Verkoopt behoeftegericht

Verkoopt behoeftegericht

Verkoopt behoeftegericht

Inhoud LWP Verkoopt behoeftegericht

Planning Verkoopt behoeftegericht

TWiXX-en

Computersystemen en -pakketten toepassen (waaronder Office en CRM-software)

Customer relationship management (CRM) toepassen

Fasen in het verkoopgesprek toepassen

Interculturele vaardigheden toepassen

Inzicht in koopgedrag(modellen) tonen

Inzicht in omgangsvormen tonen

Inzicht in relevante marketingbegrippen tonen

Inzicht in rollen binnen een decision making unit (DMU) toepassen

Inzicht in typen verkoopgesprekken zoals consultative selling tonen

Mondelinge en schriftelijke taalbeheersing MVT

Inzicht tonen in de koopcyclus van de klant

LWP Verkoopt behoeftegericht

Inzicht in typen verkoopgesprekken zoals consultative selling toepassen

Mondelinge en schriftelijke taalbeheersing Nederlands

Casus

LWP  Verkoopt behoeftegericht

Omschrijving
De (junior) accountmanager voert binnen het verkooptraject verschillende verkoopgesprekken met de DMU van een account/de organisatie. In deze gesprekken inventariseert en analyseert hij organisatieprocessen en mogelijke knelpunten voor de organisatie, onderzoekt verbetermogelijkheden of oplossingen voor de account en bepaalt op basis daarvan (in overleg met het accountteam) een waardepropositie.
 
Hij hanteert koopgedragmodellen om in te kunnen spelen op koop- en weerstandssignalen van de DMU van een account/de organisatie. Hij bespreekt de voorstellen, propositie en/of het aanbod met de account. Hij doet dit mogelijk aan de hand van een uitgewerkte offerte. In het gehele traject beantwoordt hij vragen, geeft hij informatie en denkt hij met de account mee over de toepassing van het product/de dienst. Wanneer nodig, informeert hij andere betrokkenen in de organisatie van de account over het product/de dienst om deze te enthousiasmeren dan wel te kijken naar mogelijke knelpunten. In zijn eigen organisatie gaat hij na in hoeverre het product/de dienst op maat gemaakt kan worden. Hij kijkt met het accountteam bij elke stap naar de vervolgstap in het traject.
 
Hij vraagt op het juiste moment in het traject naar de order of besluit het traject af te breken. Met het accountteam kijkt hij naar de juiste wijze van uitlevering van het product/ de dienst.
Gewenst resultaat
- Door een juiste analyse van de organisatie van de account in relatie tot de mogelijkheden vanuit de organisatie wordt de account een goede waardepropositie gedaan.
 
- Door een creëren van een vertrouwensbasis tijdens het verkooptraject ontstaat een langdurige verkooprelatie met de account.

Vakkennis en vaardigheden: 

•
Computersystemen en -pakketten toepassen (waaronder Office en CRM-software)
•
Customer relationship management (CRM) toepassen
•
Fasen in het verkoopgesprek toepassen
•
Interculturele vaardigheden toepassen
•
Inzicht in koopgedrag(modellen) tonen
•
Inzicht in omgangsvormen tonen
•
Inzicht in relevante marketingbegrippen tonen
•
Inzicht in rollen binnen een decision making unit (DMU) toepassen
•
Inzicht in typen verkoopgesprekken zoals consultative selling toepassen
•
Inzicht in typen verkoopgesprekken zoals consultative selling tonen
•
Inzicht tonen in de koopcyclus van de klant
•
Mondelinge en schriftelijke taalbeheersing MVT
•
Mondelinge en schriftelijke taalbeheersing Nederlands

 

De zes leervragen

 

1 Wat ga ik leren?

Hier gaat het erom dat je kunt vertellen wat jij wilt leren: vaardigheden, attitude, kennis en inzicht. Je kiest daar¬voor een competentie, een werkproces, een beroepsproduct, een taalvaardigheid en een beroepssituatie.

2 Hoe ga ik dit leren?

Je gaat nu uit van de beroepssituatie(s) die je in stap 1 gekozen hebt. Bij elke situatie staat de ondersteuning beschreven. Je kiest welke ondersteuning je nodig hebt. Je bepaalt hoe je gaat leren bij de situatie: zelfstandig, lessen volgen, simulatie, bpv enzovoort.

3 Wat ga ik maken/doen?

Je beschrijft de eigenschappen van de gekozen beroepsproducten. Vraag dit na bij experts. Beschrijf ook welke eisen die eigenschappen van de producten aan jouw competenties stellen.

4 Hoe ga ik dit maken?

Je maakt een tijdsplanning met lessen, zelfstandig wer-ken, met wie, wan neer enzovoort (pap).

5 Wat ga ik evalueren?

Beschrijf wat je wilt evalueren. Ben je tevreden over je beroepsproducten? Zijn je competenties verder ontwik-keld? Heb je volgens je plan van aanpak gewerkt of heb je dit plan tussentijds aangepast?

6 Hoe ga ik evalueren?

Je bepaalt zelf hoe, met wie en wanneer je je resultaat bespreekt. Overleg dit met je begeleider.

 

Opdrachten

Opdracht 1

Opdracht 2

Opdracht 3

Opdracht 4

Opdracht 5

Opdracht 6

  • Het arrangement Verkoopt behoeftegericht is gemaakt met Wikiwijs van Kennisnet. Wikiwijs is hét onderwijsplatform waar je leermiddelen zoekt, maakt en deelt.

    Auteur
    Cor de Jong
    Laatst gewijzigd
    2012-03-30 11:02:13
    Licentie

    Dit lesmateriaal is gepubliceerd onder de Creative Commons Naamsvermelding 3.0 Nederlands licentie. Dit houdt in dat je onder de voorwaarde van naamsvermelding vrij bent om:

    • het werk te delen - te kopiëren, te verspreiden en door te geven via elk medium of bestandsformaat
    • het werk te bewerken - te remixen, te veranderen en afgeleide werken te maken
    • voor alle doeleinden, inclusief commerciële doeleinden.

    Meer informatie over de CC Naamsvermelding 3.0 Nederland licentie.

    Aanvullende informatie over dit lesmateriaal

    Van dit lesmateriaal is de volgende aanvullende informatie beschikbaar:

    Eindgebruiker
    leerling/student
    Moeilijkheidsgraad
    gemiddeld

    Gebruikte Wikiwijs Arrangementen

    de Jong, Cor. (z.d.).

    Zoekt informatie op voor een operationeel plan

    https://maken.wikiwijs.nl/36717/Zoekt_informatie_op_voor_een_operationeel_plan

  • Downloaden

    Het volledige arrangement is in de onderstaande formaten te downloaden.

    Metadata

    LTI

    Leeromgevingen die gebruik maken van LTI kunnen Wikiwijs arrangementen en toetsen afspelen en resultaten terugkoppelen. Hiervoor moet de leeromgeving wel bij Wikiwijs aangemeld zijn. Wil je gebruik maken van de LTI koppeling? Meld je aan via info@wikiwijs.nl met het verzoek om een LTI koppeling aan te gaan.

    Maak je al gebruik van LTI? Gebruik dan de onderstaande Launch URL’s.

    Arrangement

    IMSCC package

    Wil je de Launch URL’s niet los kopiëren, maar in één keer downloaden? Download dan de IMSCC package.

    Voor developers

    Wikiwijs lesmateriaal kan worden gebruikt in een externe leeromgeving. Er kunnen koppelingen worden gemaakt en het lesmateriaal kan op verschillende manieren worden geëxporteerd. Meer informatie hierover kun je vinden op onze Developers Wiki.

  • Gebruik
    Weergave
  • Wikiwijs is een dienst van