probeer er zicht op te krijgen of de patiënt van plan is om ook echt iets te gaan doen met de door jou gegeven informatie. Dat lijkt niet gemakkelijk, maar vaak is er gewoon naar vragen de beste oplossing. Maar ook als de patiënt je adviezen wel wíl opvolgen, dan kán hij dat misschien helemaal niet gegeven zijn persoonlijke omstandigheden. Voorlichting moet passen bij de patiënt tegenover je en bij diens situatie. Probeer dus rekening te houden met de mogelijkheden en capaciteiten van de patiënt. En ook hier geldt weer: bespreek je eventuele twijfels openlijk.

‘Denkt u dat het u zal lukken om wat regelmatiger lichaamsbeweging te nemen?’
‘Natuurlijk! Ik ga elke dag een halfuurtje wandelen, hoor!’
‘Hoe gaat u dat dan aanpakken? Het lijkt me met zo’n drukke baan als de uwe niet gemakkelijk om elke dag tijd vrij te maken voor een wandeling.’
‘Nee, als ik veel vergaderingen heb, zal het wel niet lukken. En het wordt ook nog wel eens laat voor ik thuiskom.’
‘Ik kan me voorstellen dat u dan geen zin meer hebt in uw wandelingetje. Zijn er misschien alternatieven die u kunt bedenken als een wandeling niet lukt?’
‘Nu ik er over nadenk, ik heb boven op zolder nog een hometrainer staan. Als ik laat thuiskom kan ik proberen om twintig minuten te gaan fietsen in plaats van te wandelen.’
[[img:272]]

## Tip 9: Maak gebruik van goed voorlichtingsmateriaal

Zoals je bij ‘het abc van voorlichting’ kunt lezen, is het belangrijk om hulpmiddelen te gebruiken om je mondeling gegeven adviezen te ondersteunen. Er is heel veel goed voorlichtingsmateriaal in omloop. Maak daarvan gebruik en leer ook de patiënt om dat te doen. Zorg echter wel dat het voorlichtingsmateriaal dat je gebruikt objectief en wetenschappelijk verantwoord is. Als de patiënt zijn informatie zoekt op internet, wijs hem dan op de website www.kiesbeter.nl; hier is goede informatie over gezondheid en ziekte te vinden. De voorlichtingsmaterialen van het NHG (patiëntenbrieven, -folders en -afbeeldingen) kun je altijd veilig gebruiken. Van andere materialen kun je beter eerst de inhoud controleren voor je de patiënt erop attendeert of het meegeeft, bijvoorbeeld door de informatie te vergelijken met de betreffende NHG-Standaard.

## Tip 10: Maak er gebruik van dat patiënten zich vaak breed oriënteren

De meeste patiënten zoeken tegenwoordig op internet allerlei informatie op over hun aandoening. Wees niet defensief als ze met die – al dan niet correcte – kennis op de proppen komen. Toon je waardering voor de moeite die de patiënt heeft gedaan, maar zeg wel dat al die informatie op internet kritisch moet worden bekeken. Je eigen informatie zal dan waarschijnlijk beter worden ontvangen.

## Tip 11: Oefenen is goed, overdrijven niet

Als je je voorlichtingskunde wilt verbeteren, is dat natuurlijk heel goed. Maar overspeel niet je hand: oefen eerst eens met een patiënt bij wie je denkt dat je aanpak een grote kans op succes heeft. En oefen ook niet een hele dag, maar kies af en toe een patiënt uit op wie je je voornemens uitprobeert. Een klein kaartje op je bureau met de checklist (zie hieronder) kan je helpen bij je plannen. Ook is het goed om bij te houden welke resultaten je pogingen hebben geha

Hoe motiveer ik cliënten?

practice based:

Door mijn energieke zelf te zijn en daar ook op aan te voelen wat een leerling nodig heeft. Goed te luisteren en daarmee aan de slag te gaan.

Theory Based:

Er zijn vier principes van ‘motiverende gespreksvoering’:

1. Wees empathisch: het gaat om daadwerkelijk inleven in de cliënt en niet doen alsof.
2. Ontwikkelen van discrepantie: richt je op het verschil (vanuit het perspectief van de cliënt) tussen het huidige en toekomstige gedrag. ‘Hoe ben of doe ik nu en hoe wil ik doen of zijn?’
3. Meeveren met weerstand: vermijd discussie of argumentatie. Veer mee met de weerstand en zie dit als een kans.
4. Ondersteunen van eigen effectiviteit: het gaat er hierbij om dat je het geloof in eigen kunnen ondersteunt en versterkt. Eigen effectiviteit is een directe voorspeller van gedragsverandering.

Wat zegt de theorie over oplossingsgericht werken en hoe voer ik dit uit?:

Theory Based:

Het doel van Oplossingsgericht werken is jongeren en volwassenen in staat te stellen hun problemen zelfstandig of samen met mensen uit hun omgeving op te lossen. De hulpverlener gaat op methodische en gestructureerde manier met de cliënt in gesprek, waarmee de cliënt zijn autonomie versterkt.

Wat zijn sociale wetten?

Theory Based:

Wetten die de gevolgen van armoede, ziekte, ouderdom en werkloosheid bestrijden.

Wat zijn voorbeelden van sociale wetten?

Overzicht sociale verzekeringen
Algemene Ouderdomswet (AOW); Algemene nabestaandenwet (Anw); Wet langdurige zorg (Wlz, tot 2015 AWBZ); Algemene Kinderbijslagwet (AKW) (voor deze verzekering betaalt u geen premie).

Wat is de participatiewet?

Theory Based:

Iedereen die kan werken maar het op de arbeidsmarkt zonder ondersteuning niet redt, valt onder de Participatiewet. De wet moet ervoor zorgen dat meer mensen werk vinden, ook mensen met een arbeidsbeperking.

Wie vallen er onder de Participatiewet?

Als u door een arbeidsbeperking ondersteuning nodig heeft bij uw werk of inkomsten, valt u onder de Participatiewet. Er zijn 3 soorten ondersteuning: een Indicatie banenafspraak, een Advies indicatie beschut werk en een Wajong-uitkering.

Wat is de wet maatschappelijke ondersteuning?

Theory Based:

# Wet maatschappelijke ondersteuning (Wmo)

Gemeenten moeten ervoor zorgen dat mensen zo lang mogelijk thuis kunnen blijven wonen. De gemeente geeft ondersteuning thuis via de Wet maatschappelijke ondersteuning (Wmo). Officieel heet deze wet Wmo 2015.

## Ondersteuning thuis vanuit de Wmo

Gemeenten zijn verantwoordelijk voor de ondersteuning van mensen die niet op eigen kracht zelfredzaam zijn. Het gaat bijvoorbeeld om:

- begeleiding en dagbesteding;
- ondersteuning om de mantelzorger tijdelijk te ontlasten;
- een plaats in een beschermde woonomgeving voor mensen met een psychische stoornis;
- opvang in geval van huiselijk geweld en mensen die dakloos zijn.

Iedere gemeente organiseert de toegang tot ondersteuning op zijn eigen manier. Sommige gemeenten kiezen voor het Wmo-loket. Veel gemeenten kiezen sociale wijkteams waar mensen terecht kunnen met hun hulpvraag. Wat het wijkteam precies doet, verschilt per gemeente.

## Ondersteuning die past bij persoonlijke situatie

Meldt iemand zich bij de gemeente met het verzoek om ondersteuning? Dan moet de gemeente onderzoek doen naar de persoonlijke situatie. In spoedgevallen is er geen tijd voor onderzoek. De gemeente moet dan binnen 24 tot 48 uur hulp bieden. De gemeente regelt een tijdelijk maatwerkvoorziening zoals (extra) huishoudelijk hulp, begeleiding thuis of opvang elders. De gemeente start ook meteen het onderzoek naar de persoonlijke situatie.

## Persoonsgebonden budget (pgb)

De gemeente kan onder voorwaarden een persoonsgebonden budget (pgb) geven. Met een pgb kan de cliënt de ondersteuning zelf kiezen en inhuren. Het geld komt niet op de eigen rekening. De Sociale Verzekeringsbank zorgt voor de betaling.

## Eigen bijdrage Wmo

Gemeenten mogen een eigen bijdrage vragen voor de Wmo-ondersteuning die zij mensen thuis bieden. Vanaf 2020 betaalt u voor de meeste Wmo-hulp een eigen bijdrage van € 19,00 per maand. Gemeenten kunnen wel een lagere eigen bijdrage vaststellen. Bijvoorbeeld voor huishoudens met een minimuminkomen.

Wat zijn collectieve voorzieningen?

Practice Based:

Collectieve voorzieningen zijn dingen die aangelegd worden of dingen waar iedereen recht op heeft zoals, speeltuinen, wegen en parken.

Theory Based:

Wat zijn collectieve voorzieningen voorbeelden?

Collectieve goederen zijn goederen die alleen door de overheid geleverd worden en positieve externe effecten met zich meebrengen. Voorbeelden zijn wegen, fietspaden, de politie, het leger, straatverlichting en rechtspraak.

Hoe krijg je toegang tot collectieve voorzieningen?

Practice Based:

Naar mijn idee zijn collectieve voorzieningen voor iedereen beschikbaar, daarom heten ze ook "collectieve voorzieningen''.

Theory Based:

Door de overheid geregelde vorm van dienstverlening aan de bevolking, die gratis of tegen een vergoeding beneden de kostprijs wordt geleverd en die wordt gekenmerkt door het feit dat zij hoofdzakelijk uit de algemene middelen (belastingen e.d.) wordt gefinancierd.
Hoe leg ik functioneel contact met andere organisaties?
Practice Based:

Binnen mijn stage organisatie is mijn ervaring dat de beste manier telefonisch contact is, door op deze manier direct correct contact te zoeken, heb je de meest effectieve contactsvorm. Naast simpelweg langsgaan is dit de beste optie.

Theory Based:

## Stappenplan

Voordat je aan de slag gaat met het vinden van de juiste beslisser is het belangrijk om de volgende stappen te doorlopen:

- Maak je propositie duidelijk
- Creëer voor je beslisser een persona
- Onderzoek het bedrijf
- Denk ook aan beïnvloeders

### Maak je propositie duidelijk

Voordat je überhaupt de telefoon oppakt of de eerste woorden van je e-mail typt moet je ervoor zorgen dat je propositie duidelijk is. Welke waarde kun jij aan potentiële klanten bieden.

Schrijf onder meer op welke voordelen jouw product of dienst biedt, welke problemen het oplost en hoe het zich onderscheidt van de concurrentie.

### Creëer voor je beslisser een persona

Net als dat je voor je ideale klant een buyer persona opstelt raad ik je aan om voor je beslisser een persona te maken. Met deze persona maak je voor jezelf inzichtelijk welke eigenschappen van een beslisser belangrijk voor je zijn. Denk onder meer aan:

- Functietitel
- Verantwoordelijk voor het budget of bevoegd om aankoopbeslissingen te nemen
- Bezig met opstellen en/of uitvoeren van de strategie
- Hoeveel jaren iemand werkzaam is bij het bedrijf en/of de ervaring in de functie.

### Onderzoek het bedrijf

De juiste contactpersoon vinden hangt allereerst af van de grootte van de organisatie. Bij kleinere bedrijven worden aankoopbeslissingen vaak door de eigenaar of de directeur genomen, terwijl in grotere organisaties vaak een afdelingshoofd of iemand die de budgetten bewaakt verantwoordelijk is.

Je bent daarom hoofdzakelijk op zoek naar de beslisser, ook wel de Decision Making Unit (DMU) genoemd.

Hierin is het belangrijk om een DMU te vinden die zo hoog mogelijk in de organisatie werkzaam is, omdat de kans het grootst is dat hij of zij verantwoordelijk is over de aanschaf van een product of dienst. Mocht dat toch niet het geval zijn, kan deze persoon je vaak wel doorverwijzen naar de juiste beslisser binnen de organisatie. Bovendien is deze persoon van je op de hoogte, mocht de beslisser zich alsnog tot hem of haar wenden voor goedkeuring.

Let op dat per bedrijf functietitels kunnen verschillen en het daarom lang niet altijd loont om je daarop te focussen. Onderzoek daarom eerst het bedrijf zelf. De eerste stap hierin is door te kijken naar de bedrijfsgrootte:

- 0-10 medewerkers: De eigenaar neemt bijna altijd de beslissing, tenzij er mede-oprichters zijn zoals bijvoorbeeld een CTO of technisch directeur, CMO of marketing directeur.
- 10-500 medewerkers: Binnen deze organisaties zijn er vaak specifieke rollen zoals Business Development Manager, Sales of Marketing manager die de beslissing nemen.
- Meer dan 500 medewerkers: Hierin vervullen beslissers vaak regiospecifieke rollen als Marketing Manager EMEA (Europa, Midden-Oosten en Afrika) of Sales Manager DACH (Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland).

### Denk ook aan beïnvloeders

De beslisser is de belangrijkste persoon om te achterhalen, maar is lang niet altijd diegene die volledig verantwoordelijk is voor de beslissing. Vaak wordt de beslisser beïnvloed door mensen binnen en buiten de organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teamleden die hun mening geven.

Het is daarom belangrijk om ook deze beïnvloeders te vinden en te overtuigen van je product of dienst, zodat zij jou zullen aanraden tijdens aankoopproces.

Vaak zijn deze beïnvloeders eenvoudiger te vinden, omdat het personen zijn die direct met jouw product of dienst aan de slag gaan. Zij nemen weliswaar niet de eindbeslissing, maar beïnvloeden de beslisser weldegelijk.

Wat is de algemene verordening gegevens bescherming (AVG)?

Theory Based:

De Algemene verordening gegevensbescherming (AVG) is een privacywet die geldt in de hele Europese Unie (EU). Dankzij de AVG is de bescherming van persoonsgegevens in alle landen van de EU op dezelfde manier geregeld en gelden in elke lidstaat dezelfde regels.
Wat is draagkracht/draaglast/veerkracht?
Practice Based:

Naar mijn idee houd ieder van die woorden in hoe belastbaar je bent zowel fysiek als mentaal.

Theory Based:

Dit heeft te maken met de balans tussen draagkracht en draaglast. Mensen zijn over het algemeen veerkrachtig. Als de draaglast even iets zwaarder weegt dan de draagkracht, dan herstelt de balans zich over het algemeen net op tijd weer.

Hoe stimuleer ik de eigen kracht van de cliënt?

Practice Based:

Ik doe dit door de positieve kanten van de cliënten te belichten en te stimuleren met enthousiastme op de juiste manier die bij de cliënt past. Zorgen dat ze ''outside the box'' denken.

Theory Based:

Omgang met de cliënt

✓ Een beroep doen op eigen kracht is niet 'regel het zelf maar', maar samen met de cliënt in kaart brengen wat zijn moge- lijkheden en die van zijn netwerk zijn. Daarna volgt pas het gesprek hoe hij deze mogelijkheden kan benutten. ✓ Geef de cliënt zeggenschap, maak hem mondig.

Hoe achterhaal ik de belangen van mijn cliënten?:

Practice Based:

Voornamelijk door met de cliënten in gesprek te gaan. Een open en eerlijk gesprek waar ze open kunnen vertellen waar zij belang bij hebben en daar op in spelen.

Theory Based:

## Tool Wat er toe doet

De online tool ‘Wat er toe doet’ helpt ouderen om aan de hand van 4 vragen te verhelderen wat zij écht belangrijk vinden in het leven:

- Wat is voor mij belangrijk in het leven?
- Wat is NU voor mij belangrijk in het leven?
- Wat wil ik kunnen doen?
- Wat heb ik nodig om dit te kunnen doen?

De tool werkt eenvoudig en snel. Door te klikken op afbeeldingen geeft de cliënt aan wat belangrijk is. De antwoorden geven inzicht in de wensen en voorkeuren van de cliënt. Maak een print van de uitkomst en gebruik dit als input voor het gesprek tussen de cliënt, zijn familie en de zorgverlener(s).